Выставочная деятельность в России и за рубежом - [137]

На период выставки необходимо детально расписать распорядок каждого дня. Стенд должен функционировать бесперебойно.

Обратите внимание ваших сотрудников на следующие тонкости. Существует несколько основных типов клиентов — постоянные заказчики, важные персоны, студенты и стажеры, бездельники и зануды, любители выпивки, жалобщики, «шпионы». С каждым из них необходимо проводить свою линию поведения. Постоянные заказчики и важные персоны должны получать максимум внимания и заботы. Студенты и стажеры нуждаются, как правило, в информации (иногда сверх меры) для самоизучения. «Халявщики» и жалобщики пытаются вовлечь сотрудников в бесплодную дискуссию: их следует вежливо, но решительно отваживать, используя гибкую, изматывающую тактику: передавайте такого «клиента» друг другу. Пусть им занимаются все и одновременно никто. Результат гарантирован.

Для другой категории слушателей — шпионов — используется тактика перевода разговора на самую серьезную деловую основу. «Шпион», не владеющий полномочиями вести переговоры, моментально утратит интерес и попытается удалиться.

Основные функции стендистов сводятся к установлению первичных контактов с посетителями выставки, выявлению среди них потенциальных клиентов или деловых партнеров и обеспечению дальнейших их контактов с коммерческими представителями фирмы уже в зоне переговоров.

Исследования показали, что 60 % посетителей туристических выставок уходят, если их не поприветствовали в течение первой минуты. Чтобы избежать этого, желательно, чтобы:

— стендист стоя, с улыбкой, приветствовал посетителя;

— лицо стендиста выражало постоянную заинтересованность и готовность вступить в разговор;

— он сумел бы помочь посетителю начать разговор фразами типа: «Я хотел бы помочь Вам ознакомиться с нашей фирмой», «Наша фирма специализируется на следующих видах деятельности…», «Наиболее интересное на нашем стенде…» и т. п.;

— он смог бы дать пояснения об услугах фирмы, исходя из степени подготовленности посетителя: профессионалу в данной области специальные термины помогут разобраться в проблеме, а обычному клиенту они, скорее всего, не понадобятся;

— стендист должен быть одет не только строго и красиво, но и удобно.

Нежелательны:

— общение со своими коллегами по стенду или другими стендистами в присутствии посетителей;

— назначение встречи на стенде со своими друзьями и родственниками;

— употребление пищи, жевательной резинки, напитков на глазах у посетителей;

— развязное поведение.

Должно быть исключено употребление алкогольных напитков до и во время работы на стенде, даже если такие напитки предлагаются стендистом посетителю.

Контакты между стендистами различных турпредприятий необходимы, к тому же они позволяют обмениваться опытом работы, оказывать в необходимых случаях взаимопомощь, устанавливать и развивать необходимые контакты на будущее.

Стендистам следует делать пометки о посетителях стенда компании в специальной тетради, куда записывать название фирмы, адрес, телефон, факс, адрес электронной почты, сферы интереса посетителя, чем он занимается (почему здесь) и т. д. Данная информация несомненно пригодится для укрепления связей с новыми партнерами и расширения бизнеса.

Некоторые наиболее употребляемые выражения в выставочном бизнесе приведены в табл. 19.4.

КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ К ТЕМЕ

1. Какая связь между выставочным, туристским и отельным бизнесом?

2. Каковы общие подходы в работе с клиентами в сфере туризма и ВЯД?

3. В чем состоит роль туризма при проведении Всемирных выставок «Экспо»?

4. В чем особенности международных выставок в системе туристического маркетинга?

5. Какие международные туристские выставки, биржи и ярмарки наиболее популярны в мире?

6. В чем особенности процесса участия туристической фирмы в работе выставки?

7. Зачем нужна реклама на туристской выставке экспоненту?

8. Как экспонент организует свою рекламную кампанию при подготовке и участии в туристской выставке?

9. Какие этапы разработки тематического плана экспозиции характерны при участии в туристской выставке?

10. Каково соотношение статей затрат турпредприятия на участие в выставке?

11. Кто такие компании-консолидаторы?

12. Как влияет расположение стенда на цену аренды выставочной площади?

13. Как правильно выбрать стенд?

14. В чем преимущество двухэтажных стендов на выставках?

15. Как готовить персонал турпредприятия для участия в выставке?

16. Каковы основные функции стендистов фирмы на туристской выставке?

17. Что нежелательно в подведении стендиста на выставке?

18. Как оценить коммерческие итоги участия турпредприятия в выставочном мероприятии?

ПРИЛОЖЕНИЯ

ПРИЛОЖЕНИЕ 1

Организации российского выставочного рынка

В табл. П-1.1 перечислены выставочные организации — члены Международного союза выставок и ярмарок, имеющие собственные выставочные площади, а в табл. П-1.2 — организации, не имеющие собственные выставочные площади. Ассоциированные члены МСВЯ, не имеющие собственных площадей, приведены в табл. П-1.3. В табл. П-1.4 перечислены российские выставочные организации или структуры, занимающиеся выставочной деятельностью. В табл. П-1.5 и П-1.6 приведены некоторые иностранные выставочные фирмы, сотрудничающие с российскими выставочными организациями, и иностранные фирмы, действующие на российском рынке и в некоторых странах СНГ и Балтии.