Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей - [14]
Харизматичные люди, желая быть максимально открытыми, стараются, чтобы между ними и аудиторией не было физических барьеров. Помните, как заразительны наши сигналы? Ваша открытость вдохновляет на ответную открытость. Когда ваш собеседник видит, что вам комфортно общаться без барьеров, ему тоже хочется открыться.
Открытость важна не только как социальный сигнал для окружающих; это еще и критический сигнал для вас. В ходе исследования 2017 года ученые обнаружили, что то, как мы себя преподносим, меняет образ наших мыслей[57]. Участникам было предложено выполнить творческие задания в разных позах. И выяснилось: когда они сидели в открытой позе, то были значительно креативнее! Итог: закрытая поза снижает наш творческий потенциал, мешая открыться новому.
Реквизит для антиблокировки
Зная, насколько негативно блокировка может сказываться на мышлении, я стараюсь донести эту мысль и до окружающих. Во время своих первых встреч я заметила, что, получив материалы перед началом выступления, многие прижимали их к груди или держали перед собой в течение всей лекции. Теперь я раздаю их в перерыве или перед началом сессии вопросов и ответов. Подумайте: вдруг вы тоже используете блокирующий реквизит. Может, ваша аудитория непроизвольно использует его, чтобы заблокировать вас?
Чтобы вызвать в собеседнике открытость, откройтесь ему навстречу невербально.
Когда стоит открываться
• Когда вы общаетесь один на один. Покажите собеседнику, что убираете все барьеры. Очистите стол, если вам предстоит встреча с клиентом. Отодвиньте компьютер в сторону во время мозгового штурма. Уберите доску для записей / планшет, когда разговариваете с кем-то. Отставьте чашку кофе в сторону, если вы на свидании. Открытая поза, открытое сердце, открытый разум.
• Когда вам нужны идеи. Хотите стать более творческим, обладать развитым воображением? Перестаньте складывать руки на груди. Хотите, чтобы другие были более творческими, с развитым воображением? Сделайте все возможное, чтобы они не складывали руки на груди. Дайте им стакан воды, предложите ручку, чтобы делать заметки, покажите фотографии своей семьи, чтобы они открылись вам навстречу, немного наклонились в вашу сторону.
• Когда вы проводите презентацию. Следите за тем, чтобы между вами и аудиторией не было барьеров: когда вас хорошо видно, вы кажетесь более харизматичными. Используйте пульт дистанционного управления, вместо того чтобы сидеть за компьютером. Отойдите от кафедры. Пусть ваши руки будут свободно опущены по бокам, чтобы вы могли легко жестикулировать и вас было хорошо видно.
• Когда вы выбираете фотографию для профиля – особенно это касается соцсетей или сайтов знакомств. Закрытое тело сигнализирует о закрытом разуме и закрытом сердце.
Когда не следует открываться
• Когда открытость не тот сигнал, который вы хотите послать. Ирландского бойца смешанных боевых искусств Конора Макгрегора часто фотографируют со скрещенными руками. И это абсолютно оправданно в его случае: он не хочет, чтобы его считали открытым! Для его репутации лучше казаться замкнутым, жестким, пугающим. Его скрещенные руки посылают правильные сигналы – он хочет быть в опасной зоне.
• Когда вам нужно отстраниться от происходящего. Вам некомфортно общаться? Скрестите руки! Если вы хотите дать понять, что закрыты для бизнеса или чужих идей, выставите блок. Он хорошо работает, если человек стоит очень близко к вам или слишком активно касается вас во время разговора.
Джон Стоктон был обычным выпускником колледжа, игравшим в баскетбольной команде Университета Гонзага. Но в 1984 году его жизнь изменилась[58]: Стоктон был неожиданно выбран командой Utah Jazz в первом раунде драфта НБА. Это вызвало такой шок у двух тысяч фанатов, что «воцарилась полная тишина». «Молитвы перед обедом и то производят больше шума», – сообщила газета Deseret News.
Тогда никто и предположить не мог, что Стоктон сыграет еще девятнадцать сезонов в составе Utah Jazz, станет десятикратной звездой НБА, членом мужской олимпийской сборной США и будет назван одним из пятидесяти величайших игроков всех времен по версии НБА.
Что же сделало Стоктона таким успешным? Есть одна любопытная деталь. Уйдя из баскетбола в 2003 году, он по-прежнему остается рекордсменом по количеству передач за все время: 15 806. (Джейсон Кидд занимает второе место с 12 091 результативной передачей.)[59]
В баскетболе результативная передача – это когда один игрок дает пас другому и тот забивает мяч в корзину. Если вы следите за баскетболом, то наверняка видели тысячи голевых передач. Но держу пари: вы не знаете о том, что существует очень важный невербальный сигнал, делающий результативные передачи успешными. Стоктон умело им пользовался: фронтинг.
Фронтинг – это направление тела вперед, демонстрирующее интерес[60]. В частности, мы направляем пальцы ног, туловище и макушку в сторону того, что привлекает наше внимание. Наше физическое направление выдает окружающим наш ментальный ориентир. Фронтинг – отличный способ узнать, кто о чем думает.
