Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - [50]

Шрифт
Интервал
Арти Фафкин, публицист из фильма «Это Spinal Tap», наносит восхитительный оборонительный удар, когда никто не приходит на автограф-сессию.

АРТИ: Сделай мне одолжение. Просто пни меня в зад, оʼкей? Ну, давай, помоги братану, пни меня в зад, я о многом не прошу. Пни меня в зад. Со всей дури. Давай. Нет, я не прошу, я требую. Пни меня в зад.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК С КЛИЕНТОМ

ПРЕДОСТЕРЕЖЕНИЕ. Ответный удар работает лучше всего в разговоре один на один с каким-нибудь знакомым вам и приятным для вас человеком. Незнакомцы могут воспринять ваше драматическое заявление неправильно. Если у вас есть хороший клиент, то воспользуйтесь какой-нибудь оплошностью, чтобы укрепить отношения. Сначала скажите этому клиенту, что именно вы хотели лично сообщить плохие новости. Затем опишите, что вы предприняли, чтобы решить проблему. Наконец покажите, как сильно вы негодуете на самих себя за то, что вы не смогли соответствовать собственным высоким стандартам в этот раз. Если это правильный клиент, то он будет вас оправдывать и вы подниметесь в его глазах.

Ответный удар будит симпатию с помощью механизма mea culpa, который преувеличивает эмоции, испытываемые аудиторией. Он работает почти везде, кроме политики. (Ставка на симпатию поможет вам в политике, возможно, только при том условии, что вы недавно потеряли популярного и всеми любимого супруга.)

На ранней стадии моей издательской карьеры я работал на маленький журнал, в котором не проверялась достоверность публикуемых фактов. Когда произошло первое извержение вулкана Сент-Хеленс, я написал небольшую новостную статью, в которой я по ошибке поместил вулкан в штат Орегон. Я осознал свою ошибку, только когда журнал уже вышел и один читатель указал мне на неё. Я зашёл в офис главного редактора и закрыл за собой дверь.

Я (с подавленным видом): У меня плохие новости, Билл. Очень плохие.

БИЛЛ: Что?

Я: Это было глупо и плохо, босс, я обещаю, что такого больше не повторится.

БИЛЛ: Что не повторится?

Я: Я поместил гору Сент-Хеленс не в тот штат.

БИЛЛ: Она в Вашингтоне, ведь так?

Я: Я поместил её в Орегон. Я готов сквозь землю провалиться.

БИЛЛ: Хэй, не ругай себя так. Такое бывает. Просто откорректируй это в следующем выпуске.

Я (протягивая ему откорректированную версию): Уже.

Моя жена постоянно пользуется ответным огнём; она обожает излишне симпатизировать моему настроению.

Я (морщась): Это бревно тяжелее, чем я думал.

ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Как спина?

Я: Болит немного. [Быстро думая.] Я бы сейчас не отказался от массажа.

ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Конечно. Давай я тебе сейчас дам ибупрофен, а сама пойду подогрею компресс в микроволновке. Ложись.

Я: Я собирался пойти поплавать.

ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Ты никуда не пойдёшь с такой спиной!

Я: Я в порядке.

ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Ты же вроде говорил, что у тебя болит спина.

Я: Она больше не болит.

Если бы она не была таким хорошим человеком, то я бы сказал, что она заговорила меня, чтоб не тереть мне спину.

Пользуйтесь ответным ударом только в том случае, если вы не боитесь зажечь искру, которая рискует перерасти в нечто большее, такое, что вы уже не сможете контролировать. Это такой случай, когда согласие может сыграть с вами злую шутку: попросите кого-нибудь дать вам пинка под зад, и вы создаёте опасность того, что этот человек выполнит вашу просьбу.

Средства

• Пассивный залог. Если вы хотите отвратить гнев своей аудитории от кого-то, то предположите, что действие произошло само собой. Говорите «Стул был сломан», а не «Пабло сломал стул».

