Юридический маркетинг - [5]
Именно на этом коктейле родства и уникальности строится сильнейший маркетинговый прием – специализация на клиенте.
Стоматологи считают свои юридические проблемы особенными, мужчины-отцы думают, что их бракоразводный процесс требует особых знаний и умений.
Простота привлечения клиентов. Когда вы точно знаете, кто ваш клиент, вам проще к нему обратиться. Профессиональные форумы и сообщества, социальные сети… Современный Интернет дает десятки способов сегментирования клиентов.
Конкурентные преимущества. Статус эксперта в своей нише – очень сильное оружие. Люди хотят работать с экспертами. Экспертность по типу клиента им от природы понятна. Напомню, свои проблемы и проблемы своего сообщества мы генетически считаем уникальными.
Сокращение расходов на рекламу. Все юристы и адвокаты обожают сарафанное радио, но никто не использует его целенаправленно. Если в сообществе, например среди стоматологов, появится эксперт-юрист, сообщество моментально распространит информацию о вас. Помните, как женщины из уст в уста передают информацию о хороших парикмахерах?
Посмотрите пример вашего коллеги из США – Джефри Ливинга: http://dadsrights.com. Он, как адвокат, занимается исключительно защитой прав отцов. Многие в России занимаются семейным правом, но такой узкой специализацией не обладает никто. Что подобная специализация дает американскому адвокату? Она делает его бренд его уникальным. С точки зрения маркетинга продвижение такого бренда становится значительно проще, так как, говоря на нашем профессиональном языке, подобный бренд имеет отличную позиционирующую идею.
Итак, вы планируете специализироваться на определенном типе клиента. Одно из главнейших условий успеха – это выбор перспективной клиентской ниши. Рассмотрим две основные ее характеристики.
В нише должны быть деньги. Клиент может трижды нуждаться в вас, хотеть сотрудничать с вами, но, если у него нет денег, все бессмысленно. Как же определиться, есть в нише деньги или нет? Смотрите на косвенные признаки. Где рекламируется бизнес клиента? Какой офис используется? Много ли персонала? Какой средний чек за услугу? Проведя этот небольшой анализ, вы поймете, может клиент позволить себе ваши услуги или нет.
Кстати, анализируя рынок юридических услуг в России, я не нахожу специализированных юристов, защищающих стоматологов, рестораторов, владельцев автосервисов и автосалонов. А ведь эти ниши обладают значительными финансовыми ресурсами.
Клиент должен нуждаться в юридических услугах. Возникают ли у клиента юридические проблемы? Как сейчас он решает юридические вопросы? Клиент должен нуждаться в ваших услугах, быть психологически готовым отдать юруслуги на аутсорсинг. Возьмите, например, госслужбу. Возможно, нанять вашу компанию на юридическое обслуживание какого-нибудь госоргана было бы в 10 раз выгоднее и эффективнее, чем держать специалистов в штате, но увы… бюрократия сильнее эффективности.
Вы выбрали несколько перспективных ниш. на ком же сконцентрироваться? Несколько методов, которые помогут вам определиться:
Метод заимствования. Вы решили, например, специализироваться на ресторанном бизнесе. Попробуйте найти в «Гугле» примеры тех, кто уже успешно работает в этом направлении (кстати, я без труда нашел подобную специализацию: http://www.restaurantlawyerblog.com).
Анализ поисковых запросов. Люди ищут услуги в Интернете. Проанализируйте статистику «Яндекса» (https://wordstat.yandex.ru). Есть ли там запросы от вашей целевой аудитории?
Анализ клиентской базы. Просмотрите вашу клиентскую базу. Есть ли у вас клиенты из одной ниши? Может, стоит на них специализироваться?
Разведка – боем. Попробуйте сформировать тестовое коммерческое предложение и продать его представителям ниши. Как они реагируют? Что говорят?
Проведя подобный анализ, вы сможете достаточно четко найти себе нишевого клиента. Что делать, если вы ошиблись с выбором? Ничего страшного, перейдите к нише номер два в вашем списке.
Итак, вы определились с нишей. Как же начать в ней работать? Как завоевать клиентов?
Знакомьтесь с клиентом. Первым делом клиенты должны узнать, что теперь есть специалисты, занимающиеся именно их проблемами. Сделайте несколько простых шагов:
1. Проведите отраслевые семинары;
2. Снимите видео, посвященное решению проблем в нише;
3. Сделайте email-рассылку;
4. Проведите личные встречи с представителями ниши.
Совершите несколько несложных действий – и клиент узнает о вас. Появятся первые наработки и договоренности.
