Юридический маркетинг. Как привлечь клиентов юристам и адвокатам - [32]

Фишки при работе с call-центрами:

Готовьте сценарий и еще раз сценарий.

Ведите контроль. Слушайте записи разговоров, которые вам предоставляют. Насколько они соответствуют вашим требованиям?

Торгуйтесь.

Примеры из практики.

Многие юристы просят нас привлечь клиентов на услугу «Представление интересов в Арбитражном суде». На практике мы реализуем следующий ход. На сайте Арбитражного суда ищем фирмы, находящиеся в процессе, находим их телефоны, проводим обзвон и предлагаем им свои услуги. От применения подобного метода получится неплохая отдача.

То же самое с сайтом Прокуратуры. Там публикуются графики проверки компаний. Фактически это списки ваших теплых клиентов. Обзвонив их, вы сможете найти себе клиентов.

Главное! Сконцентрируйтесь и разберитесь в технологии совершения холодного звонка.

Как организовать холодные звонки?

На рисунке представлены основные моменты:

7.11. Работа со «спящими» клиентами

Хороший эффект дает работа со «спящими» клиентами. Это те клиенты, которые у вас покупали, но сейчас не заказывают. Порой нужно просто позвонить им и «разбудить» их.

Как использовать метод на практике? Во-первых, ведите базу потенциальных клиентов. Во-вторых, придумайте повод, для того чтобы «разбудить» их. Отлично работают предложения скидок, бонусов, новых услуг.

Помните! Большинство клиентов у вас не покупают по одной простой причине: вы им ничего не предлагаете!

7.12. Ваши агенты

Представьте, что у вас есть агенты, которые будут рекомендовать вас. Я с этим сталкивался неоднократно на практике.

Примеры.

Я работал с одним из московских адвокатов. Он применил такой прием. В городских судах периодически появлялась его супруга и как бы невзначай затевала разговор с подающими исковое заявление. В этом разговоре она рассказывала о чудесном адвокате, который помог ей. После непродолжительного диалога она «случайно» давала телефон нужного адвоката. Такой метод им приносил в месяц 3–4 клиентов.

Интересный пример приводит бизнес-тренер Александр Левитас: «В Израиле, например, адвокаты, которые специализируются на выбивании компенсаций по ДТП и производственным травмам, либо посылают в больницы своих помощников, либо договариваются о рекомендациях с рентгенологом или травматологом. И когда пострадавшего, всего в бинтах, на каталке закатывают в рентген-кабинет, рентгенолог ненавязчиво протягивает визитку адвоката и предлагает: «Хотите, чтобы сволочь, которая вас переехала, выплатила вам 10 000 долларов? Вот этот адвокат всю кровь из нее выпьет, но деньги для вас добудет»».

7.13. Сотрудники-стажеры

Зачем вам нужен стажер?

Он возьмет на себя часть вашей рутинной работы, и вы сможете лучше сосредоточиться на развитии своей практики, в том числе на привлечении клиентов и продажах. Рассмотрим самые частые вопросы, которые задают коллеги о найме стажеров.

У меня нет денег на зарплату. Как мне найти стажера?

Вы не поверите, но на практике лучше нанимать стажера, кто готов работать на вас бесплатно. Ищите студентов юридических факультетов старших курсов. Мотивируйте их работать в обмен на получение опыта.

Скажите примерно следующее: «Я как адвокат позволю вам наработать практический юридический стаж, но первые 2–3 месяца стажировки вам придется работать без гонорара».

Отличной идеей является выдача рекомендательного письма стажеру от вашей компании. Подобные письма очень хорошо действуют как на самого стажера, так и на его будущего работодателя.

Где искать стажеров?

Свяжитесь с деканатами юридических факультетов. Разместите объявления на досках объявлений в университетах, на интернет-форумах, сайтах бесплатных объявлений.

Что поручить стажеру?

• Взять часть ваших рутинных функций.

• Самостоятельно работать с клиентами, например вести несложные дела.

• Передать часть функций по привлечению клиентов.

Пример из практики.

В юридической фирме в Ростове мы столкнулись с тем, что нам срочно понадобились клиенты на арбитраж. Рекламный бюджет был практически нулевой. Решение было найдено быстро. Мы наняли двух стажеров-юристов с условием бесплатной отработки в течение двух месяцев.

Стажерам поручили следующее. Они смотрели на сайте Арбитражного суда названия фирм, кто участвует в процессе. Затем они искали в Интернете ФИО и контакты руководителей. Далее по установленному сценарию звонили и предлагали сотрудничество. По итогу из десяти соглашался один. Спустя два месяца одного стажера приняли на работу в штат юристом. За время стажировки они принесли компании соглашений на сумму более 300 000 рублей.

7.14. Партнерство с другими бизнесами

Вы можете привлечь себе больше клиентов, задействовав партнеров. Партнеры – это бизнесы, которые работают с вашими клиентами, но не являются вашими конкурентами.

Выполните упражнение, называемое «Ромашка». Нарисуйте в центре круг и туда поместите вашего клиента. В лучи ромашки впишите, какими еще услугами, кроме юридических, пользуется ваш клиент.

Таким простым способом мы с вами набросали почти с десяток потенциальных партнеров.

Осталось выйти на эти компании и предложить им сотрудничество. Что предложить партнеру?

Совместная реклама. Вы можете предложить провести совместную рекламную кампанию. Например, возьмите в партнеры фирму, которая занимается бухгалтерским обслуживанием. Вы сможете дать совместную рекламу, которая обойдется вам в половину дешевле, чем вы бы давали самостоятельно. Кроме того, вы можете сделать совместное предложение клиентам, чтобы усилить совместные позиции. Например, при покупке юридического аутсорсинга – месяц бухгалтерского обслуживания в подарок.