Закон 80/20: как преуспеть без усилий - [8]

Желание упростить свою компанию должно быть во всем. Задумайтесь, какие работы или услуги, выполняемые в вашей компании, занимают неоправданно много времени и ресурсов. Может быть, будет лучше отдать их выполнять сторонней организации? Если проанализировать хорошо этот вопрос, то, возможно, вы не только сможете выиграть время, но и деньги, так как более компетентная в этих вопросах компания сможет нужное сделать быстрее и дешевле.

Вам нужно решить, в каком из звеньев производственной цепи — разработка и исследование, производство, оптовые продажи, розничные продажи, маркетинговые исследования, реклама или сервисное обслуживание — ваша компания имеет наиболее выгодные позиции и перспективы, и затем безжалостно отдавать на сторону все остальное. Результатом таких действий будет уменьшение затрат, рост рентабельности выпускаемой продукции, а при некоторых обстоятельствах — даже возможность увеличить цену для покупателей.

К сожалению, не все руководители готовы пойти на столь кардинальные меры. Даже видя реальные убытки, которые фирма несет за счет выпуска неприбыльной продукции, они все равно не готовы отказаться от ее выпуска. Главный их аргумент, которыми они оправдывают такие решения, — это то, что они несут на себе часть косвенных расходов и без их выпуска прибыльные позиции перестали бы быть столь успешными. Это огромное заблуждение.

Развить 80 процентов малоэффективных ресурсов до достижения больших прибылей очень сложно, практически невозможно. Гораздо проще нацелить свое внимание на самые сильные 20 процентов. Сфокусировавшись на самых прибыльных продуктах, вы сможете быстро и легко увеличить их прибыльность как минимум на 20 процентов. Все расходы, связанные с производством неприбыльных сегментов, исчезнут очень быстро и необходимость распределения расходов на их производство тоже.

Еще один вариант избавиться от неприбыльных сегментов — это намеренно завысить на них цены и, пока рынок этого сегмента для вашей компании еще жив, «снять сливки» с некогда убыточных позиций. Так вы перестанете терпеть убытки, постепенно распродадите неприбыльные продукты, а заодно и избавитесь от части неудобных покупателей. Кроме этого, коммерческие расходы на сервисное обслуживание и рекламу убыточных сегментов тоже будут сэкономлены.

Крупные компании без лишнего балласта встречаются очень редко, но именно они являются самыми успешными на рынке. Создание успешного и простого бизнеса требует беспристрастности и хладнокровия. Именно так можно отсечь все лишнее и добиться успеха, развивая только сильные стороны компании.

Цена усложненности слишком велика. Всегда имейте в виду, что все потери и убытки идут из-за ненужной усложненности, только простота приносит прибыль.

Найти усложненность очень легко — на многих предприятиях она составляет 80 процентов деятельности компании. Всегда можно найти бесцельные действия, плохо спланированную работу, бездарное управление и безразличие к нужным клиентам.

Ищите самые сильные стороны компании, скорее всего, это будут совсем не те области, которые вы ожидали.

В любой компании можно найти области, которые потребуют улучшения. Путь к совершенству бесконечен.

Низкая производительность вездесуща. Она прячется за небольшим количеством высочайшей производительности и существует за ее счет.

Активно работайте над улучшением золотых 20 процентов, но помните, что то, что хорошо сегодня, завтра может потерять свою актуальность. Регулярно анализируйте деятельность компании.

5.3. Ориентация на покупателя

Любой маркетолог вам скажет, что при планировании ассортимента надо ориентироваться в первую очередь на покупателя. Товары и услуги фирмы должны максимально соответствовать желаниям и требованиям покупателя. Однако следует осторожно соблюдать это правило. Может так получиться, что, следуя за желаниями покупателей, вы максимально раздуете ассортимент и обзаведетесь десятками неудобных покупателей. Так вы нарастите затраты на производство, сервис и другие сопутствующие расходы, которые, как балласт, потянут вашу компанию на дно.

Если рассмотреть производство каждого продукта более детально, то мы увидим, что стоимость материалов, трудовых затрат и основных расходов составляет небольшую стоимость. Гораздо весомее цифры косвенных расходов, связанных с хранением, транспортировкой, маркетинговыми действиями и управленческими расходами, которые составляют большую часть стоимости.

Принцип 80/20 позволяет избежать этих излишних затрат. Необязательно следовать всем желаниям покупателей, это будет дорого и неизменно приведет к усложненности. Достаточно выделить 20 процентов основных потребностей покупателей, на удовлетворении которых следует сфокусировать внимание фирмы.

Для того чтобы ключевые клиенты навсегда стали вашими верными партнерами, важно следовать нескольким правилам.

Узнайте как можно больше информации о своих основных покупателях. Если их немного, можно изучить потребности каждого из них. Если же их много, то тогда следует разбить их на сегменты, например, женщины и мужчины, подростки и пенсионеры, и выяснить, что интересно именно им.