В погоне за счастьем - [49]

Я понимал, что успешные продавцы работают в этом бизнесе уже лет по двадцать. Они знали клиентов, их потребности и запросы. Я никогда не считал себя прирожденным продавцом. У меня не было таланта других людей, которые умели продавать клиенту даже капли дождя, падавшие им на головы. Но мог научиться продажам в процессе работы. Я не освоил профессиональный жаргон продавцов, но владел медицинской терминологией, а также знал психологию врачей, которые стали моими клиентами.

Я сказал последнее «прощай» планам стать врачом и ходить в белом халате и окинул себя в зеркале критическим взглядом. На мне был деловой костюм и не самый плохой галстук. Начинался новый этап моей жизни, и я был рад изменениям. Меня всегда мотивировали сложные задачи, а работа продавца была для меня новой и непростой.

Мне как новичку выделили совершенно неохваченную территорию, на которой я должен выполнять функции представителя компании, знакомиться с потенциальными клиентами и налаживать с ними связи. Я оказался единственным чернокожим сотрудником компании. Впрочем, я уже привык к тому, что работаю среди белых. Я начинал с нуля и пришел к следующим выводам: 1) клиенты покупают у тех, кого они знают; 2) клиенты покупают известные бренды, давно существующие на рынке.

Однако эти обстоятельства меня ничуть не смутили и не испугали. Я был готов к жесткой конкуренции, потому что в этой борьбе выживают сильнейшие. И был доволен новыми рабочими задачами и тем, что получил возможность развиваться в новой области. Не зацикливаясь на возможных сложностях и проблемах, я задумался над практическими вопросами. Как привлечь новых клиентов? Что нужно знать для того, чтобы построить прочные отношения с покупателями?

На всех прежних работах мне приходилось учиться у коллег и руководителей, но в компании CMS все было иначе. Сейлз-менеджеры компании получали процент от сделок, заключенных продавцами, и большую часть своего времени тратили на поддержку крупнейших производителей. Я был новичком, поэтому мне просто выдали список потенциальных клиентов, одобрительно похлопали по плечу и сказали:

– Удачи!

В очередной раз почувствовал себя школяром. На маленьком красном Nissan, под завязку груженном рекламными материалами, образцами продукции и всем необходимым для демонстрации товара, я проезжал в неделю сотни километров. Каждое утро направлялся из Беркли в самые отдаленные уголки Силиконовой долины. Ежедневно по несколько раз выгружал из машины эти материалы и снова загружал их. Верил, что терпение и труд все перетрут. Сначала я стремился охватить максимальное количество потенциальных клиентов. Потом понял, что во время телефонных разговоров после визита надо быть не только вежливым (каким я всегда был), но следует говорить предельно просто, доходчиво, запоминать имя секретарши и детали жизни и бизнеса клиента. В этом случае шансы успешной продажи резко увеличивались.

На новой работе был один аспект, который мне не очень нравился. Менеджеры и продавцы после работы собирались в барах и сильно пили, словно состязались, кто кого перепьет. Я прекрасно понимал, что эта вечерняя программа – часть работы, но все равно в ней не участвовал. В общем, в CMS особо не продвинулся. Но я серьезно относился к делу, меня заметили кадровики из более крупной и известной компании конкурента Van Waters and Rogers и переманили к себе.

Вскоре я купил для нас с Кристофером билеты на самолет до Монро, штат Луизиана. Перелет был долгим, с пересадкой в Мемфисе. Во время полета Кристофер сидел у меня на коленях и вел себя спокойно. Мне вспомнилось, как в детстве Фредди третировал меня постоянным напоминанием, что у меня нет «чертова отца». И не представлял, что скажу при встрече своему отцу. По телефону я не стал спрашивать его, почему он ни разу со мной не связался и не предложил встретиться, хотя, по его словам, его дети и мои полукровки братья и сестры знали обо мне. Что я буду делать, если атмосфера окажется не самой гостеприимной или Кристоферу все это не понравится?

Я вел сына по выдвижному трапу небольшого самолета и поодаль заметил фигуру отца. Это человек-гора под два метра и весом, наверное, килограммов сто сорок. Исконный обитатель Луизианы.

Первое, что мне пришло в голову: точно не собираюсь его ударить за то, что он меня бросил. Ребенком я часто рисовал себе первую встречу с увесистым ударом.

Рядом с ним стояли две его дочери, мои сводные сестры. Мы посмотрели друг на друга и заметили сходство.

Отец вел себя внешне спокойно. Как потом мне рассказали мои сестры, все это потому, что появления, подобные моему, происходили у них в семье каждые четыре года, как Олимпиада. И каждый раз они видели перед собой очень похожего на них самих человека. Оставалось только поприветствовать нового члена семьи.

Долгое время я работал в области медицины и тем не менее подивился влиянию генов. Мы с сестрами Дженис и Деборой казались тройняшками.

– Знаешь, – заметила Дебора, – ты больше, чем мы, похож на отца. У тебя даже на руках волосы, как и у него.

Я громко рассмеялся. Даже не подозревал, что они меня так тщательно изучили. Потом посмотрел на свои руки. Действительно, они были совершенно правы.