Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - [55]
Господствующие максимы принимают далеко не все. Почти половина американцев была бы счастлива сменить президента на переправе, а те, кто поддерживает ограничения на въезд жителей стран арабского мира в США, вряд ли станут пользоваться популярным общим местом «мы сами являемся страной иммигрантов».
ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК С НОВЫМ НАЧАЛЬНИКОМ
Опять же, погуглите информацию о своём начальнике, чтобы ознакомиться с его общими местами. А теперь сопоставьте их с общими местами его предшественника. Сравните, например, лозунг про «высокие корпоративные ценности» с лозунгом про то, как в компании «ценят своих сотрудников». Первая фраза описывает, скорее всего, то, что в компании существует классическая восходяще-нисходящая иерархия, в то время как вторая больший акцент делает на слаженной работе и учёте мнения простых работников. Это сравнение много скажет о том, какие изменения новое начальство планирует провести в ценностях и в имидже компании, а также снабдит вас логическим вооружением для будущих собраний.
И всё же общие места могут значительно облегчить следование трендам в ценностях – таких, как, например, противоборствующие пуританство и либертарианство. С помощью этого ценностного маятника можно настраивать эпохальные часы. Вот вы мне скажите: кто, кроме престарелых хиппи, говорит сейчас «Это твоё дело»? Помните ту песню? «It’s your thing / Do what you want to do / I can’t tell you who to sock it to».
Эта максима царствовала в Америке несколько десятилетий назад, в эпоху, когда показатели преступности, абортов и разводов резко возросли. К началу 90-х годов, очевидно, дело больше было не твоё. Установка на то, что можно делать что хочешь, больше не была общепринятой мудростью. Вместо этой максимы люди начали использовать противоположную – «дело в ценностях», – означающую «о да, я определённо знаю, как тебе лучше поступать, и я даже лоббирую одну идею, которая сделает незаконным делание не того, что нужно». Либертарианские позиции обрушились, а пуританские, наоборот, поднялись. Затем, в прошлом десятилетии, либертарианство вернулось к жизни, курение конопли и однополые браки легализовались и правительство в целом снизило своё давление на народ. Возможно, так же будет и дальше.
Там, где сталкиваются общие места, начинаются споры.
Средства
Общественное мнение «занимает почётную позицию», как говорил Марк Твен. «Оно всё расставляет по своим местам. Некоторые называют это Гласом Божьим». Первоначальное определение аудитории тоже предполагало некоторое благоговение. Я говорю о слове «аудиенция» в значении «разговор с высокопоставленным лицом или с монархом». Главная аудитория являлась судьёй. Если верить Аристотелю, то это и сейчас так же. Ваша аудитория решает, правильно ли ваше решение.
Но мы сейчас говорим об осмысленном споре, а не о судебных разбирательствах. Так что вовсе не статуты всё решают; это делают убеждения, ценности и откровенное любопытство вашей аудитории. Чтобы убедить её, предложите ей приз: пообещайте, что впереди её ждёт выгода. Ваше обещание можно расценить как обещание того, что ваше решение даст судьям то, что они ценят.
Чтобы убедить аудиторию, вам нужно начать с того, во что она верит, с того, что она ценит, или с того, чего она желает. Иными словами, вам нужно начать с общего места.
• Выгода. Это своего рода сверхтема осмысленного спора, это убеждение, которое связано с выборами и с будущим. Другие формы риторики связаны с правильным и неправильным, с хорошим и плохим. Осмысленный же спор говорит о том, что лучше всего для аудитории. Именно тут начинается убеждение: вы заставляете свою аудиторию поверить в то, что ваш выбор – это выгодный для неё выбор.
• Общие места. Любое клише, убеждение или ценность может быть локальной формой общественного мнения – то есть общим мнением вашей аудитории. Это отправной пункт вашего спора, это твёрдая почва под её ногами.
• Болтовня. Если ваша аудитория раз за разом повторяет одну и ту же вещь, то это, скорее всего, её общее место.
• Ярлык общегоместа. Приложите общее место к какой-нибудь идее, к какому-нибудь предложению или какому-нибудь нормативно-правовому акту; любой, кто посмеет оспорить это, скорее всего, будет выглядеть как отступник.
• Отрицание. Ещё один хороший индикатор общих мест. Если ваша аудитория каким бы то ни было образом опровергает вас или отказывает вам в чём-либо, то прислушайтесь к её выражениям; вероятнее всего, вы среди них встретите общее место. Воспользуйтесь им, когда спор возобновится.
Глава 12
Убеждайте на своих условиях
Сестрино обрамление
МИСТЕР БЁРНС: Ох, ну прямо расплавление активной зоны ядерного реактора. Вот ведь заладили со своими громкими словами. Мы предпочитаем называть это «непредвиденным чрезмерным расщеплением атомов».
«Симпсоны»
Как обернуть проблему в свою пользу
Удной девушки были серьёзные неприятности с сестрой. Вернувшись из школы домой, она делала себе сэндвич с арахисовой пастой, и тут её старшая сестра влетела на кухню и засверкала глазами на банку: «Ты что, последнюю арахисовую пасту съесть собираешься? Ну ты и свинья!» Старшая сестра принялась рассказывать младшей про то, что она всегда думает лишь о себе и как ей стоит уже наконец повзрослеть, если она, конечно, не хочет умереть в одиночестве. Младшая сестра в конце концов ушла из кухни без сэндвича.
