Юридический маркетинг. Как привлечь клиентов юристам и адвокатам - [4]
А что вы делаете для личного пиара? К сожалению, большинство юристов и адвокатов работают по принципу «Хорошую невесту и на печи найдут», что приводит к недостатку клиентов…
Похожесть на конкурентов. Современный клиент не ищет ответ на вопрос, где ему найти адвоката. Современный клиент ищет ответ на вопрос «Почему я должен выбрать именно Вас?». Потребителей услуг атакуют сотни компаний. На сегодняшний день в одной только Москве находится порядка 12 500 адвокатов, практикующих юристов – еще больше (не менее чем в 6 раз). Как современному потребителю сделать выбор?
Главное – отличаться! Чем больше отличий вы соберете для своей практики, тем лучше. Может, вы обслуживаете только определенных клиентов? Может, у вас есть своя специализация в области права?
Отличаться надо даже во внешности. Возьмите, например, Александра Добровинского. Сразу в голове всплывает образ: бабочка, сигара, круглые очки, жилетка. Адвокатов много – Добровинский один.
Концентрация на выборе способа донесения информации до клиента. Большинство юристов ломают голову над тем, какой сделать сайт, в каких газетах дать объявления, сколько баннеров повесить… К нам часто обращаются владельцы юридических фирм, которые оказались в кризисе. Все они задают один и тот же вопрос: «Где мне разместить рекламу?»
На самом деле гораздо важнее думать о том, что вы скажете клиентам, а не каким образом вы это скажете.
Запомните! Вся суть вашего маркетинга должна заключаться в формулировании ответа на вопрос «Почему клиенты должны купить у нас, а не у конкурентов?».
Продажа услуги вместо результата. Многие юристы до конца не могут понять, что клиент не покупает у вас юридические услуги. Он покупает у вас реализацию своих потребностей с помощью юридических услуг.
Вы заключите значительно больше сделок, если будете продавать клиенту его сэкономленные время и деньги. Стремитесь во всех своих маркетинговых действиях показывать клиенту, как вы поможете ему в этом.
Жертва рекламы. Мы часто спрашиваем юристов: «Зачем вы разместились в этом телефонном справочнике?» В ответ слышим: «Их менеджеры нам постоянно звонят, вот мы и разместились».
Помните, стратегию вашей рекламы должны определять вы, а не настойчивые менеджеры, которые продают вам рекламу.
Бывает и такое, что в один «прекрасный момент» в практике наступает кризис и клиентов не хватает. «Что делать?» – думает юрист-предприниматель. Ничего страшного! Он же привык терпеть боль и справляться со сложностями. И принимает решение: мобилизуем все финансы и грохаем их в рекламу! Что в итоге? Я называю это рекламным фейерверком: красиво, ярко, дорого… но бесполезно. Деньги потрачены впустую, эффект стремится к нулю.
Что же делать? Стратегия и еще раз стратегия! У нас есть осознанный подход к рекламе, разработаны механизмы, бюджет, и мы ему следуем. Такой подход значительно эффективней, чем производимые многими «рекламные конвульсии».
Один метод рекламы. Жизнь заставляет юриста рекламировать свой бизнес. И тут «на помощь» приходят рекламные агенты: «Вот у нас есть такой-то справочник, такая-то газета, наш дизайнер сверстает вам блок – и все: вы рекламируетесь». Иногда проходят годы, пока юрист начинает понимать, что он регулярно платит рекламщикам ренту, а реклама клиентов не приносит.
К сожалению, в маркетинге не существует «волшебной таблетки» – одного рекламного инструмента, который стабильно приносил бы клиентов. Как правило, работает так называемый маркетинг-микс – набор инструментов, которые В КОМПЛЕКСЕ приносят клиентов в ваш бизнес. Концентрация на одном носителе обычно создает черную дыру в маркетинговом бюджете, которая уверенно расходует ваши средства.
Использование имиджевой рекламы. Я часто вижу дорогую рекламу юридической фирмы. Я спрашиваю владельца: «Зачем? Она же съела кучу денег!» Мне отвечают: «Это имиджевая реклама».
Открою вам маленький секрет: имиджевая реклама не продает. Она делает все, что угодно, но не продает. У нее масса недостатков:
• Использование одного вида рекламы.
• Нет системы продаж.
• Отсутствие сбора контактов.
• Нет фокусировки на клиенте.
• Работа со всеми.
• Нет гарантии.
• Навязывание услуг.
• У вас нет отзывов.
• Нет ограничений в предложении.
• Нет бонусов для тех, кто приводит к вам клиентов.
• Нет системы удержания клиентов.
