Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей - [16]
Используем фронтинг как приглашение к беседе
Хотите, чтобы к вам подошли в баре или на нетворкинг-мероприятии? Встаньте у барной стойки или обопритесь о высокий стол, чтобы перед вами было как можно больше пространства. Так окружающие поймут, что вы открыты для общения и будете рады, если кто-то подойдет и заговорит с вами.
Хотите подойти к кому-то? Обратите внимание на его ступни. Увлеченные беседой люди обычно подают тело в сторону собеседника – мыски их туфель смотрят друг на друга. Лучше не мешайте им!
Когда же они открыты для общения, их ступни образуют угол, а пальцы ног будто говорят: «Нам, конечно, и так хорошо, но есть место еще для одного. Присоединяйся!».
А что делать в обратной ситуации? Вы хотите, чтобы вас «спасли» от того, кто никак не перестанет болтать? Повернитесь лицом к другу или хозяину вечеринки. Так вы пошлете ему незаметный сигнал: «Вызволи меня».
И помните о фронтинге, когда сидите. Если кто-то за столом переговоров возьмет слово, разверните свой стул и повернитесь всем телом в его сторону.
Если вы хотите, чтобы собеседник почувствовал, что его слышат, принимают и уважают, повернитесь к нему.
Используйте фронтинг
• Чтобы выразить уважение и/или заботу. Убедитесь, что ваше туловище повернуто к тому, кто вам важен. Используйте фронтинг, приветствуя босса, входящего в офис; встречая любимого человека, когда он делится хорошими новостями; всегда разворачивайте свой стул в сторону говорящего.
• Чтобы понять, что важно окружающим. Обратите внимание, куда указывают мыски их ботинок, туловище и макушка. Это даст вам понимание того, что их сейчас занимает.
• В офисе. Пусть обстановка располагает к дружескому общению. Передвиньте стулья и столы так, чтобы у всех была возможность применить фронтинг. Лучший вариант – круглые столы в зале заседаний. Вращающиеся стулья тоже облегчают взаимодействие.
• Когда пора уходить. Иногда я чувствую отчаянную потребность сбежать с вечеринки пораньше – мое амбивертное[64] «я» не очень харизматично после девяти вечера. Тогда я аккуратно обозначаю желание закончить разговор, поворачиваясь к двери. Думаю, вы будете приятно удивлены, узнав, как часто люди улавливают этот тонкий намек.
Не используйте фронтинг
• Когда вы не хотите, чтобы вас отвлекали. Например, я не использую фронтинг, если сосредоточена на чем-то и желаю – при всем уважении – подать сигнал: «Я не хочу, чтобы меня сейчас беспокоили».
• Когда собеседник слишком открывается. Слышали когда-нибудь словесный понос? Или бывали в ситуациях, когда информации слишком много? Если вы понимаете, что кто-то злоупотребляет вашим вниманием, забудьте о фронтинге! Очевидно, вы были слишком благосклонным слушателем. Повернитесь чуть в сторону – это даст собеседнику понять, что нужно притормозить, а то и замолчать.
• Когда вам нужно больше времени или пространства для маневра. Джон Стоктон сделал тысячи успешных пасов, не прибегая к фронтингу. Иногда у него хватало времени только на быстрый взгляд или поворот головы. Это также может сработать, когда у вас мало времени; и это лучше, чем вообще не поворачиваться!
• Когда вам нужно сделать что-то незаметно. Некоторые из самых успешных передач Стоктона были сделаны украдкой, он намеренно избегал фронтинга.
– Она хочет заскочить на минутку. Будет со своим новым парнем, – говорит Джерри Сайнфелд.
– А что он за птица? – спрашивает его мама.
– Славный малый. Но любит подойти поближе, – отвечает сын.
– Подойти поближе? – переспрашивает она.
– Увидишь, – говорит Джерри.
Несколько минут спустя новый бойфренд Элейн входит в квартиру Джерри. С кем бы он ни беседовал, он стоит в пятнадцати сантиметрах от визави, практически говоря ему в рот и дыша прямо в лицо. Он даже не осознаёт своей ошибки.
В этой серии[65] «Сайнфелда»[66] проявляется очень важный невербальный сигнал: дистанция.
Антрополог и исследователь межкультурных отношений Эдвард Холл обнаружил, что есть неписаные правила установления дистанции. Как правило, мы исходим из отношения к людям в своем окружении: чем они ближе, тем короче дистанция.
Холл предложил использовать физическую дистанцию для обозначения близости. Можно понять, как человек к вам относится, исходя из того, насколько близко он к вам стоит или сидит. И вы тоже можете зашифровать свои чувства к человеку в зависимости от того, как близко к нему стоите или сидите.
Люди постоянно входят в наше личное пространство или выходят из него. Холл выделил четыре «пространственных пузыря», или «зоны»[67]. У каждого человека и каждой культуры здесь свои предпочтения, средние значения обобщены ниже. Есть четыре области, в которых нам нравится взаимодействовать с разными категориями людей: 1) интимная зона – примерно от 0 до 45 см от нашего тела; 2) личная зона – примерно от 45 до 120 см; 3) социальная зона – примерно от 120 до 210 см; и 4) общественная зона, превышающая 210 см.
1. Интимная зона: мы предпочитаем, чтобы рядом с нами были только те, кому мы доверяем, поскольку взаимодействие с ними делает нас потенциально уязвимыми физически. В этом пространстве человек может протянуть руку и прикоснуться к нам, поцеловать, ударить или отобрать у нас что-то. Мы часто испытываем дискомфорт, когда кто-то случайно входит в нашу интимную зону.
