Умение побеждать в споре - [8]

Деловой стиль общения предполагает, прежде всего, конкретные цели. Эти цели должны располагаться также и в тех областях, которые соизмеримы с вашими собственными возможностями. Цели делового общения должны быть конкретны по срокам, последовательности, технологии реализации, либо практической значимости. Поэтому в дополнении друг к другу все указанные параметры целей являются необходимыми условиями делового стиля общения.

При всей заманчивости тех или иных блестящих предложений, если они лишены конкретного наполнения, спасти конструктивность обсуждения не представляется возможным. Борьба за спасение делового стиля здесь прямо связана со спасением собственного лица в глазах партнера. Следование предписаниям второго императива предполагает учет многих составляющих. Среди них условия, место и время проведения обсуждения, его цели и возможные результаты, приоритеты и предпочтения и многое другое.

Предметом разногласий должно быть отношение к проблеме, а не к партнеру.

Р. Фишер и У. Юри уточняют данный императив в виде принципа «Будьте готовы разбираться с проблемой, а не с людьми». Такая трактовка напрямую относится к проявлению данного императива в стиле делового общения.[10]

Действительно, если партнеры или противники начинают, квалифицироваться в контексте личной конфронтации, то разрешение спорного вопроса не имеет перспектив, по крайней мере, конструктивных перспектив. Любой шаг, любое высказывание будет трактоваться как направленное лично против того или иного человека. Тонус конфликта будет возрастать и заставлять партнеров занимать защитную позицию практически против любого шага или действия иной стороны, независимо от конструктивного или деструктивного ее характера.

Это самый простой путь усиления несовместимости позиций и торпедирования делового общения. Каждый из партнеров может быть принципиальным в оценке недостатков позиции оппонента и терпимым по отношению к своим собственным недостаткам. Подобная избирательность, однобокая принципиальность также характеризует отсутствие делового стиля обсуждения. Дабы избежать ее, необходимо учитывать следующий императив.

Принципиальность должна основываться на принципах позиции

Следование этому императиву предполагает выполнение некоторых более веских и значимых предписаний.

Предписание 1. Разногласия сторон должны быть объяснены на основе ясного и четкого изложения принципов, которые не меняются в процессе обсуждения.

Предписание 2. Принципы должны иметь объективно непредвзятый характер.

Предписание 3. Действие принципов должно быть равнозначно и симметрично, т. е. они должны быть независимы от субъектов оценки.

Указанный императив имеет свои конкретные и значимые принципы и свойства. Понятие честность напрямую связано с ним, независимо от того, станет ли она в дальнейшем являться основой и одним из его принципов. Весь стиль делового общения может выйти за свои границы, если партнеры перешагивают за черту принципиальности и пострадают все их деловые характеристики. Исходя из всего сказанного, можно сформулировать следующий универсальный принцип делового общения: «Принцип выше всего!»

Участнику делового общения должно быть свойственно много качеств. В их числе и смелость. Это смелость принятия решений, смелость, без которой нет ответственности. Но, наверно, нет выше смелости своевременного признания типа «Да, в этом я был неправ…».

Симметричность принципиальности – это равнозначность критического отношения к «положительному» и «отрицательному» что имеет коммуникативный процесса. Это может доказывать и равенство позиций. Данное соображение также может быть оформлено в виде соответствующего лозунга-принципа: «Надежное соглашение может быть следствием только равноправного обсуждения».

В конечном счете, все это выражается в общем принципе, который звучит следующим образом! «Деловое общение – дело равных!»

Принципиальность в деловом общении имеет и чисто тактико-методическое измерение. Дело в том, что принципиальность в объективности самооценки должна быть еще и своевременной.[11] Нужно успеть на шаг раньше партнера-противника признать неправоту своего заявления, дабы не дать ему возможность приобрести тактический успех от обсуждения этого. Своевременное покаяние лишает оппонента шанса выжать из частного неуспеха выигрышные очки и захватить инициативу.

Рисунок 1. Первое требование принципиального стиля

Правила и техника речевой борьбы

Речевое общение очень многопланово. В толковом словаре термин «общение» объясняется следующим образом: «Общение – взаимное сношение, деловая, дружеская связь». Это общее определение. Например, общение может быть прямое и косвенное (опосредованное), вербальное (речевое) и невербальное, предметно-практическое и духовное, индивидуально-личностное и групповое. Общение можно разделять и по способам организации (беседа, спор, переговоры, торги, дискуссия и т. д.), и по используемым средствам (почта, система Интернет, личное общение, телефон и т. д.), и по таким его особенностям, как направленность на конфронтацию и на сотрудничество.

Общение, ставящее своей целью конфронтацию, противоборство, имеет свои особенности. Основной целью такого общения является победа над оппонентом (или оппонентами), побуждение их принять собственную точку зрения, привлечение на свою сторону слушателей. Все остальные цели конфронтационного общения оказываются производными, побочными или второстепенными. В борьбе за победу особую роль играет техника борьбы.