Законы силы в бизнесе - [62]
На нормальных конкурентных рынках не ждите, что какая-либо акция или инновация останется без внимания конкурентов. Продумайте заранее вашу реакцию на первую и последующие реакции кредитора. Усовершенствования, которые смогут скопировать другие, — даже те, что сумеет скопировать только один из конкурентов, — выгодны для потребителей, но не для вашей фирмы или ее инвесторов.
■ Направляйте всю вашу энергию на те усовершенствования и нововведения, которые увеличивают дистанцию между вами и серьезными конкурентами. Этот процесс не следует рассматривать как обычное «конкурентное, лидерство».
■ Лидерство — это то, что связывает противоположные стороны. Не старайтесь стать лидером. Вместо этого ищите возможность освободиться от притяжения конкурентов. Держаться на постоянном удалении от конкурентов намного легче, чем постоянно лидировать, и к тому же гораздо выгоднее. Чтобы выйти в лидеры, вам нужно работать лучше других. Чтобы увеличить расстояние между вами и остальными, вам нужно просто идти в другом напраачении — предпочтительно в противоположном.
Резюме
Рассматривая Вселенную как гигантскую машину и демонстрируя, как движение на земле и в небесах происходит в соответствии с точными математическими правилами, Ньютон открыл нам способ управления нашей судьбой, развитой промышленностью и наукой.
Почти каждая новая тенденция или рынок вызывают к жизни свою противоположность.
Существует тесная параллель между методом, использованным Ньютоном для измерения воздействия гравитации на траекторию движения тел в пространстве, и методом, которым мы можем воспользоваться для оценки воздействия конкуренции на наши прибыли. Сила гравитации зависит от степени сближения одного тела с другим и относительной массы каждого из них. Конкуренты воздействуют на вашу фирму почти так же, как гравитация на физические тела. Конкуренты мешают вам продвигаться к цели по прямой. Конкуренты искривляют пространство вокруг вас и снижают уровень предельной прибыли, который в противном случае вам могли бы обеспечить потребители. Конкуренты являются причиной маржинальной гравитации.
Маржинальная гравитация становится тем больше, чем ближе вы находитесь к крупному или высококвалифицированному конкуренту. Ее сила резко ослабевает, если конкурент мал, некомпетентен и находится далеко от вас.
Конкурент находится близко от вас, если он зарабатывает на жизнь так же, как и вы: обслуживает тех же потребителей, использует те же технологии и типы работников, располагает однотипными с вами активами, применяет те же методы рассылки товаров, привлекает тех же поставщиков, таким же способом производит добавочную стоимость, применяет ту же стратегию, демонстрирует то же отношение и определяет для себя те же приоритеты. Конкурент находится далеко в том случае, если все эти показатели у него отличаются от ваших.
Конкурент превосходит вас по «размеру» (массе), если у него больше, чем у вас, ресурсов: лучший баланс, более мощные денежные потоки, больше доступа к новому капиталу в форме займов и акционирования, выше рейтинг на фондовой бирже, более известные торговые марки и/или если он превосходит вас в умении, рыночной доле, доходах, привлекательности в глазах ключевых работников и честолюбии.
В некоторых сегментах гравитация конкуренции настолько велика, что полностью исключает получение прибыли или организацию денежных потоков. Их мы можем назвать «черными дырами».
Противоположный тип сегментов, самые идеальные места в бизнесе, можно назвать «зонами, свободными от конкуренции». Эти зоны имеют обыкновение оказываться чрезвычайно доходными — к тому же их можно сделать еще более доходными без ущерба вашему конкурентному положению.
Руководство к действию
■ Освободитесь от гравитации конкуренции. Систематически увеличивайте дистанцию между вами и конкурентами по четырем ключевым параметрам: типу добавлен-
ной стоимости, типу продукции, типу потребителей и географии обслуживаемого рынка. Подумайте над тем, как вы могли бы вести дела иначе, чем ваш ближайший крупный конкурент, и тем самым еще больше увеличить дистанцию между вами.
Там, где вы уже являетесь лидером, увеличьте ваши относительные размеры и степень различия между вами и серьезными соперниками.
Направьте всю вашу энергию, ресурсы и людей на работу в сегментах, где вы уже владеете крупной долей и находитесь на значительной дистанции от любых конкурентов, или на те, где вы сможете добиться этого.
>
7
ОБ ОТНОСИТЕЛЬНОСТИ
Никто не может вспомнить без содрогания свою первую встречу с эйнштейновским миром Льюиса Кэррола, где пространство—время искривлено, измерений четыре, а честные свидетели беспечно расходятся в ответах на самые элементарные вопросы о том, что случилось, где и когда.
Стивен Хокинг
Прощай, часовой механизм Вселенной
Отлаженная как часы Вселенная Исаака Ньютона—рациональный механистический мир, где причины и следствия могут быть рассчитаны с математической точностью и где каждый наш шаг опирается на твердую почву реальности, — это мир, где, как нам кажется, мы живем, и в значительной степени мы правы. Но XX век открыл нам новую форму физики, показавшую, что, по крайней мере, в мире сверхмалых «элементарных» частиц действительность настолько ненадежна, непредсказуема и сложна, что Ньютон и помыслить об этом не мог.
