Юридический маркетинг. Как привлечь клиентов юристам и адвокатам - [35]

Запишитесь в модный фитнес-клуб. Вас удивит количество предпринимателей, занимающихся вокруг.

Участвуйте в городских мероприятиях. Посмотрите, что происходит в городе. Можете ли вы принять участие в качестве эксперта?

Бесплатные предложения и услуги-приманки. Эти инструменты используются для того, чтобы установить контакт с клиентом. Подробно мы их рассмотрели в разделах 2.10 и 2.11.

Письма. Разошлите их вашим холодным клиентам. Цель письма – так же, как и холодного звонка – установить контакт с клиентом. Составьте базу данных потенциальных клиентов, обратитесь к копирайтеру и создайте продающие письма с предложением услуги– приманки. Использование писем позволяет без особых затрат обратиться к руководителям предприятий и установить с ними контакт для дальнейшего сотрудничества.

Лидогенерация в Интернете. Возможен поиск холодных клиентов в Интернете. Существует масса методов, которые вы можете задействовать: контекстная реклама, поисковое продвижение сайта, реклама в соцсетях.

8.5. Как удержать существующих клиентов и продолжить продавать им услуги?

Как на практике увеличить прибыль в бизнесе профессиональных услуг?

Как мне увеличить продажи профессиональных услуг? Как получить дополнительную прибыль? Наверное, это два самых частых вопроса, которые мы, как маркетологи, получаем от владельцев бизнеса. При совместном поиске ответов на этот вопрос, при проведении стратегических сессий чаще всего мы слышим идеи о необходимости дать дополнительную рекламу, но практика показывает, что в большинстве случаев очень сложно оценить ее эффективность.

Когда стоит задача увеличить продажи, мы всегда рекомендуем начать работу с малозатратных инструментов. Что вы можете сделать в своей практике сами, чтобы увеличить продажи и при этом удержать существующих клиентов?

Советую использовать cross-selling, или перекрестные продажи.

Кросс-селлинг: увеличиваем продажи за счет внутреннего ресурса.

В чем суть перекрестных продаж? У вас уже есть клиенты, они покупают ваши услуги. Наша задача – просто выявить их дополнительные потребности и продать им еще больше услуг. Например, у вас юридическая фирма и есть клиент, с которым вы участвуете в споре по взысканиям долгов, но мимоходом узнаете, что ему еще необходимы услуги по ликвидации другого предприятия. Выявив потребность, вы ему продаете дополнительную услугу.

Перекрестные продажи дают возможность без существенных затрат увеличить доход от юридической практики. И главное, перекрестные продажи позволяют вам лучше удовлетворить потребности ваших клиентов.

Инвестировав время в запуск перекрестных продаж, вы получаете больше, чем просто возросшую прибыль. Вы получаете бОльшую лояльность ваших клиентов, так как теперь вы стремитесь на практике удовлетворять их потребности комплексно.

Благодаря перекрестным продажам вы станете лучше понимать своего клиента, узнаете, что им движет при покупке ваших профессиональных услуг, будете иметь представление о том, какие потребности клиента вы реализуете, оказывая определенную услугу. Перекрестные продажи в конце концов приведут вас к более тесным партнерским отношениям с клиентами.

С чего начать внедрение кросс-селлинга?

Чтобы эффективно внедрить перекрестные продажи в практику, вы должны разработать четкие механизмы, которые позволят вашим сотрудникам осуществлять больше продаж.

Важно! Чаще всего в бизнесе профессиональных услуг продажи осуществляют сами же специалисты. Практика показала, что очень сложно научить профессионалов продажам. Вы сможете увеличить продажи, только передав вашим сотрудникам четкие и легкие в усвоении инструменты продаж. Они должны легко научиться их применять.

Давайте разберемся, как это сделать.

1. Составьте перечень ваших услуг. Задание простое, но, когда мы начинаем его делать, даже управляющие партнеры не могут вспомнить полный список предлагаемых ими решений. Составьте следующую таблицу:

2. Опишите ваши конкурентные преимущества. Почему потребитель должен работать именно с вами? Это важнейший момент, которому стоит уделить особое внимание. Конкурентные преимущества – это та аргументация, которую ваши сотрудники будут использовать в переговорах с клиентами.

Маленькая рекомендация. Говорите клиенту цифры и факты, например: «Мы взыскали 1 272 000 рублей», «Все дела в нашей компании рассматриваются коллегиально, то есть по каждому делу с вами будут работать минимум два специалиста».

3. Распишите, какие проблемы решает клиент, заказав у вас услугу. Ваши сотрудники должны четко понимать, что клиент покупает не ваши услуги, а решение своих бизнес-задач и избавление от проблем. Например, укажите, что дает собственнику предприятия вовремя установленная система компьютерной безопасности, каких рисков он избегает.

Точное и четкое понимание того, ради чего клиент покупает ваши услуги, дает вам сильнейшие аргументы в переговорах с ним. Ваши сотрудники начинают вести с клиентом диалог на одном языке, тем самым повышая вероятность продажи.

4. Распишите подробно, кому из существующих клиентов вы можете предложить свои дополнительные услуги, какая именно услуга им может понадобиться.