Юридический маркетинг. Как привлечь клиентов юристам и адвокатам - [33]

Взаимная продажа услуг. Очень часто нам удается с помощью партнера продавать свои услуги. Простой пример: автоюристы хорошо налаживают партнерские связи с автооценщиками.

Организация мероприятий. Отличным примером совместного маркетинга является организация маркетинговых семинаров.

Как это выглядит? У вас есть юридическая фирма, вы ищете себе партнера, например бухгалтерскую фирму, и проводите с ней совместный семинар. Вместе арендуете помещение, приглашаете участников, организуете кофе-брейк.

Что вам дает совместное проведение мероприятий? Во-первых, вы сокращаете расходы на проведение. Во-вторых, ваше мероприятие становится более интересным для клиентов, что позволяет пригласить больше участников.

Пример из практики.

Перед нашим партнером в Новосибирске стояла задача привлечь клиентов в юридическую практику. Мы рекомендовали ему провести серию семинаров совместно с партнерами. В качестве партнеров были приглашены банки и страховые компании. Всю организационную часть взяла на себя юридическая фирма, все расходы легли на оставшихся партнеров. Тем самым была проведена маркетинговая кампания по привлечению клиентов с нулевым бюджетом.

7.15. Работа по бартеру

Бартер работал всегда. Особенно легко обменивать услугу на услугу. При ограниченном рекламном бюджете идеи бартера позволят найти вам партнеров.

Кому можно предложить бартер?

• Рекламным компаниям.

• Интернет-компаниям.

• Фрилансерам.

Например, предложите юридический аутсорсинг компаниям, которые занимаются размещением и изготовлением рекламы. Наверняка, в вашем регионе есть минимум 10–20 компаний, кому можно предложить сотрудничество по бартеру.

Что вы теряете, если вам откажут? Ничего. Что получите, если согласятся? Новые маркетинговые идеи, которые могут привлечь вам клиентов!

7.16. Часы работы

Ваши часы работы могут быть вашим конкурентным преимуществом. Люди ищут юристов, когда у них появляется проблема. А проблемы возникают и ночью, и в праздники, и на выходных.

Пример из практики.

Мы делали рекламу адвокату по уголовным делам в Москве. Бюджет рекламы был небольшой, и нам нужно было найти способы привлечения клиентов. Адвокат сказал, что не против выезжать и ночью. Мы настроили контекстную рекламу, которая транслировалась только начиная с 00:00 часов со следующим текстом: «Ищете адвоката ночью? Ночной адвокат. Тел…» Подобная специализация дала эффект и позволила привлечь доверителей.

Подумайте, может, вам подходит вариант работы ночью? В выходные?

Итоги главы

Итак, мы с вами увидели, что существует огромное количество инструментов, помогающих прорекламировать юридические услуги без особых затрат. Наиболее эффективные из них приведены на рисунке.

Домашнее задание.

1. Подумайте, как вы можете ограничить ваше предложение по срокам и количеству. Как только найдете решение, примените его на практике.

2. Подумайте, какие бонусы вы можете дать, если клиент у вас купит прямо сейчас.

3. Сформулируйте истории из серии «У меня на практике был случай…».

4. Создайте базу потенциальных клиентов. Напишите сценарий холодного звонка, чтобы пригласить их к себе на семинар.

5. Каким образом вы можете задействовать агентов в привлечении клиентов на юридические услуги?

6. Посмотрите, кому из партнеров вы можете предложить продавать свои услуги.

7. Напишите трех возможных партнеров, с кем вы можете провести совместный семинар.

Глава 8. Привлечение корпоративных клиентов

Наиболее часто нас просят привлечь юридических лиц как клиентов. Но есть часть юристов и адвокатов, которые не сотрудничают с юридическими лицами по одной простой причине: они просто не знают, как найти себе клиентов. В этой главе мы с вами постараемся подробно разобраться, как привлекать в качестве клиентов юрлиц и как осуществлять им продажи юридических услуг.

8.1. Особенности продажи услуг юридическим лицам

Почему выгодно привлекать юрлиц в качестве клиентов?

У юрлиц больше юридических проблем, чем у «физиков». Ведение бизнеса всегда связано с рисками, и эти риски неизбежно выливаются в юридические проблемы.

При работе с юрлицами вы получаете бОльшие гонорары. Говоря проще, у фирм просто больше денег. Фирмы оперируют бюджетами, которые в разы больше, чем у физических лиц.

Основные сложности при продаже юридическим лицам.

Сложно найти человека, кто принимает решения о закупке юридических услуг. Практика показала, что это не всегда директор. Иногда вопросы о сотрудничестве с юридической фирмой могут входить в обязанности и бухгалтера, и коммерческого директора. В более крупных компаниях юридическую фирму выбирает руководитель юридического отдела. К чему ведет данная сложность? Все просто: если мы не знаем, кто принимает решение, то кому мы будем продавать юридические услуги?

Начальной стратегией при поиске в качестве клиентов юридических лиц является поиск ЛПР (лицо, принимающее решение). В корпоративном бизнесе даже есть такая шутка, что нужно найти не ЛПР, а ЛДПР (лицо, ДЕЙСТВИТЕЛЬНО принимающее решение). Эта шутка родилась из практики, когда нам порой сложно выйти на человека, который не просто подписывает контракт, а действительно оценивает ваше предложение, выбирает, с кем сотрудничать, а с кем нет.