Что заставляет миллионы поклонников сериала с нетерпением ждать новые серии саги, в которой хорошие парни никогда не побеждают, а наградой за честь и подвиг частенько служит смерть? Может быть, мы пытаемся угадать в героях себя? В этой книге эксперты-психологи и по совместительству фанаты «Игры престолов» исследуют мотивации героев, их отношения, психические расстройства и травмы и объясняют, как все это влияет на их поступки и судьбы. Взгляните на знакомых персонажей с новой точки зрения, попробуйте глубже их понять, и любимая история (а возможно, ваша собственная жизнь) заиграет новыми красками.
В этой книге профессиональный психолог МЧС Лариса Пыжьянова, принимавшая участие в ликвидации последствий самых громких чрезвычайных ситуаций последних лет, делится своим неоценимым опытом. На примерах из практики она рассказывает, как работают специалисты на чрезвычайных ситуациях, что происходит с человеком, когда он сталкивается с утратой или смертью, и как можно использовать это знание. Здесь нет готового ответа на вопрос: что сказать человеку, у которого случилось горе? Потому что нет универсальных слов, как нет одинаковых людей.
Эта книга – духовное путешествие автора и поиски ответов на вечные вопросы. В чем состоит природа божественного первоначала Вселенной? Есть ли у мироздания смысл и как смертному понять его? В чем предназначение человека? Перед вами итоги долгих поисков, вдохновленных духовными потребностями и интеллектуальной жаждой автора. «Формула Бога» – тот случай, когда сам путь к знанию, важнее точки назначения. В формате PDF A4 сохранён издательский дизайн.
Жизнь как есть — аморфна, хаотична, суетлива. Форму и предметность придаем ей мы, когда рассказываем истории. Истории это то, что мы берем из жизни и преподносим друг другу в качестве досужих разговоров, газетных статей, книг, фильмов и пр. Это оформленный кусочек жизни, вынутый из жизненного потока и помещенный в рамку. Как только мы начинаем говорить, с рождения и до смерти, мы только тем и занимаемся, что рассказываем друг другу истории. Рассказываем их постоянно, везде и всегда. Жизнь покрыта историями как рыба чешуей.
Каждый день мир подкидывает нам новые поводы для тревог. Мы узнаем о финансовом кризисе из новостей, читаем гневный e-mail от начальника, опаздываем в аэропорт из-за пробок или вспоминаем о незакрытом кредите. В таких ситуациях злость, страх и отчаяние (и даже истерика) – вполне закономерны, не так ли? Но у Сары Найт, анти-гуру и автора бестселлера «Магический пофигизм», другое мнение. Вместо того чтобы тратить время, силы и деньги на негативные чувства, ознакомьтесь с ее суперэффективным методом «Без паники»: он поможет определить, с чем вы способны справиться, а с чем стоит просто смириться (и забить!)
Michael Kahn. Between Therapist and Client: The New Relationship (1991)Санкт-Петербург, 1997. ISBN 5-88925-013-2Рекомендовано в качестве учебного пособия для дополнительного образования Министерством образования Российской ФедерацииВозможно, наиболее важным аспектом психотерапевтического процесса является взаимоотношение между психотерапевтом и клиентом, или пациентом. В течение многих лет два основных психотерапевтических направления в значительной степени не могли прийти к согласию относительно природы искомых взаимоотношений.Гуманистическая психология опиралась, главным образом, на сердечность и эмпатию, в то время как психоаналитики сохраняли нейтральное отстраненное отношение.
Кэш – это трэш, – заявил Рэй Далио на Всемирном экономическом форуме в Давосе. Богатейшие люди мира знают, в чем секрет благосостояния. «Закон больших денег» предлагает вам воспользоваться этим знанием и вырваться из крысиных бегов. Автор в увлекательной форме объясняет, в каких случаях кредит оправдан и стоит ли все свободные средства отправлять на его погашение, как рассчитать доходность актива по различным сценариям, что такое личностный капитал и зачем он вам нужен, как создавать капитал и в чем хранить деньги.
Как часто вы беспокоитесь о целесообразности трат? Стоила ли покупка того или лучше было положить потраченную сумму на свой накопительный счет?В этой книге Карл Ричардс, специалист по финансовому планированию, дает рекомендации о том, как отбросить в сторону эмоции и трезво посмотреть на свои желания приобретать и тратить, с чего начать первые шаги к осознанным расходам и, главное, как придерживаться этого плана. Вы откроете для себя, казалось бы, простые истины, которые помогут вам привести ваш бюджет в порядок, но удивитесь, почему до сих пор не придерживались их.
Книга рассказывает про опыт «Ста дней отрицания», который помог Джиа научиться принимать отказы и находить в каждом «нет» урок или ценность. Джиа понял, что даже для самой нелепой просьбы всегда найдется тот, кто ее исполнит, нужно лишь поискать его. Множество дурацких и смешных историй и предложений (Krispy Kreme Джиа предложил выпустить пончики в форме олимпийских колец) научили автора не бояться самых сумасшедших идей, ведь именно такие отличают талантливых предпринимателей от заурядных.
Когда вы пытаетесь оставаться в здравом уме, вы будто балансируете на неустойчивых камнях. Чем лучше вы подготовлены, тем легче вам сохранить равновесие: физически и эмоционально. Психотерапевт Филиппа Перри предлагает упражнения для мозга, которые помогут вам сохранить порядок в мыслях и стать счастливее. Даже если вы уверены в своей психике, почитайте рассказы автора об исследованиях нашего сознания: они помогут вам лучше понять себя.