• Успокоение. Также известное как когнитивный покой. Держите свою аудиторию в облегчённом, покладистом, инстинктивном состоянии, и тогда ваше убеждение может пройти легче. Успокоение также помогает ответить на гнев или предотвратить его. Чтобы осуществить успокоение, говорите максимально просто, воодушевляйте свою аудиторию и попытайтесь вызвать у неё улыбку.

• Юмор. Смех – это прекрасный инструмент для успокоения, и он также может улучшить ваш этос, если вы употребите его правильно. Изысканный юмор основывается на слове или на какой-то определённой части высказывания. Остроумие – это ситуативный юмор. Смешной юмор – это собственно шутки, относительно слабая форма убеждения. Подкол, юмор острых ответов, лучше всего действует в деле риторической обороны. Он задействует уступку, чтобы обратить аргумент оппонента против него самого.

• Эмоциональное блокирование. Когда вас травят или обрывают, не выказывайте эмоции, которых ждёт обидчик. Пробудите симпатию своей аудитории, приняв такой вид, словно вы спокойны и находитесь выше всего этого.

• Ответный удар. Вы можете успокоить чью-то эмоцию, если вы сами выразите её в чрезвычайной мере. Это особенно хорошо работает в таких случаях, когда вы совершили оплошность и хотите предотвратить гнев важного лица.

Глава 11

Наберите высоту

Любимая тема Аристотеля

Речь – это владыка всех мыслей и действий.

Исократ

Как использовать точку зрения вашей аудитории

Предупреждение: дальше следует пошлая шутка. Мужчина плохо себя почувствовал и пошёл в поликлинику.

ДОКТОР: У меня для вас хорошая новость и плохая.

МУЖЧИНА: Давайте сначала плохую.

ДОКТОР: У вас редкое неизлечимое заболевание, и вам осталось жить меньше суток.

Продолжить чтение
Рекомендуем почитать
«Игра престолов» и психология: Душа темна и полна ужасов

Что заставляет миллионы поклонников сериала с нетерпением ждать новые серии саги, в которой хорошие парни никогда не побеждают, а наградой за честь и подвиг частенько служит смерть? Может быть, мы пытаемся угадать в героях себя? В этой книге эксперты-психологи и по совместительству фанаты «Игры престолов» исследуют мотивации героев, их отношения, психические расстройства и травмы и объясняют, как все это влияет на их поступки и судьбы. Взгляните на знакомых персонажей с новой точки зрения, попробуйте глубже их понять, и любимая история (а возможно, ваша собственная жизнь) заиграет новыми красками.

Разделяя боль. Опыт психолога МЧС, который пригодится каждому

В этой книге профессиональный психолог МЧС Лариса Пыжьянова, принимавшая участие в ликвидации последствий самых громких чрезвычайных ситуаций последних лет, делится своим неоценимым опытом. На примерах из практики она рассказывает, как работают специалисты на чрезвычайных ситуациях, что происходит с человеком, когда он сталкивается с утратой или смертью, и как можно использовать это знание. Здесь нет готового ответа на вопрос: что сказать человеку, у которого случилось горе? Потому что нет универсальных слов, как нет одинаковых людей.

Формула Бога. Эволюция религии, культуры и этики в эпоху технологической сингулярности и бессмертия

Эта книга – духовное путешествие автора и поиски ответов на вечные вопросы. В чем состоит природа божественного первоначала Вселенной? Есть ли у мироздания смысл и как смертному понять его? В чем предназначение человека? Перед вами итоги долгих поисков, вдохновленных духовными потребностями и интеллектуальной жаждой автора. «Формула Бога» – тот случай, когда сам путь к знанию, важнее точки назначения. В формате PDF A4 сохранён издательский дизайн.

Золотой ключик инфосторителлинга

Жизнь как есть — аморфна, хаотична, суетлива. Форму и предметность придаем ей мы, когда рассказываем истории. Истории это то, что мы берем из жизни и преподносим друг другу в качестве досужих разговоров, газетных статей, книг, фильмов и пр. Это оформленный кусочек жизни, вынутый из жизненного потока и помещенный в рамку. Как только мы начинаем говорить, с рождения и до смерти, мы только тем и занимаемся, что рассказываем друг другу истории. Рассказываем их постоянно, везде и всегда. Жизнь покрыта историями как рыба чешуей.

