Юридический маркетинг. Как привлечь клиентов юристам и адвокатам - [3]

Особенности российского менталитета:

Огромная страсть россиян к халяве. Подавляющее большинство граждан считают, что они способны сами защищать себя в суде. Нахватавшись шаблонов исковых заявлений в Интернете, они психологически не готовы оплачивать никакую юридическую помощь до тех пор, пока не испортят ситуацию настолько, что уже ничто не спасет. Безусловно, исключения есть, но они лишь подтверждают правило.

Юридическое «самолечение». Мелкие компании и индивидуальные предприниматели в своем сознании недалеко ушли от обывателей и чаще всего занимаются «самолечением».

Неверие в законодательство. В России отсутствуют реальная состязательность и равноправие сторон, а также беспристрастный и независимый суд. Это привело к тому, что большинство людей считают бессмысленным само судебное разбирательство.

Все эти аспекты делают порой продвижение юридических услуг невероятно сложным.

Как решать эти проблемы на практике?

Основных рецепта два:

1. Концентрация на лучших клиентах. Мы уже разбирали, что, применив методы юридического маркетинга, вы сможете создать очередь из клиентов. Очередь позволит вам сконцентрироваться на лучших.

2. Обучение клиентов. Правда такова, что, если вы хотите быть успешным, вам придется учить своих клиентов. В том числе – правильному восприятию вашей профессии. В этой книге я посвящу отдельную главу тому, как обучать клиентов.

1.3. Основные ошибки, которые допускают профессионалы в маркетинге своих услуг

Начиная свой бизнес, юристы допускают массу ошибок, выстраивая стратегию по привлечению клиентов. Давайте разберем основные из них.

Недооценка важности маркетинга. Чаще всего я встречаюсь с дилетантским подходом в рекламе юридических услуг: «Услуги адвоката. Тел. 99 999». И таких объявлений в средней рекламной газете – штук 150. Маркетинг, как наука о привлечении клиентов, далеко ушел в своих методах и технологиях. Появились схемы, законы, работающие механизмы, внедрив которые вы можете получить стабильный поток клиентов в свой бизнес. К сожалению, большинство юристов игнорируют изучение современных рыночных законов.

Отсутствие системы привлечения клиентов. Работая в бизнесе, вы вынуждены заниматься привлечением клиентов. Не будет клиентов – не будет практики. Чаще всего привлечение клиентов ведется бессистемно. Накопили денег. Дали рекламу там, дали рекламу тут. Выпустили листовки. Деньги кончились. Результата нет. Ждем следующих денег.

По такой схеме рекламируются 99% юридических фирм и адвокатских образований. Мне как-то понравилось высказывание: «Бизнес – это смесь войны и спорта». А что является залогом победы и в спорте, и на войне? Стратегия!

Так же и в маркетинге: важен стратегический подход! Как же его выработать? Достаточно просто: вы изучаете механизмы маркетинга, выбираете те, которые вам подходят. Внедряете их. Оцениваете результаты, отсекаете неэффективные и так далее. В итоге у вас остается комплекс мероприятий, которые работают именно в ВАШЕМ бизнесе.

Концентрация на привлечении новых клиентов, а не на удержании старых. «Нам нужны новые клиенты!» – эту фразу я чаще всего слышу, когда ко мне обращаются за советом. На встречный вопрос: «А как вы работаете со старыми клиентами, с теми, кто уже заказал ваши услуги?» – возникает многозначительная пауза и чаще всего следует ответ: «Никак…» В маркетинге хорошо известно, что привлечение нового клиента обходится в 4–6 раз дороже, чем удержание старого. Старому клиенту продать услугу значительно проще. На своих семинарах я рассказываю, что юридические услуги – это в первую очередь отношения и от того, насколько эффективно вы умеете строить эти отношения, будут напрямую зависеть доход и стабильность вашей практики. Как строить и поддерживать отношения с клиентом, я расскажу чуть позже.

Обработка всех клиентов. Это одна из серьезнейших ошибок юристов-предпринимателей. На рынке столько услуг, столько клиентов… Я смогу оказать все услуги, всем клиентам! В итоге юрист приступает к поиску клиентов для себя и берется за все: начиная от бабушек-старушек, судящихся со своим ЖЭКом, и заканчивая арбитражными делами.

Современный клиент избалован. Он хочет индивидуального отношения к себе – специализации. Юридические проблемы у стоматологической клиники и парикмахерской порой разные, но для владельца бизнеса они УНИКАЛЬНЫЕ. Он считает, что у стоматологов все уникальное.

Закон отталкивания в бизнесе – один из удивительных парадоксальных законов в бизнесе: чем сильнее вы отталкиваете нецелевую аудиторию, тем сильнее к вам притягиваются ваши целевые клиенты.

Порой бывает очень сложно сказать клиенту: «Я не могу с Вами работать, так как моя специализация – стоматологические клиники». Но такая привязанность скоро окупится сторицей.

Отсутствие самопиара. Посетители приходят к юристу со своей проблемой. Ее решение может изменить всю их жизнь. И от того, насколько человек доверяет вам, будет зависеть, станет он вашим клиентом или нет.

А как складывается доверие к человеку? Доверие рождается через известность. Вы задавали себе вопрос, почему рекламисты используют знаменитых людей в рекламе? Да потому, что подсознательно мы доверяем знаменитостям.