Узнайте проблемы клиента. Когда клиент будет доверять вам? Когда вы будете в курсе проблем клиента. Чем живет клиент? Что его беспокоит? Какие события происходят в отрасли, в которой он занят?
Ответы на эти вопросы позволят установить доверительные отношения с потенциальными клиентами.
Добейтесь рекомендаций. У вас состоялась сделка с клиентом? Он остался доволен? Берите рекомендации! В основном работают два вида рекомендаций: устные и письменные. Спросите, к кому из коллег клиента вы можете обратиться с целью предложить свои услуги. Поверьте, позвонить и сказать: «Здравствуйте, мне порекомендовал обратиться к вам Иван Иванович…» – намного проще, чем привлечь клиента, которого вам никто не рекомендовал.
В России идет бурное развитие юридического бизнеса. Все больше юристов и адвокатов сталкиваются с необходимостью профессионального привлечения клиентов. В этой книге вы найдете множество полезных идей, как разработать стратегию и тактику по привлечению клиентов в юридическую практику.Книга написана простым и понятным языком, с опорой на практический опыт, полученный автором при работе с юридическими фирмами и адвокатами в России, Украине и Казахстане.Автор книги – эксперт по маркетингу юридических услуг, член Американской ассоциации юридического маркетинга, президент Российской ассоциации юридического маркетинга, управляющий партнер международной консалтинговой фирмы «Лаборатория Юридического Маркетинга».Издание будет интересно частнопрактикующим юристам и адвокатам, руководителям юридических фирм.
Юридический бизнес в России растет быстрыми темпами, что неизбежно приводит к усилению конкуренции. В книге рассматривается фундаментальный инструмент конкуренции – эффективные продажи. Автор рассказывает о стратегии и тактике продаж юридических услуг, предлагает конкретные техники и инструменты, которые позволяют продавать юридические услуги наиболее эффективно. Книга будет интересна владельцам юридического бизнеса, частнопрактикующим адвокатам.
Книга «Царство и священство» представляет собой первую книгу многотомного проекта «Власть и право в истории Церкви» известного русского правоведа и византиниста Величко А.М., в который вошли труды по истории и философии права, «симфонии властей», правам личности, как они раскрываются в христианском вероучении, о нравственной идее государства, а также соотношение права, политики и нравственности. Особое место в сборнике занимает тема правового идеала в Византии, исихии («Иисусовой молитвы»), канонического права и его отличий от права государства.
В работе на основе анализа действующего американского уголовного законодательства, доктрины и материалов судебной практики показано современное состояние уголовного права США. Рассмотрение основных институтов его Общей и Особенной части дает представление о характере реформы уголовного законодательства, начатой во второй половине XX в., с принятием Примерного уголовного кодекса США. Для преподавателей, аспирантов и студентов юридических вузов, исследователей, специализирующихся в области уголовного права США, практических работников, а также всех интересующихся уголовным правом зарубежных стран.
Философия уголовного права практически не разрабатывается современной теорией. Вместе с тем теория уголовного права уже подошла к тому рубежу, когда дальнейшее продвижение вперед, а значит, и реальные успехи в борьбе с преступностью невозможны без использования солидной философской основы. В сборник включены работы и фрагменты трудов известных юристов XIX–XX вв., которые, как правило, малоизвестны современному читателю. Книга предназначена для научных и педагогических работников, студентов и аспирантов, а также для всех, кто интересуется проблемами борьбы с преступностью, вопросами философии и современного бытия.
Описание 11 проектов ограничения самодержавия, составленных в России в XVIII–XIX вв. как сторонниками, так и противниками власти, а также одного антисоветского документа 1942 г. Содержит полные тексты ряда документов и приложения на смежные темы. Книга может быть использована как учебное пособие для спецкурсов по конституционной истории России на исторических и юридических факультетах и привлечь широкий круг читателей, интересующихся отечественной историей.
Настоящее исследование посвящено проблеме совершенствования уголовного законодательства и практики его применения в части расширения частного усмотрения при решении уголовно-правовых вопросов, а равно созданию важных методологических предпосылок для системных исследований всего комплекса вопросов о соотношении диспозитивных и императивных начал в современном праве России. В работе рассматривается комплекс теоретических вопросов, связанных с реализацией частного интереса в отечественном уголовном законодательстве.
Интеллектуальный бестселлер Евгения Баринова о достижениях современной судебной медицины. Что знали и о чем догадывались ученые сто лет назад? Какие открытия ждут человечество в борьбе со злом? Победят ли технологии талант? Об этом вы узнаете, совершив путешествие во времени в компании с медиками-криминалистами, которым предстоит заново расследовать преступления, описанные Конан Дойлем.