Управление продажами - [54]

Шрифт
Интервал

Модель, разработанная консультантами компании McKinsey&Co. совместно с Гарвардским университетом, вносит ясность в эту проблему. Эта модель, которая называется «7S», включает семь независимых уровней организации, в совокупности определяющих направление и успех в достижении целей компании:


Strategy (стратегия);

Structure (структура);

Systems (системы);

Staff (персонал);

Skills (навыки);

Style (стиль управления);

Shared Values (общие вопросы).

Планируя перемены, следует иметь это в виду.

Нет нужды менять все уровни, особенно в период развития и переходный период, но если все они не будут учтены, то вас могут ждать неприятные сюрпризы. Трансформация требует, чтобы все уровни организации были задействованы в одном направлении.


Анкета

Модель «7S» следует считать основой перемен в управлении. Она дает вам перечень областей, которые требуют пристального внимания и интеграции для успешного применения стратегии.

Приведенная ниже анкета может быть использована для изучения эффективности любого организационного элемента. Вам необходимо обдумать каждое утверждение и решить, насколько оно верно применительно к вашей организации.


Анализ результатов

Для того чтобы получить результат, просуммируйте баллы по каждому разделу и внесите их в эту таблицу.

Подобный анализ дает широкий обзор эффективности вашей организации и определяет ее сильные и слабые стороны.


Составление плана действий

Ниже приведена схема обобщения ключевых вопросов и предполагаемых действий, исходя из результатов анализа по методу «7S».

Существующие качества – имеющиеся в настоящее время сильные и слабые стороны.

Необходимые перемены – перемены, которые надо интегрировать в каждый элемент будущей стратегии.

Внедрение – действия, необходимые для реализации перемен и определения препятствий, которые могут возникнуть на пути перемен.

Инструмент № 35
Критические факторы успеха в карьере менеджера

1. Хорошее базовое образование.

2. Место работы и личный круг общения в начале карьеры.

3. Правильная самооценка и вера в свои силы.

4. Правильный выбор целей.

5. Умение планировать.

6. Бескомпромиссность в процессе достижения поставленных целей.

7. Высокий уровень эмоционального интеллекта.

8. Честность и порядочность.

9. Самоуважение.

10. Умение отстаивать свою точку зрения.

11. Умение учиться всю жизнь.

Инструмент № 36
Наиболее распространенные ошибки менеджеров отделов продаж

1. Непонимание системы управления проектами, а также систем планирования, прогнозирования и отчетности в компании.

2. Отказ от непосредственного участия в процессе продаж после продвижения по служебной лестнице.

3. Отказ от привлечения ведущих кадров компании к участию в процессе продаж.

4. Неумение делегировать свои полномочия, запрет подчиненным делегировать свои полномочия.

5. Неумение правильно распределить свое время в процессе обучения продавцов.

Глава X

Лучшие книги по продажам и маркетингу

Нил Рекхэм

СПИН-продажи

Один из самых известных инструментов на оперативном уровне работы менеджера по продажам. SPIN расшифровывается так: Situation, Problem, Implication, Need (ситуация, проблема, последствие, выгода). Акцент делается на соотношении цены и ценности и на переходе от неосознанных (с точки зрения клиента) проблем на осознанные, с указанием на возможные последствия. Много примеров и таблиц, опросник, который менеджер по продажам должен использовать на определенном этапе. Все сопровождается примерами реальных продаж (кейсы).


Malcolm McDonald, Peter Morris

Selling services & products

Несомненно, интересная книжка. Всего 87 страниц, причем издана в виде комиксов. Но такая на первый взгляд легкомысленная форма не должна вас обмануть: книга весьма серьезная, и даже опытный менеджер по продажам найдет в ней полезные советы, взгляды и примеры. Не сомневаюсь в полезности других книг этих авторов: Малкольм Макдональд, Питер Моррис, «Маркетинг. Иллюстрированный путеводитель по джунглям бизнеса»; Paul Burns, Peter Morris, «Business Finance». В частности, в связи со второй книгой должен заметить, что, по моему мнению, важные для всей компании вопросы (финансы, логистика, управление проектами) не должны обсуждаться монопольно узким кругом посвященных.


