Закон 80/20: как преуспеть без усилий - [6]
Из полученных данных следует вывод, что необходимо развивать отношения с небольшими компаниями, расширять клиентскую базу, улучшать качество сотрудничества и способствовать увеличению объема продаж. Кроме этого, необходимо обратить внимание на оптовые компании. Если общий объем продаж по ним будет высоким, то при приемлемой цене и низких расходах на обслуживание они должны приносить компании хорошую прибыль. Кроме этого, они достаточно стабильны и при этом имеют скрытый потенциал, который можно легко задействовать, применяя эффективные рекламные акции. В отношении зарубежных компаний будет нелишним поднять им цену и за счет этого увеличить прибыль с продаж. Сложнее всего оперировать с крупными компаниями-производителями, так как они знают свою значимость и будут упорно стоять на том, чтобы сохранить, а может быть, даже уменьшить цены и, конечно же, навряд ли будут готовы отказаться от ранее предложенных сервисных и дополнительных бесплатных услуг. Здесь поможет лишь дипломатический талант и предприимчивость, которые помогут убедить их пойти на компромисс и принять ваши условия.
Следующим шагом в анализе работы компании будет разделение на сегменты рынка относительно основных конкурентов. Посмотрите на ваши проекты, товары и клиенты: как их можно разделить на сегменты, исходя из разных условий конкуренции? Подумайте, какая конкурентная ситуация складывается в каждом сегменте и в каждой группе анализа? Подумайте, в каких элементах ваша компания чувствует себя лучше на фоне конкурентов? Какую долю от объема продаж составляет этот сегмент? Сколько прибыли вы получаете?
Оперируя всеми полученными данными, выделите сегменты, в которых вы чувствуете себя комфортнее и поставьте их себе на заметку. Позднее, когда будут определены и другие факторы, мы подумаем, как максимально воспользоваться выгодной конкурентной обстановкой.
Все полученные данные лучше всего изобразить в виде столбчатой диаграммы, которая наглядно покажет те сегменты, где наша компания получает больше всего прибыли. Обычно процент таких сегментов редко превышает 30 процентов, но при этом прибыльность от них составляет 70–80 процентов.
4.3. Что делать с результатами
Чтобы улучшить прибыльность компании, следует сделать решительные шаги. Необходимо разработать агрессивные меры по увеличению продаж наиболее прибыльных сегментов рынка. На эти цели необходимо приложить не менее 70 процентов усилий. Продавцам следует дать команду усиленно продавать именно прибыльные продукты. Будет не лишним поддержать эти действия рекламной акцией и дополнительной мотивацией для покупателей и продавцов. Менее прибыльные сегменты следует продолжать вести, стараясь прилагать к ним небольшой процент финансов и внимания. Абсолютно нерентабельные проекты, которые приносят только убытки, необходимо закрыть полностью, за счет чего высвободится доля ресурсов, которую можно будет потратить на развитие прибыльных сегментов.
Прежде чем приступить к активным действиям с менее успешными сегментами, следует внимательно рассмотреть их текущую рентабельность и возможные перспективы в будущем. Если ощущается, что данный сегмент постепенно выходит с рынка или же его развитие невозможно, то перед тем, как принимать активные действия, следует рассмотреть и внутренние факторы компании (такие как наличие товара на складе или специфических материалов, используемых только для его производства, емкость рынка по этому продукту и другие). Как вариант, для начала можно частично сократить расходы на реализацию данных товаров и поднять цену на некоторые позиции, которые давали очень небольшой процент прибыли.
С самой убыточной группой товаров следует действовать очень деликатно. Необходимо тщательно взвесить все плюсы и минусы перед тем, как принять кардинальные шаги.
Чтобы реально оценить перспективность каждого сегмента необходимо найти ответы на следующие два вопроса:
Первый. Являются ли сегменты теми рынками, на которых можно работать?
Второй. Насколько сильны позиции фирмы по каждому из сегментов?
Для этого по каждому сегменту надо провести несложный анализ, который даст ответы на основные вопросы:
Привлекателен ли данный рынок для вашей фирмы?
Сильны ли данные сегменты на рынке?
Какой процент прибыльности по каждому сегменту?
Исходя из полученных данных, можно сразу определить сегменты, которые будут перспективными рынками — растущими, имеющими высокие барьеры для внедрения новых конкурентов, обладающими большим спросом и слабой насыщенностью. Такие рынки отличаются прямыми взаимоотношениями с клиентами и отсутствием технологической интервенции со стороны конкурентов.
