Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - [56]

«Что я должна была ей сказать?» – спрашивала она меня потом. Зная, что я интересуюсь риторикой, она хотела, чтобы я поделился с ней стратегией на следующий случай самовозгорания её сестры.

Я, конечно же, откликнулся на её просьбу. Действительно, есть такая стратегия, которая, если б младшая сестра её использовала, обеспечила бы ей возможность спокойно и мирно съесть свой сэндвич, в то время как её сестра рвала бы на себе волосы. Всё замечательно, все довольны. Стратегия эта называется обрамлением. Обрамление помогает разобраться с любым несогласием, выбрав любую тему, какую вы хотите, и поставив оппонента ровно туда, где вам угодно, чтобы он находился. Вы легко сможете обнаружить стратегию обрамления в основе любой качественной предвыборной кампании, в любом маркетинговом проекте, в любом выступлении в суде первой инстанции, а также в умах властей предержащих. В этой главе вы узнаете, как пользоваться обрамлением, чтобы заручиться контролем над спором и при этом удержать оппонента от усмирения вас.

Только сначала нам, пожалуй, нужно разобраться в том, что такое рамка.

Представьте себе рамку как ящик, в котором заключён спор. Стенки этого ящика являются границами дискуссии. Можно сказать, что в этом вся суть дискуссии.

Каковы рамки в Деле арахисовой пасты? Свинство. Большая сестра влетает в кухню и уличает младшую сестру в том, что та собирается съесть остатки содержимого банки. Однако спор на самом деле связан со свинством младшей сестры. Старшая сестра устроила рамки вокруг проблемы с помощью слов «Ну ты и свинья!». Трудно защититься против обвинения, которое, в общем-то, ты сам подтверждаешь, ты, ненасытный пожиратель арахисовой пасты. Можно отрицать факт того, что ты свинья, но какой в этом толк? Быть может, ты найдёшь ещё одну банку где-нибудь на полке, но это всё равно не освободит тебя от всех предыдущих обвинений в свинстве.

Я сказал младшей сестре, что вместо всего этого она просто может устроить новые рамки вокруг проблемы. Помните: рамки – это вся суть проблемы. Один из прекрасных способов устроения новых рамок – это поставить имеющиеся рамки под сомнение. Вместо занятия оборонительной позиции или голодания младшая сестра могла просто принять сочувственный вид и глубоко заглянуть в глаза своей старшей сестре.

МЛАДШАЯ СЕСТРА: Ты ведь не из-за арахисовой пасты так горячишься. Что у тебя случилось, расскажи?

Внезапно рамки окружают уже не свинью – младшую сестру, – а психологически истощённую старшую сестру. Не ожидайте, что старшая сестра разразится рыданиями и запричитает о том, как её парень обидел её, и как она его больше не любит, и что младшая сестра – это единственный на всём белом свете человек, который понимает её, и что ей так жаль, что она вспылила из-за какой-то жалкой арахисовой пасты, и что ей просто очень-очень нужно с кем-нибудь обняться. Куда более вероятно, что старшая сестра просто сама займёт оборонительную позицию, скажет: «Ничего не случилось, просто прекрати быть такой уродиной» – и сердито уйдёт из кухни. Оставив младшую сестру наедине со своим сэндвичем.

Устроив вокруг проблемы новые рамки, она переместила спор на более устойчивую платформу. Проблема переведена от младшей сестры к старшей простым риторическим вопросом: «Это правда из-за меня?» И агрессор вдруг полностью теряет равновесие.

Устроение новых рамок требует отрицания того, как ваш оппонент видит проблему, и установления взамен этого видения своего собственного, нового. Вы обращаете проблему так, как вам угодно, на своих условиях.

Обрамление тесно связано с определениями, а определения тесно связаны с игрой с терминами.

Ядерные общие места

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ

Я пытаюсь сделать свою проблему, риторику, интересной для настолько широкой аудитории, насколько это возможно. Поэтому, когда я говорю об «определении» и «ярлыках» – о терминах, которые в представлении многих читателей несут несколько негативный смысл, – я говорю о том, что оборона должна превалировать над нападением. Обратите внимание на то, как я употребляю простые, незамысловатые выражения, когда говорю об атаке с помощью слов, относящихся к общим местам. Техническое название этой техники, заключающейся в пропуске неловкой темы разговора, – метастаз. Это одна из манипуляционных риторических фигур.

Если вы собираетесь следовать стратегии обрамления, то вам лучше пользоваться такими терминами, которые выставляют вас в лучшем свете, а вашего оппонента – в худшем. Это предполагает использование слов, которые для вашей аудитории уже несут большую эмоциональную нагрузку. Давайте назовём их общими словами, или фразами – ключевыми словами, формирующими общие места.

Посмотрите на цитату, приведённую в эпиграфе к этой главе. Мистер Бёрнс – владелец атомной электростанции; примерно во время произнесения им процитированных слов на ней произошла авария. Он пытается определить проблему, заменив «расплавление активной зоны ядерного реактора» «непредвиденным чрезмерным расщеплением атомов». «Расплавление активной зоны ядерного реактора» – это набор слов, формирующих общую фразу, обладающую значительным эмоциональным потенциалом. Бёрнс заменяет их жаргонными терминами, которые не встречаются ни в одном общем месте. У них почти полностью отсутствует эмоциональный подтекст. Хотя мы и можем возмутиться его новыми терминами, его неприязнь к «расплавлению активной зоны ядерного реактора» вполне понятна. Этот термин отягощён таким огромным количеством негатива, что Бёрнс чувствует, что он просто обязан чем-нибудь его заменить. У слов «химикаты» и «лесозаготовки» похожие негативные коннотации – пожалуй, более распространённые, чем хотелось бы. В каком бы состоянии сейчас находилось человечество, если бы не было химикатов и дерева? И тем не менее вам будет непросто сделать эти слова привлекательными для более широкой аудитории, чем той, что состоит исключительно из лесников и химиков.