Я такая классная, почему же меня никто не замечает? - [2]

Как происходит влияние? За счет чего мы можем изменить установки, чувства или поведение человека? Убеждение – один из сильнейших механизмов влияния. Подтверждено экспериментально, что убедительные доводы в качестве тактики влияния действеннее, чем подкуп, лесть, угрозы или применение силы. Вам кажется это очевидным? Но давайте подумаем почему. Преимущества убеждения в том, что решение, принятое в результате воздействия, всегда является осознанным, добровольным, выразимым в словесной форме и обоснованным.

Человек, которого мы убедили (не заставили, не попросили, не принудили), может сказать: «Я считаю…», «Я решил поступить таким-то образом…», – и привести обоснованные аргументы. Причем все обоснования, скорее всего, будут взяты из вашей же аргументации. В этом процессе кроется один из секретов влияния.

Нам важно, чтобы собеседник принял наши аргументы и сделал их своими. Это происходит в том случае, если собеседник соотнесет поступающую информацию со своими собственными убеждениями и принципами, которые хранятся в его памяти. Однако так происходит далеко не всегда. Почему? Иногда в силу отсутствия времени, чаще в силу большого количества поступающей ежедневно информации, если надо принимать много решений. И тогда в процесс принятия решений включаются другие механизмы – некоторые универсальные правила, которые якобы помогают нам принимать верное решение. Например, «Отвечай добром на добро» или «Чти авторитеты». И вы не поверите: мы позволяем этим правилам руководить нами в определенных ситуациях. Даже в ситуациях убеждения, когда хотим донести что-то до собеседника, мы нередко пользуемся фразами: «суперспециалистам можно верить», «многим людям понравилось, значит, средство хорошее». Таким образом, получается, что, зная эти инструменты, можно оказывать влияние на социум? Скажу вам однозначно – можно. Есть случаи, когда человек отдаст предпочтение не длительным размышлениям по тому или иному вопросу, а удовлетворится несколькими устойчивыми общественными правилами.

Как это происходит? Мы слышим или видим сообщение, в соответствии с которым мы должны принять определенную позицию по отношению к предмету, теме или проблеме: купить или не купить, ответить «да» или «нет», согласиться или отказать в помощи и т. д. Сначала мы стараемся ухватить самую суть сообщения, «читаем между строк», потому что наш мозг параллельно занят и другими делами («Не забыть купить молоко, позвонить Светлане и напомнить о завтрашней встрече…» и т. д.). Наш мозг постоянно обрабатывает несколько информационных объектов. Именно поэтому мы не анализируем сообщение тщательно, а ищем ниточки, за которые можно ухватиться. Например, обращаем внимание на источник информации: известный это специалист или сосед по подъезду? Отдельно хочу сразу отметить, что мы смягчаем отношение к человеку, если нас что-то с ним связывает. Допустим, родились в один день. И это тоже некий неписаный закон. Затем абсолютно неосознанно мы применяем его: «специалисту можно верить» или «соседу нужно помогать», – и соглашаемся с тем, что нам предлагают. Все это происходит без глубокого анализа информации и вдумчивости. Теперь мы подробнее остановимся на инструментах влияния через впечатление.

Важно, что мы можем направлять собеседника по тому или иному пути. Либо по пути глубокого анализа, когда пытаемся объяснить суть: что, зачем, почему, когда и как. Либо по короткому пути, когда решение принимается исходя из вышеперечисленных правил. И здесь очевидно, что все будет сильно зависеть от ситуации, но некоторые общие закономерности можно выделить. Если предложенная тема очень далека от наших личных интересов и ничто не будет побуждать анализировать информацию, то чаще всего в принятии решения мы воспользуемся правилом, так как это потребует меньших усилий. Точно так же мы поступим, когда у нас недостаточно знаний в определенной области и тема сложна для понимания. Простой пример: девушка в автосалоне, которую спрашивают, какое моторное масло ей залить. Вероятнее всего, она ничего в этом не понимает и ответ на этот вопрос не имеет для нее большого значения. Поэтому фраза «мы рекомендуем…» может стать основой в процессе принятия решения. Ни цена, ни качество, ни любые другие характеристики масла девушку интересовать не будут.

Есть еще один важный момент в социальном влиянии, убеждении и принятии решения – это влияние группы. Очень интересный эксперимент описан А. И. Донцовым и М. Ю. Токаревой в 1998 году. Они изучали зависимость мнения большинства и мнения меньшинства в групповых дискуссиях. При обсуждении любого вопроса всегда есть мнение большинства, которое будет настаивать на своей позиции, и так называемая оппозиция или мнение меньшинства. Интересно, что эксперимент проводили в случае личностно-ориентированной темы (например, есть ли любовь с первого взгляда или почему люди изменяют) и общественно значимой (про работу, политику, социальные проблемы и т. д.). Общий вывод из серии экспериментов поражает: чем более личностно-ориентирована тема, тем слабее влияние меньшинства и тем сильнее воздействие большинства.