Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - [57]
Ваша задача убедителя состоит в том, чтобы найти общие слова, которые ближе всего вашей аудитории. Если вы подвергаетесь нападению, то вам нужно найти такие общие слова, которые способны оттолкнуть агрессора. Американские политики тестируют такие термины, как «реформы» и «защита», на особых группах людей. Подобные термины близки американскому народу, по крайней мере сейчас. Однако если политики применят термин «реформа», допустим, к лоббированию местных интересов, то тогда они с досадой для себя обнаружат, что создали новое негативное общее слово. В делах с малыми группами исследования на подопытных группах не нужны. Просто прислушайтесь к выражениям, которые произносят люди, и постарайтесь выявить ключевые убедительные слова.
• Нам нужно быть более агрессивными.
• Давайте разработаем более эффективную стратегию.
• Добро пожаловать в нашу команду.
• Если мы будем действовать умнее, то мы победим.
• Он мне нравится. У него хорошее сердце.
• Нам нужна новая парадигма.
• Не могу сказать, что её подход к работе близок мне.
• Намотай это на ус.
• Он получил травму на предыдущей работе.
Все написанные курсивом слова отражают определённые установки и обладают определённым эмоциональным зарядом – во всех случаях, кроме последнего, положительным. Не называйте свой новый план инновационным, если вы часто слышите слово «эффективный». Назовите его эффективным. Говорите о том, что ваш план является плодом слаженной коллективной работы, которая способна изменить парадигмы. Разумеется, вы не обязаны говорить как гуманоид, запрограммированный на речь, состоящую из одних клише. Я преувеличиваю для произведения эффекта. Просто не забывайте замечать ключевые слова и использовать их для определения проблемы.
Выбраться из серьёзной неприятности
Слова, которые люди употребляют для общего описания спора, являют собой определение проблемы: «Дело в ценностях», «Дело в добросовестности», «Дело в желании пойти погулять в субботу». Риторическое правило того, что всё двойственно, применимо и к проблемам: для каждой проблемы существует только два определения.
Допустим, вы вернули автомобиль, который взяли напрокат, с большими царапинами на обеих сторонах. (У меня так было в Ницце.) В чём проблема? Агентство наверняка назовёт это «ошибкой оператора». Водитель (я) может попробовать дать проблеме новое определение – «неверное оборудование». О чём компания думала, когда давала мне автомобиль, который слишком велик для узких каменистых улочек Ривьеры? Такое определение проблемы ставило меня в выгодную позицию. (К счастью, мне им пользоваться не пришлось. Работник взглянул на машину один раз, пожал плечами и отпустил меня с миром.)
Рассмотрим другие проблемы и их двоякие описания.
АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО
ОБРАМЛЕНИЕ – то же, что и определение проблемы. Найдите общие места аудитории, которую необходимо убедить. Дайте проблеме самое общее определение. Затем коснитесь какой-нибудь частной проблемы, руководствуясь будущим временем.
АБОРТ: Право ребёнка на жизнь или права женщины на своё тело.
ВЛАДЕНИЕ ОРУЖИЕМ: Возмутительно жестокое население США или право граждан на самооборону.
ВОЗМОЖНОСТЬ ОДОЛЖИТЬ МАШИНУ: Привилегия или вопрос справедливости (ты же разрешил старшей сестре взять её на прошлой неделе!).
Консультант, занимающийся обрамлением, скрывается за каждым политическим кандидатом. Это ремесло даже преподаётся в высших учебных заведениях. Вообще говоря, обрамление в целом опирается на те же риторические принципы, что мы уже разобрали ранее.
Для начала вам следует найти наиболее популярные общие места аудитории, которую вы намерены в чём-то убедить. Этими местами могут быть спорные моменты или такие моменты, о которых не установилось единого мнения. Это своеобразная фаза спора, со своими нюансами. Тут, как и во всех остальных случаях, наиболее подверженная убеждению аудитория находится посередине. Если вы высказываетесь против абортов, то самая убеждаемая аудитория для вас будет та, что не стремится ни запретить аборты как таковые, ни разрешить проводить их беспрепятственно. Хороший слоган, поддерживающий возможность выбора, может звучать, например, так: «Яйцо – это не курица»; или так: «За безопасность и редкость абортов». (Хиллари Клинтон и её мужу Биллу наверняка очень понравился бы второй вариант.) Хотя выражение «яйцо – это не курица» и не является расхожей пословицей, по Аристотелю, оно всё равно является общим местом, потому что оно отсылает к понятной, общей мысли: из курицы нельзя сделать омлет. Этот слоган также сообщает такой образ эмбриона, который больше похож на яйцо, чем на нечто такое, что способно к самостоятельному движению или реакции на внешние раздражители.
После того как вы определитесь с общими местами, вам нужно будет убедиться в том, что проблема охватывает достаточно широкий смысловой диапазон – то есть является интересной для как можно большего числа людей, имеющих самые разнообразные идеологические воззрения и относящихся к самым разнообразным социальным группам.
ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК НА РАБОТЕ
В политической ситуации широкий смысловой диапазон всегда лучше узкого. (Под политической ситуацией разумеется также и ситуация, связанная с политикой офисной.) Предположим, что руководство вашей компании хочет объединить ваше подразделение с другим объединением, которым руководит знатный болван. Какое определение вы дадите проблеме? Справедливое? Такое, которое охарактеризует компетенцию руководителя? Или же вы будете объяснять руководству, что ваше подразделение будет работать эффективнее, если оно будет работать самостоятельно? Продуктивность – это самая широкая тема из всех предложенных, потому что она непременно заинтересует максимально большое число руководителей компании.