Что же касается сегментов, приносящих небольшую прибыль, после данного анализа будет хорошо видно, какие перспективы могут ждать его в будущем. В зависимости от того, есть ли перспектива у данного рынка и как себя чувствует продукт на данном рынке, можно сделать выводы: если рынок является привлекательным и вполне успешным, но производимый вашей фирмой товар уступает товарам конкурента, то следует подумать, какие меры можно применить, чтобы это исправить. Если есть ресурсы изменить ситуацию — снизить цену, улучшить качество, изменить дизайн — и при этом будет четкое понимание, что данные шаги окупятся, то их стоит предпринять. Если же наоборот, затраты на производство слишком высоки, а модернизация производства будет стоить неоправданно дорого, то, скорее всего, здесь следует применить другую стратегию. Необходимо поднять цену на данные продукты и до того, как естественная конкуренция полностью вытеснит вас с рынка, получить хорошие прибыли от продажи этих товаров.
Элизабет Лофтус, профессор психологии, одна из самых влиятельных современных исследователей, внесшая огромный вклад в понимание реконструктивной природы человеческой памяти, делится своими наблюдениями над тем, как работает память, собранными за долгие годы ее теоретической, экспериментальной и практической деятельности. «Опасность свидетельских показаний очевидна: любой человек в нашем мире может быть осужден за преступление, которого не совершал, или лишен заслуженной награды исключительно на основании показаний свидетеля… Описанные в этой книге реальные дела в целом составляют историю о том, как моя жизнь благодаря моим исследованиям и попыткам использования их результатов в сфере правосудия пересекалась с жизнью людей, обвиняемых в насильственных преступлениях.
Трудно представить, что автор, эта жизнерадостная женщина с безупречным здоровьем, была когда-то настолько больным ребенком, что даже не могла поднять школьный портфель. Но однажды она открыла способ общения со своим телом, и ее жизнь переменилась. Вскоре Отакара Клеттке распрощалась с врачами и начала полноценную жизнь. В организм каждого человека встроен удивительный механизм самоисцеления, который часто находится в «спящем» состоянии. В книге объясняется, как пробудить этот механизм, научиться слушать и слышать свое тело, чтобы раскрыть его потенциал.
Многих россиян изменившиеся условия жизни застали врасплох. Как приспособиться к требованиям развивающегося рынка, какую нишу занять в новом социальном организме? Как сохранить достоинство и душевное равновесие, когда тебе не платят зарплату, задерживают пенсию? Как полноценно жить, а не существовать? О внутренних и внешних проблемах людей на переломе времени мы вновь беседуем с главным психотерапевтом области, доктором медицинских наук, профессором кафедры психиатрии Новосибирского медицинского института Владимиром Завьяловым ЭКО 1997 02.
Можно ли всегда находиться на пике возможностей? И если да, то как этого добиться? В чем секрет высокой продуктивности? Чтобы найти ответы на эти вопросы, Брэд Сталберг и Стив Магнесс изучили стиль работы самых выдающихся представителей широкого круга профессий, великих мастеров своего дела, тех, кто не просто находится на пике своих возможностей, но на пике возможностей вообще. Оказалось, что достигать самых высоких результатов абсолютно в любой сфере деятельности позволяют несколько общих принципов.
Автор, известный психофизиолог, вводит читателей в круг проблем, связанных с пониманием природы и механизмов общения с собой (автокоммуникации). При этом внимание акцентируется на наиболее часто встречающихся «трудных» состояниях психики человека (стрессы, фобии, фрустрации, монотония), методах и методиках их коррекции и профилактики психосоматической регуляции, медитации, caмогипнозе, аутотренинге и др. Книга является своеобразным продолжением неоднократно переизданной и переведенной на ряд иностранных языков работы Л.П.
В предлагаемой книге обосновываются теоретические принципы и представляются экспериментальные материалы, характеризующие возможности гипноза как адекватного экспериментального метода, который позволяет формировать заданные психические состояния (психические модели эмоций, гипер- и гиповесомости). Впервые в литературе публикуются результаты опытов с внушением измененного хода времени. Теоретическая и практическая направленность книги состоит в обосновании путей и методов психологической подготовки оператора с целью повышения надежности его профессиональной деятельности.Книга будет полезна психологам, психотерапевтам, медикам, использующим гипноз в исследованиях состояния человека.
Если в жизни что-то не ладится, хотя вы стараетесь изо всех сил, задумайтесь. Может быть, вам мешает невидимый враг?Его трудно обнаружить, потому что он прячется в нас самих и искусно маскируется. Этот враг — невидимка, и часто вы даже не подозреваете о его существовании.Этот опасный противник — привычки, которые мешают жить и развиваться.В этой книге собраны и перечислены самые вредные привычки, способные свести на нет все ваши усилия и старания. Более того, в книге сказано, каким образом можно избавиться от привычек, характерных для лузеров.