Язык письма. Как писать тексты, которые продают, и письма, которые читают - [31]

Уважаемый клиент!

Проверив ваши торговые операции с нашей компанией за последние шесть (6) месяцев, мы пришли к очевидному выводу, что у Вас нет настоятельной потребности в наших услугах. Учитывая это, мы с 1 декабря отзываем Ваши тарифы. Я прикладываю к письму наши новые расценки. Они могут помочь Вам, если у Вас возникнет непредвиденная необходимость в наших услугах, но Вам следует знать, что, будучи клиентом, не имеющим у нас счета, Вы будете оплачивать наши услуги по двойному тарифу.

Искренне Ваш,

Менеджер отдела сбыта

Может, было бы более изысканным врезать клиенту по голове мокрым кальмаром?

Вместо подобного оскорбления не лучше ли получить вот такое письмо:

Доброе утро, господин Дельмодес!

Не знаю, много ли Вы получаете писем, подобных этому.

Если Вы сотрудничаете с другими компаниями так же, как и с нами, Вы заслуживаете того, чтобы получать множество таких посланий.

Позвольте объяснить.

Вам, конечно, известно, что недавно мы отправили Вам счет за покупку у нас комплекта офисной мебели. Думаю, в этом нет ничего особенного.

За исключением того, что Вы оплатили этот счет очень быстро – по сути, на несколько дней раньше, чем мы ожидали.

Поэтому я пишу, чтобы просто сказать Вам «спасибо» за это, господин Дельмодес. Мы очень признательны Вам за эту любезность.

Словом, когда в следующий раз окажетесь в нашем магазине, пожалуйста, загляните ко мне, чтобы сказать «привет» – я с удовольствием лично встречусь с Вами.

До встречи,

Робин Сиджер

P. S. Когда заглянете, я с удовольствием вручу Вам небольшой подарок – думаю, Вы найдете его очень полезным.

Совсем другое дело, правда? Может, вы даже подумали, что это чересчур, но письмо вызовет у клиента только положительную реакцию.

А к чему оно поощряет господина Дельмодеса? К тому, чтобы вовремя платить по счетам.

И подумайте об эффекте, который вызовет это послание, когда получатель будет рекламировать компанию своим друзьям и соседям… причем бесплатно.

Вот как воспользовался этой идеей один автодилер. Он поинтересовался у менеджера отдела сбыта, нет ли влиятельных людей, купивших в прошлом месяце новые машины. Если новый владелец отдавал старую машину в качестве частичной оплаты за новую, он получал от дилера вот такое письмо:

Доброе утро, господин Чандлер!

К ПИСЬМУ ПРИЛОЖЕНА БАНКНОТА

В $20, НЕ ОБЛАГАЕМЫХ НАЛОГОМ.

Вряд ли Вы получаете много подобных писем… поэтому мне лучше объяснить.

На днях я разговаривал с Бобом Джонсом – это один из наших продавцов. (Вы должны помнить Боба, потому что он недавно помогал Вам выбрать новый «Ровер».)

Боб сказал о Вас как о человеке, сдавшем старый автомобиль в уплату за новый, господин Чандлер, и предположил, что мы сможем на какое-то время поставить Вашу машину в демонстрационный зал.

Что ж… мы ошиблись!

Видите ли, мы продали ваш старый автомобиль гораздо быстрее, чем ожидали, тем самым сэкономив некоторую сумму денег – не очень много, но сэкономили.

И, когда Боб рассказывал мне об этом, ему пришло в голову, что будет очень неплохо выслать Вам Вашу долю. Он подумал, что будет хорошо, если и Вы извлечете выгоду из такой быстрой продажи.

Я согласился. Вот почему купюра в $20 вложена в это письмо.

Не знаю, на что Вы потратите эти $20, но уверен, что Вам это понравится.

Мы очень рады, что Вы – наш покупатель, господин Чандлер. Мы сделаем все возможное, чтобы и дальше предоставлять Вам свои услуги и поступать с Вами честно, и надеемся, что Вы сможете рекомендовать нас своим знакомым.

Вы можете положиться на нас.

Адам Селларс

P. S. Едва не забыл! Когда заедете к нам на техосмотр, загляните ко мне в кабинет. Я буду рад увидеться с Вами, сказать «здравствуйте» и лично удостовериться, что мы по-прежнему хорошо Вас обслуживаем.

Подумайте об эффекте, который произведет это письмо, и о бесплатной устной рекламе.

Кто-то скажет, что просто безумие вот так выкидывать на ветер двадцать долларов.

Но те же самые люди никак не отреагируют на рекламное объявление в газете стоимостью в три тысячи. Хотя в этом объявлении будет написано «Имейте дело с нами» или другая подобная бессмыслица.

Письмо же с двадцатью долларами сработает.

Так же действует и «спасибо».

Вероятно, последнее «спасибо» касается Дэвида и Мерилин Спенсер, владельцев магазина «Цыплята табака навынос» в Брисбене, Австралия. Как-то в ноябре Дэвид позвонил нам, чтобы обсудить рождественскую торговлю в его магазине.

Мы решили быть необычными. Мы решили дарить покупателям цветы.

Дэвид написал небольшое рекламное объявление в газету под заголовком «Только вообразите – получить в подарок цветок в магазине, торгующем цыплятами!». И заключил договор с соседом-флористом о поставке красивых искусственных цветов для покупателей.

Когда покупатели приходили в магазин перед Рождеством, он вручал каждому шелковый цветок и открытку с напечатанным текстом.

Вот эта открытка.

Мы просто хотим сказать вам «спасибо» за то, что вы – наш покупатель.

Дэвид и Мерилин Спенсер.

P. S. Счастливого Рождества!

За три дня Дэвид Спенсер подарил 3000 цветков! А в январе (в течение четырех недель после акции) у Дэвида были рекордные продажи.

Он был не таким, как конкуренты. Потому что нашел эффектный способ сказать «спасибо».