Что заставляет миллионы поклонников сериала с нетерпением ждать новые серии саги, в которой хорошие парни никогда не побеждают, а наградой за честь и подвиг частенько служит смерть? Может быть, мы пытаемся угадать в героях себя? В этой книге эксперты-психологи и по совместительству фанаты «Игры престолов» исследуют мотивации героев, их отношения, психические расстройства и травмы и объясняют, как все это влияет на их поступки и судьбы. Взгляните на знакомых персонажей с новой точки зрения, попробуйте глубже их понять, и любимая история (а возможно, ваша собственная жизнь) заиграет новыми красками.
В этой книге профессиональный психолог МЧС Лариса Пыжьянова, принимавшая участие в ликвидации последствий самых громких чрезвычайных ситуаций последних лет, делится своим неоценимым опытом. На примерах из практики она рассказывает, как работают специалисты на чрезвычайных ситуациях, что происходит с человеком, когда он сталкивается с утратой или смертью, и как можно использовать это знание. Здесь нет готового ответа на вопрос: что сказать человеку, у которого случилось горе? Потому что нет универсальных слов, как нет одинаковых людей.
Эта книга – духовное путешествие автора и поиски ответов на вечные вопросы. В чем состоит природа божественного первоначала Вселенной? Есть ли у мироздания смысл и как смертному понять его? В чем предназначение человека? Перед вами итоги долгих поисков, вдохновленных духовными потребностями и интеллектуальной жаждой автора. «Формула Бога» – тот случай, когда сам путь к знанию, важнее точки назначения. В формате PDF A4 сохранён издательский дизайн.
Жизнь как есть — аморфна, хаотична, суетлива. Форму и предметность придаем ей мы, когда рассказываем истории. Истории это то, что мы берем из жизни и преподносим друг другу в качестве досужих разговоров, газетных статей, книг, фильмов и пр. Это оформленный кусочек жизни, вынутый из жизненного потока и помещенный в рамку. Как только мы начинаем говорить, с рождения и до смерти, мы только тем и занимаемся, что рассказываем друг другу истории. Рассказываем их постоянно, везде и всегда. Жизнь покрыта историями как рыба чешуей.
Каждый день мир подкидывает нам новые поводы для тревог. Мы узнаем о финансовом кризисе из новостей, читаем гневный e-mail от начальника, опаздываем в аэропорт из-за пробок или вспоминаем о незакрытом кредите. В таких ситуациях злость, страх и отчаяние (и даже истерика) – вполне закономерны, не так ли? Но у Сары Найт, анти-гуру и автора бестселлера «Магический пофигизм», другое мнение. Вместо того чтобы тратить время, силы и деньги на негативные чувства, ознакомьтесь с ее суперэффективным методом «Без паники»: он поможет определить, с чем вы способны справиться, а с чем стоит просто смириться (и забить!)
Michael Kahn. Between Therapist and Client: The New Relationship (1991)Санкт-Петербург, 1997. ISBN 5-88925-013-2Рекомендовано в качестве учебного пособия для дополнительного образования Министерством образования Российской ФедерацииВозможно, наиболее важным аспектом психотерапевтического процесса является взаимоотношение между психотерапевтом и клиентом, или пациентом. В течение многих лет два основных психотерапевтических направления в значительной степени не могли прийти к согласию относительно природы искомых взаимоотношений.Гуманистическая психология опиралась, главным образом, на сердечность и эмпатию, в то время как психоаналитики сохраняли нейтральное отстраненное отношение.
Кэш – это трэш, – заявил Рэй Далио на Всемирном экономическом форуме в Давосе. Богатейшие люди мира знают, в чем секрет благосостояния. «Закон больших денег» предлагает вам воспользоваться этим знанием и вырваться из крысиных бегов. Автор в увлекательной форме объясняет, в каких случаях кредит оправдан и стоит ли все свободные средства отправлять на его погашение, как рассчитать доходность актива по различным сценариям, что такое личностный капитал и зачем он вам нужен, как создавать капитал и в чем хранить деньги.
Как часто вы беспокоитесь о целесообразности трат? Стоила ли покупка того или лучше было положить потраченную сумму на свой накопительный счет?В этой книге Карл Ричардс, специалист по финансовому планированию, дает рекомендации о том, как отбросить в сторону эмоции и трезво посмотреть на свои желания приобретать и тратить, с чего начать первые шаги к осознанным расходам и, главное, как придерживаться этого плана. Вы откроете для себя, казалось бы, простые истины, которые помогут вам привести ваш бюджет в порядок, но удивитесь, почему до сих пор не придерживались их.
Книга рассказывает про опыт «Ста дней отрицания», который помог Джиа научиться принимать отказы и находить в каждом «нет» урок или ценность. Джиа понял, что даже для самой нелепой просьбы всегда найдется тот, кто ее исполнит, нужно лишь поискать его. Множество дурацких и смешных историй и предложений (Krispy Kreme Джиа предложил выпустить пончики в форме олимпийских колец) научили автора не бояться самых сумасшедших идей, ведь именно такие отличают талантливых предпринимателей от заурядных.
Когда вы пытаетесь оставаться в здравом уме, вы будто балансируете на неустойчивых камнях. Чем лучше вы подготовлены, тем легче вам сохранить равновесие: физически и эмоционально. Психотерапевт Филиппа Перри предлагает упражнения для мозга, которые помогут вам сохранить порядок в мыслях и стать счастливее. Даже если вы уверены в своей психике, почитайте рассказы автора об исследованиях нашего сознания: они помогут вам лучше понять себя.