Управление продажами - [53]
– индивидуальность и обаяние.
Тренеры, далекие от идеала, делятся на две категории.
Первая категория – те, кто осознает свой уровень, стремится к росту и совершенствованию, обладает реальной (не заниженной) самооценкой. Это работоспособный тренер, понимающий свои преимущества и недостатки, профиль и «дальность боя». Если он вдобавок умеет управлять ожиданиями клиента и определять его потребности честно, то все вместе работает.
Вторая категория тренеров – те, кто, к сожалению, пытается (негласно, но навязчиво) представить свои качества как эталон и не считает нужным (иногда даже возможным) расти. Таких немало, они находят счастье в сравнении: «Посмотри вокруг, и ты поймешь, что я еще ничего». Объектом для сравнения они выбирают себе подобных либо вообще любителей, дискредитирующих саму профессию.
Каким образом вторая категория выживает? Есть несколько способов, например:
– работать все время с новыми клиентами;
– работать только с теми, кому удалось внушить, что эта работа так и должна делаться;
– работать с теми, кто преследует другие цели (такой целью может быть взятка или желание доказать, что они умные, а тренеры дураки) либо тратит деньги, выделенные на обучение персонала, но не хочет ничего изменять.
Можно ли отличить настоящего тренера от непрофессионального?
Клиенту при выборе стоит обратить внимание на следующее:
1. Зачастую цена говорит о многом. Плохой тренер любит держать в запасе такой аргумент: если клиент недоволен, надо ему напомнить – то, что он хочет, стоит намного дороже. Есть и нюансы. Во-первых, некоторые так называемые тренеры, совершив подмену, продали идею: дорого – значит хорошо. Во-вторых, когда тренера продает тренинговая компания, трудно судить о его цене. Кстати, в лучших компаниях мира из семи характеристик при выборе программ у трех тренеров цена была на шестом месте, а у одного – на седьмом.
2. Надо предложить тренеру немного пообщаться с будущей аудиторией. Это поможет тренеру определить потребности, а клиенту (зачастую это менеджер по персоналу или руководитель отдела) – разделить ответственность за выбор.
3. Можно спросить об опыте в бизнесе, а не только в тренинговой деятельности.
4. Следует поинтересоваться постоянными клиентами и их откликами.
5. Нужно спросить об опыте в тренинговой деятельности.
6. Надо узнать о происхождении тренингов: откуда они, авторские или лицензионные?
7. Следует спросить о процедуре: что происходит до тренинга, на тренинге, после тренинга, что ожидаем, что будем измерять?
8. Надо выяснить, предлагаются ли сопровождение и поддержка после тренинга – контакты, вопросы, консультации.
9. Нужно спросить о позиции тренера по важным вопросам: во что верит, чего придерживается, что думает о манипуляциях, трюках, неэтичных приемах?
10. Следует поинтересоваться, какой литературой тренер пользуется, что ему нравится, что хотел бы порекомендовать.
Конечно, существует и решение по выбору тренера, смахивающее на прием deus ex machina[4]: надо найти Тренера, который точно сможет отличить настоящего тренера от непрофессионального.
Возможно, все эти соображения покажутся туманными, и отчасти это действительно так. Но если у организации серьезные проблемы, похоже, ей необходимо сильное лекарство. Неэффективный тренинг сегодня возможен из-за преступной халатности при выборе тренера (со стороны клиента) и отсутствия профессиональных стандартов в нашей профессии. Мировой рынок обучения оценивается примерно в $100 млрд в год. Это серьезный бизнес. И на российском рынке это возможность для профессионалов проявить себя, сыграть ключевую роль в возрождении страны, помочь многим отечественным компаниям.
Пример кодекса корпоративной этики и принципов работы компании
1. Честность
– Обращаться с клиентами, поставщиками и сослуживцами честно, справедливо.
– Уважать других.
– Совершать действия, которые не расходятся со словами.
2. Новаторство
– Пытаться улучшать продукты или услуги.
– Творчески подходить к решению задач и принимать превентивные меры.
– Постоянно стремиться к лучшему, избегать повторения ошибок.
3. Высокое качество
– Развивать чувство гордости за хорошо проделанную работу.
– Поставлять качественные продукты и услуги вовремя.
– Всегда равняться только на лучшее.
– Выполнять обещания.
– Поддерживать высокий уровень профессионализма.
4. Взаимодействие
– Внимательно слушать других и демонстрировать искренние намерения.
– Открыто и честно делиться идеями.
– Направлять свои действия на достижение командных целей.
1. Управляйте своей судьбой, иначе ею будет управлять кто-то другой.
2. Воспринимайте реальность такой, какая она есть, а не такой, какой она была, и не такой, какой вы хотели бы ее видеть.
3. Будьте честными в отношениях со всеми.
4. Не управляйте – лидируйте.
5. Начните перемены раньше, чем вас вынудят это сделать.
6. Если у вас нет сравнительного преимущества в каком-либо начинании, не участвуйте.
Когда вы планируете перемены, слишком просто сосредоточиться только на очевидных факторах, таких как необходимость новой структуры для поддержки перемен. Но компания – сложный механизм, и если одна ее часть претерпевает изменения, это не может не отразиться на остальных частях.