Том Хопкинс

Какстать мастером продаж

На обложке книги написано, что Том Хопкинс – тренер номер один по продажам в США. Книга замечательная, многое объясняет, многое систематизирует. Том Хопкинс – в прошлом успешный менеджер по продажам, и все, о чем он говорит, основано в том числе и на его опыте. Практично, полезно, применимо.


Bill Gallagher, Orvel R. Wilson, Jay C. Levinson

Guerrilla Selling

Много неординарного, интересного, нового. И если название книги настораживает – пахнет трюками и советами, как «впарить» товар клиенту, – то содержание радует. Дается и неплохая классификация клиентов по типам, и детальная разбивка цикла продаж по этапам. Эта книга, как и упомянутые выше, больше годится для «длинных» продаж проектного типа, чем для розницы или дистрибуции.


Том Рейли

Продажи с добавочной ценностью. Как продаватьбольше, выгоднее и профессиональнее

Очень полезная книга. Мастерски развернута анатомия процесса продаж. Много информации о построении системы скидок, о политике ценообразования, о том, как реагировать на недовольство ценами. Подсказки вполне конкретные и применимые. Прочитав эту книгу, вы, возможно, станете иначе отвечать вашим партнерам на их возражения. Даются также подсказки по презентациям, переговорам, по определению потребностей клиента.

Продолжить чтение
Еще от автора Радмило М Лукич
Техника продаж крупным клиентам

В книге известных бизнес-тренеров по продажам популярно и доходчиво раскрывается полный цикл продаж крупным клиентам – от их поиска до подписания с ними договора. Разобраны такие темы, как первичный поиск клиентов, работа с входящим потоком клиентов, составление коммерческих предложений крупным клиентам, презентации, переговоры, работа с ценовым возражением и др. «Техника продаж крупным клиентам» представляет собой обширное собрание ответов на часто задаваемые вопросы, которые авторы собирали в течение нескольких лет, получая их от реальных людей, имеющих за плечами опыт в продажах. Информация, которую содержит данная книга, ранее в основном была доступна лишь сотрудникам крупных корпораций.

Материальная мотивация продавцов

Материальное стимулирование – великая сила, которую, однако, нужно использовать умеючи, обдуманно и деликатно. Далеко не каждая система вознаграждений работает эффективно.Как мотивировать столь важных сотрудников, как продавцы? Как увязать результаты их работы с финансовым вознаграждением? Что нужно сделать, чтобы столь мощный стимул, как деньги, полностью себя оправдывал? Признанный эксперт в вопросах продаж, известный бизнес-тренер Радмило Лукич отвечает на все эти вопросы.Книга будет наиболее полезна руководителям отделов продаж.

10 секретов продаж

Ведущий эксперт по продажам, известный бизнес-тренер Радмило Лукич проанализировал свой богатый опыт и сформулировал десять основных профессиональных заповедей, которыми и делится с коллегами по цеху. Проверено – они работают. Эта книга – настоящий подарок для всех, кто занят в продажах, от сейлз-менеджера до директора. Используйте эти десять секретов в работе постоянно, и успешные продажи станут для вас не элементом везения, а закономерным результатом ваших усилий. И главное – привычным явлением.

Прогноз продаж

Эта книга потребует от вас усилий: вам придется вооружиться ручкой, бумагой и калькулятором и попрактиковаться в планировании продаж условного отдела. Однако дело того стоит – руководителю, прошедшему краткий курс от признанного эксперта по продажам, известного бизнес-тренера Радмило Лукича, будет гораздо проще отслеживать динамику продаж, вовремя корректировать при необходимости работу менеджеров и строить вполне надежные прогнозы продаж в своей реальной компании.

Рекомендуем почитать
Физиология ажиотажа. Маркетинговые приемы привлечения потребителей к торговой марке

Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.

Дрессированные графики

Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.

К вопросу о некоторых аспектах взаимодействия понятия "интеллектуальная собственность" с реальностью

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.

СуперКонсалтинг: PR и маркетинг в сфере аудита и консалтинга

Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.

Капкан на продавца

Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.

Доверительный маркетинг. Как из незнакомца сделать друга и превратить его в покупателя

Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.