Успокойся, чёрт возьми!

Каждый день мир подкидывает нам новые поводы для тревог. Мы узнаем о финансовом кризисе из новостей, читаем гневный e-mail от начальника, опаздываем в аэропорт из-за пробок или вспоминаем о незакрытом кредите. В таких ситуациях злость, страх и отчаяние (и даже истерика) – вполне закономерны, не так ли? Но у Сары Найт, анти-гуру и автора бестселлера «Магический пофигизм», другое мнение. Вместо того чтобы тратить время, силы и деньги на негативные чувства, ознакомьтесь с ее суперэффективным методом «Без паники»: он поможет определить, с чем вы способны справиться, а с чем стоит просто смириться (и забить!)

Между психотерапевтом и клиентом. Новые взаимоотношения

Michael Kahn. Between Therapist and Client: The New Relationship (1991)Санкт-Петербург, 1997. ISBN 5-88925-013-2Рекомендовано в качестве учебного пособия для дополнительного образования Министерством образования Российской ФедерацииВозможно, наиболее важным аспектом психотерапевтического процесса является взаимоотношение между психотерапевтом и клиентом, или пациентом. В течение многих лет два основных психотерапевтических направления в значительной степени не могли прийти к согласию относительно природы искомых взаимоотношений.Гуманистическая психология опиралась, главным образом, на сердечность и эмпатию, в то время как психоаналитики сохраняли нейтральное отстраненное отношение.

Закон больших денег

Кэш – это трэш, – заявил Рэй Далио на Всемирном экономическом форуме в Давосе. Богатейшие люди мира знают, в чем секрет благосостояния. «Закон больших денег» предлагает вам воспользоваться этим знанием и вырваться из крысиных бегов. Автор в увлекательной форме объясняет, в каких случаях кредит оправдан и стоит ли все свободные средства отправлять на его погашение, как рассчитать доходность актива по различным сценариям, что такое личностный капитал и зачем он вам нужен, как создавать капитал и в чем хранить деньги.

Давай поговорим о твоих доходах и расходах

Как часто вы беспокоитесь о целесообразности трат? Стоила ли покупка того или лучше было положить потраченную сумму на свой накопительный счет?В этой книге Карл Ричардс, специалист по финансовому планированию, дает рекомендации о том, как отбросить в сторону эмоции и трезво посмотреть на свои желания приобретать и тратить, с чего начать первые шаги к осознанным расходам и, главное, как придерживаться этого плана. Вы откроете для себя, казалось бы, простые истины, которые помогут вам привести ваш бюджет в порядок, но удивитесь, почему до сих пор не придерживались их.

А я тебя «нет». Как не бояться отказов и идти напролом к своей цели

Книга рассказывает про опыт «Ста дней отрицания», который помог Джиа научиться принимать отказы и находить в каждом «нет» урок или ценность. Джиа понял, что даже для самой нелепой просьбы всегда найдется тот, кто ее исполнит, нужно лишь поискать его. Множество дурацких и смешных историй и предложений (Krispy Kreme Джиа предложил выпустить пончики в форме олимпийских колец) научили автора не бояться самых сумасшедших идей, ведь именно такие отличают талантливых предпринимателей от заурядных.

Как не сойти с ума. Навести порядок в мыслях и чувствах

Когда вы пытаетесь оставаться в здравом уме, вы будто балансируете на неустойчивых камнях. Чем лучше вы подготовлены, тем легче вам сохранить равновесие: физически и эмоционально. Психотерапевт Филиппа Перри предлагает упражнения для мозга, которые помогут вам сохранить порядок в мыслях и стать счастливее. Даже если вы уверены в своей психике, почитайте рассказы автора об исследованиях нашего сознания: они помогут вам лучше понять себя.