Управление закупками в коммерческой деятельности - [7]
______________________________________________
Преимущества поставщиков
- Полное влияние на свой продукт, возможность принимать стратегические и тактические решения (повысить цену, изменить упаковку, модифицировать товар и т. д.);
- контроль за сбытом продукции;
- маркетинговая поддержка товара (реклама, мерчандайзинг и т. д.);
- глубина скидок и наценок на товар (иногда производитель может устанавливать до 70–90 % торговой наценки на свой товар);
- снижение степени коммерческого риска;
- относительно стабильный уровень цен на реализуемую продукцию
______________________________________________
Преимущества посреднических организаций
Способность предоставлять дополнительные услуги;
- предложение продукции различных производителей с большим разбросом стоимости изделий;
- предложение продукции по более низкой стоимости, особенно, когда единица продажи небольшая, клиенты широко разбросаны и спрос нерегулярен;
- гораздо больший объем запаса товара, чем у производителя;
- возможность осуществлять быструю доставку и выполнять срочные заказы;
- снижение транспортных расходов
______________________________________________
При поступлении товара из оптового звена необходимо определиться с типом посредника. Наиболее распространены поставки от дистрибьюторов и дилеров.
Дистрибьютор — это фирма, осуществляющая сбыт на основе оптовых закупок у производителей. Может иметь права дистрибуции от одного или нескольких поставщиков, а также может быть дистрибьютором по одним товарам, но иметь дилерские права на другие.
Характеристики дистрибьютора как поставщика: степень влияния на продаваемую продукцию велика (качество, размер упаковки, некоторые технические характеристики), но не касается управления жизненным циклом товара (ЖЦТ); может определять квоты на поставку продукции в распределительную систему; может совместно с поставщиком оказывать маркетинговую поддержку продукции; возможность предоставления скидки меньше, чем у поставщика[6].
Дилер — это фирма, реализующая продукцию от своего имени и за свой счет. Может иметь в своем ассортименте товары как производителя, так и дистрибьютора. Основные характеристики дилера как поставщика: степень влияния на продаваемую продукцию невелика (могут меняться ассортимент предлагаемой продукции, размер партии поставки и цена); не оказывает маркетинговой поддержки (так как для него это не выгодно); предлагает широкий ассортимент продукции; скидка с цены товара незначительна[7].
Учитывая большое многообразие поставщиков товаров, их можно классифицировать на несколько групп по различным признакам:
1) по территориальному признаку (местные, региональные, международные);
2) по масштабам деятельности (мелкие, крупные);
3) по форме собственности (государственные, муниципальные, частные, кооперативные, иные формы собственности)[8].
Рассмотрим особенности работы с некоторыми типами поставщиков.
Географическое (территориальное) расположение поставщиков определяет временные и затратные параметры взаимоотношений. В связи с этим большинство покупателей предпочитают приобретать продукцию у местных поставщиков. На такое решение оказывают влияние следующие факторы:
- местный поставщик часто может дать большую гарантию обслуживания, чем тот, который расположен на расстоянии;
- территориальная близость предприятия поставщика к предприятию покупателя дает возможность применять логистические концепции ("точно в срок" и т. д.);
- поставки могут осуществляться быстрее как из-за более короткого расстояния, так и из-за снижения опасности сбоя в транспортном обслуживании.
Размер компании-поставщика обусловливает объемные параметры закупки и уровень сервисного сопровождения, ценовые границы сделки.
Крупные поставщики подходят для удовлетворения потребностей в большем объеме материалов, где более важными могут быть технология, качество и общая стоимость покупок. Считается, что чем больше потребность, тем крупнее должен быть поставщик. Такие поставщики концентрируют свое внимание на уровне обслуживания клиента и пытаются противостоять в этом вопросе малому бизнесу, отличаются стабильностью и обладают большими ресурсами, понижая уровень своего ежедневного риска.
Мелкие поставщики традиционно демонстрируют лояльность и уровень обслуживания, которые не могут обеспечить крупные компании; предрасположены к тому, чтобы быть местными поставщиками и удовлетворять незначительные потребности, где гибкость, быстрота выполнения заказа и наличие сырья более важны, чем цена; могут заполнить нишу, которую крупные поставщики иметь не могут или не хотят; зависят от менеджерских способностей владельца бизнеса или управляющего, оказывающего воздействие на уровень возможности риска.
Вполне очевидно, что с поставщиками товаров должны быть налажены рациональные коммерческие связи, позволяющие закупать товары как у поставщиков-изготовителей, так и у оптовых посредников при экономической и организационной выгодности этих закупок. Многообразие коммерческих связей отражено на рис. 1.3.
Рис. 1.3. Классификация коммерческих связей по различным признакам
Отличительной чертой и сущностью коммерческих связей независимо от их форм и разновидностей является то, что эти связи возникают строго на коммерческой основе, исходя из принципа взаимной выгодности в их реализации для всех сотрудничающих сторон.
