Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - [52]

Перед тем как вы начнёте спорить, определите, о чём думает ваша аудитория. Вам нужно знать её убеждения и ценности, взгляды, которых она придерживается. Эти соображения вашей аудитории – начало начал, отправной пункт вашего спора. Чтобы сместить точку зрения людей, начните свой разговор, отталкиваясь от их позиции, но не от своей. В риторике это называется общим местом – позицией, которую вы разделяете со своей аудиторией. Вы можете использовать этот приём как отправную точку вашего спора или аргумента.

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

ОБЩЕЕ МЕСТО. Используйте его как отправной пункт вашего спора или аргумента.

ЗНАЧЕНИЯ

Некоторая часть риторической терминологии перекликается с географическими терминами. Например, риторические определения «общих мест» и тем дискуссии восходят к древнегреческому слову «topos», которое переводится как «место». Таким образом, у слов «топография» и иногда употребляемого слова «топик» один и тот же корень. Также оба эти слова связаны с точками зрения, пусть и в немного разных смыслах.

Общие места обычно считаются чем-то вроде клише, однако этот термин когда-то имел более широкое значение. Риторическое общее место – это краткая форма выражения здравого смысла или общепринятого мнения. Оно может быть как политическим убеждением (все люди созданы равными), так и практическим моментом (дешевле покупать оптом). Общие места представляют собой убеждения и общепринятые правила, а не факты. Люди созданы равными только в том случае, если существует согласие в понимании того, что такое «создание» и что такое «равный», да и покупать оптом не всегда дешевле. Однако общее место – это не просто любая вещь, что приходит к нам в голову. «Я голоден» – это не общее место. Однако фразу «Я ем сразу же, как проголодаюсь» можно отнести к категории общих мест, так же как и «Если я голоден, это хорошо; это означает, что я сжигаю жиры». У различных групп людей (например, у тех, кто здорово питается, и у тех, кто сидит на диете) различные общие места. На самом деле люди идентифицируют себя как членов той или иной группы именно через общие места этой группы. Такие установки, убеждения и ценности также определяют самоидентификацию человека: суждения и взгляды на мир, определяющие личность человека. Мы позже подробно разберём различные аспекты личности; а пока давайте лучше рассмотрим общие места как отправной пункт риторической логики.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК ВО ВРЕМЯ ЦЕРЕМОНИАЛЬНОЙ РЕЧИ

Предположим, что вы хотите вдохновить студентов элитного частного гуманитарного учебного заведения поступить на службу в армию. Воспользуйтесь общими местами своей аудитории, а не армии. Вместо того чтобы сказать «Сильная нация – это мирная нация», скажите: «Нашим вооружённым силам не помешали бы такие независимые, критические умы, как вы».

Общие места определяют то, как люди воспринимают информацию. Когда вы видите своего товарища Боба, ваша нервная система запускает общие сети синапсов. Этот нервный обходной путь избавляет ваш мозг от необходимости сначала идентифицировать причёску Боба, затем его глаза, после этого его нос и, наконец, рот. Когда поступают сигналы лица Боба, запускается вся сеть нейронов, ассоциирующихся с этим лицом, – разом. Боб! Общие места работают по тому же принципу. Я говорю: «Кто рано встаёт, тому Бог подаёт», и вы сразу знаете, что я отсылаю к привычке просыпаться раньше других. Это обходной путь спора, пропускающий то, что и так является очевидной истиной: «Люди, просыпающиеся раньше, чем тот-то, обычно более успешны, чем бла-бла».

Однако вы вряд ли будете использовать клише про того, кто рано встаёт, если вы, конечно, не хотите раздражить своих детей. Общему месту не нужны клише. Эта концепция (раннее пробуждение с моральной и с практической точки зрения лучше, чем позднее пробуждение) создаёт общее место сама собой. Когда большинство генеральных директоров компаний обсуждают свой распорядок дня, они больше хвастаются тем, что встают рано, чем тем, что они работают допоздна. Американское общественное мнение отдаёт решительное предпочтение раннему пробуждению, что делает его общим местом американского народа.

Режиссёры используют общие места – будь то клише или другие приёмы, – чтобы представить персонажа без излишних диалогов и экспрессий. Двухдневная щетина и бутылка виски предполагают алкоголика. Герой будет стоически сносить побои, а когда женщина обрабатывает его раны, он будет умиленно улыбаться, – это эффективный способ изобразить мягкую сторону матёрого мужика. Мы часто смеёмся над такими приёмами, они часто выдают лень создателей фильма, однако, обращаясь к общим взглядам на людей и на мир, режиссёр может рисовать картину, не растрачивая наше внимание на ненужные детали.

Диалоговые общие места представляют ту же эффективность; они дают нам возможность перейти сразу к делу и стать ближе к группе, с которой мы взаимодействуем. Например, в моей семье принято допускать ругательства в ограниченном размере – и только если они произносятся умело. Вместо «Хорошо» или «Ну ладно» я елейно говорю своим детям: «Ну да чёрт с ним, делай что хочешь, милая». Мои дети приучены к этому с пелёнок. Это было нашим общим местом, и когда кто-либо выделывал подобное, мы все улыбались. Возможно, семье с более традиционными взглядами на вербальные табу это покажется жутким. Разумеется, вне нашей семьи есть противники такого поведения; один из них – воспитатель в детском саду Дороти-младшей, который сообщил мне, что моя дочь ответила на просьбу поделиться игрушкой словами: «Ну да чёрт с ним, делай что хочешь, милая». Это было общее место Хейнриксов, но не детского сада.