Не попадайтесь в ловушку и не пытайтесь делать имиджевую рекламу, которая характерна для крупных брендов, например Coca-cola или Samsung. У них совсем другие цели и задачи. А главное, у них совсем другие бюджеты. Ваша задача – увеличить продажи, их задача – сохранить рынок.
Реклама будет работать тогда, когда она воспринимается как инвестиция: вложили в рекламу рубль – получили два. Это подход предпринимателя. Все остальное – ненужные понты.
Глупый креатив. Как и в футболе, в рекламе у нас разбираются все. Не смейтесь, но мы не раз сталкивались с такими причинами выражения недовольства рекламой, как «слишком синяя» или «моему секретарю не нравится». Многие воспринимают рекламу как творчество, как средство самовыражения. Вопросы эффективности и продаж отходят на второй план.
Отказываясь от принципа «Ваша реклама должна продавать, а не раскрывать ваши творческие способности», мы наступаем на классические грабли.
Юридический бизнес в России растет быстрыми темпами, что неизбежно приводит к усилению конкуренции. В книге рассматривается фундаментальный инструмент конкуренции – эффективные продажи. Автор рассказывает о стратегии и тактике продаж юридических услуг, предлагает конкретные техники и инструменты, которые позволяют продавать юридические услуги наиболее эффективно. Книга будет интересна владельцам юридического бизнеса, частнопрактикующим адвокатам.
Рынок юридических услуг стремительно развивается, и сегодня привлечение клиентов с помощью построения бренда стало насущной необходимостью.Книга «Юридический маркетинг. Как построить личный бренд юристам и адвокатам» дает пошаговые инструкции, необходимые для построения персонального бренда – одной из главных составляющих успеха юристов и адвокатов. В ней отражен пятилетний опыт практикующего юридического маркетолога Дмитрия Засухина, который помог создать бренд многим юристам и адвокатам из России и других стран СНГ.
Коррупция – не только зло, но также и способ социальной организации в условиях, когда социальные функционеры оборачивают антистихийную природу общества в средство удовлетворения стихийно-природных корыстных интересов. Коррупция не есть единственно «продажа» государственным чиновником своего служебного положения, но такая организация системы общественных отношений, в которых человечество, «потерявшее мифологическое основание бытия в душе своей», не боясь «кары небесной» начинает уничтожать самого себя в качестве действительной антистихийной природы. Тому как это способно происходить, на конкретном примере частного судебного разбирательства, посвящена первая часть нашей книги. Автор надеется, что вдумчивый читатель увидит в публикуемом материале не «грустную новеллу», но повод для размышлений о судьбах человечества, в котором он сегодня живет.
Представьте самурая в зале судебных заседаний. Для него судебное разбирательство — благородная битва, в которой нужно до последнего вздоха защищать интересы нанявшего его клиента, сохраняя при этом честь и достоинство. Такими адвокат Мерген Дораев видит современных литигаторов, судебных юристов. Вместо кимоно они носят деловые костюмы, а вместо меча используют собственную смекалку и харизму. Но свод этических правил, которыми они руководствуются, мало чем отличается от бусидо — кодекса самураев.
В книгу включены основные труды по масонству выдающегося американского юриста, социолога и политолога Роско Паунда (1870–1964). Энциклопедически образованный, глубоко изучивший как историю масонства в Америке и Европе, так и современные ему психологию и юриспруденцию, Паунд стремился спроектировать новые социальные задачи древнего Братства в меняющемся мире, чтобы его нравственные и символические сокровища не пропали, устарев, а участвовали в формировании нового мира. Лекции Роско Паунда по масонской философии, истории, масонской юриспруденции и символизму впервые переведены на русский язык и сопровождены вступительной статьей и комментариями составителя. В формате a4.pdf сохранен издательский макет.
В книге детально прослеживается история подготовки, учреждения и функционирования Государственной Думы — первого парламента России. Работа написана на основе изучения стенографических отчетов заседаний Думы, архивных материалов, статей, переписки, мемуаров таких политических деятелей той эпохи, как Столыпин, Витте, Милюков, Маклаков, Керенский, Родзянко и др. Издание является прекрасным пособием по изучению парламентаризма в России. Также интересна и широкой читательской аудитории.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Вниманию читателей предлагается оригинально составленный, содержащий полные сведения об основных вопросах доказывания Справочник, подготовленный научными и практическими работниками – специалистами в области гражданского процесса. В первом разделе книги выстроен алгоритм доказывания по любому делу, подведомственному суду общей юрисдикции. Во втором – раскрыты предмет и бремя доказывания, процедура доказывания, перечислены необходимые доказательства по отдельным категориям гражданских, семейных, жилищных, трудовых дел.Для юристов, участвующих в судебных разбирательствах, а также всех граждан, желающих защитить в суде свои или чужие интересы.