Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - [51]
ДОКТОР: У вас редкое неизлечимое заболевание, и вам осталось жить меньше суток.
МУЖЧИНА: Господи! А хорошая новость какая?
ДОКТОР: Помните ту медсестру, которая мерила вам давление, ну, та, с огромными…
МУЖЧИНА: Ну да, и что?
ДОКТОР: Мы встречаемся.
Отличные панибратские манеры, чувак. В них легко читается образ мысли «довольно о тебе, давай лучше поговорим обо мне». Люди часто употребляют в своих выражениях такие аргументы, которые кажутся убедительными им самим, но не их слушателям. Эта риторическая ошибка в некоторых случаях может быть фатальной, потому что сообщения, понятные одному лишь говорящему, имеют свойство возвращаться к нему подобно бумерангу. Вы уже убедились в том, насколько важно понимание в спорах, основанных на эмоциях; то же касается и споров, основанных на логике. В осмысленном споре вам нужно убедить свою аудиторию, что тот выбор, который вы предлагаете, является самым выгодным – самым выгодным для вашей аудитории, а не для вас. Это возвращает нас к вопросу ценностей. Наиболее выгодный исход – это такой исход, который даёт вашей аудитории то, что она считает ценным.
АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО
ВЫГОДНОЕ. Сформулируйте свои аргументы так, чтобы они базировались на том, что хорошо для вашей аудитории – не для вас.
Например, если вы убедите двухлетнего ребёнка в том, что есть кашу – это выгодно для него, то он, возможно, даже станет её есть. Допустим, ценностью малыша является наезд на старшего брата.
ВЫ: Если ты съешь половину каши, то ты можешь бросить тарелку в голову своего брата.
КЛАССИЧЕСКИЕ ХИТЫ
ЕМУ БЫ ПОНРАВИЛОСЬ В ГУАНТАНАМО. На самом деле Аристотель, скорее всего, отшлёпал бы этого ребёнка. Он был верным сторонником телесных наказаний. Он говорил, что признание раба действительно только тогда, когда оно дано под воздействием пыток.
Хотя с моральной точки зрения этот аргумент и вызывает определённые сомнения, а с точки зрения брата и вовсе является оскорбительным – он по крайней мере выполняет то, что должен выполнять аргумент. Аристотель утверждал, что лучше всего об идее может судить тот человек, который испытал на себе её наибольшее влияние. Человек, употребляющий блюдо, больше подходит на роль его судьи, чем его изготовитель, говорил он, что означает, что двухлетний ребёнок риторически перевешивает вас в этом случае. Решение, которое вы примете, зависит от вашей аудитории, и за последствия этого решения отвечаете только вы. Чтобы отстоять свою позицию, начните с чего-нибудь такого, во что ваша аудитория верит, или с того, чего она хочет.
К сожалению, большинство родителей основывают свои аргументы на том, чего они хотят – например, на крепких костях и здоровых телах. Для двухлетнего ума это настолько же понятно, насколько двухлетнему уму может быть понятен эсперанто. Вы хотите крепких костей. Ребёнок не хочет. Чего хочет ребёнок? Что выгодно для него? Стоит ли это того, чтобы давиться тарелкой каши? Это всё вопросы логоса.
ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК В ПОЛИТИЧЕСКОМ СПОРЕ
Многие дебаты разделяются на мораль и выгоду. В политике обычно выигрывает выгода (государственное дело – это во многом эгоистичное ремесло). Например, если вы верите в насильственное свержение жестоких диктаторов в вашей стране, то вы, конечно, должны говорить о морали, но всё же больше внимания вам следует уделять разъяснению того, сколько в этом насильственном свержении кроется выгоды для вашей страны. Так вы скорее убедите людей.
У моей знакомой по имени Энни была проблема с логосом во время недавней президентской кампании. Энни выросла в штате Огайо, а сейчас живёт на Восточном побережье. Будучи страстным демократом, она обзвонила всех жителей Огайо, которых она знала, чтобы попытаться изменить баланс сил в штате. Её бывший сосед по комнате в колледже оказался для неё тяжелейшим клиентом. После пересудов о погоде и семьях (погода – это тема номер один на Среднем Западе) Энни перешла в политику.
ЭННИ: Ну так что, Кэт, за кого будешь голосовать в ноябре?
КЭТИ: Ох, за Республиканскую партию, я думаю.
ЭННИ: Кэти, тебе следует знать о некоторых причинах, по которым я думаю, что это будет ошибкой.
Она принялась перечислять причины, по которым республиканцы плохи. Энни была хорошо готова к этому разговору: она говорила логично, стройно…
КЭТИ: Я не хочу, чтобы налоги стали ещё выше.
ЭННИ: Но урезание налогов ведёт к страшному дефициту бюджета!
КЭТИ: Я просто не хочу, чтобы мои налоги становились выше.
ЭННИ: Они не будут увеличиваться. Единственное, чего добиваются республиканцы, – это увеличить налоги для богатых. Давай начистоту, Кэти: ты замужем за юристом, который получает просто нереальные суммы денег.
КЭТИ (блестяще изображая непробиваемую стену): Если победят демократы, то мои налоги вырастут. А я этого не хочу.
АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО
БОЛТОВНЯ. То, что Аристотель называет склонностью говорящего повторяться раз за разом. Так можно допытаться до основы позиции вашей аудитории.
Непоколебимая аудитория склонна повторять одну и ту же мысль снова и снова. Это хорошая мысль? Не важно. Кэти определилась. Её никто не убедит.
Или убедят?
Разбор хороших фраз-клише
Что заставляет миллионы поклонников сериала с нетерпением ждать новые серии саги, в которой хорошие парни никогда не побеждают, а наградой за честь и подвиг частенько служит смерть? Может быть, мы пытаемся угадать в героях себя? В этой книге эксперты-психологи и по совместительству фанаты «Игры престолов» исследуют мотивации героев, их отношения, психические расстройства и травмы и объясняют, как все это влияет на их поступки и судьбы. Взгляните на знакомых персонажей с новой точки зрения, попробуйте глубже их понять, и любимая история (а возможно, ваша собственная жизнь) заиграет новыми красками.
В этой книге профессиональный психолог МЧС Лариса Пыжьянова, принимавшая участие в ликвидации последствий самых громких чрезвычайных ситуаций последних лет, делится своим неоценимым опытом. На примерах из практики она рассказывает, как работают специалисты на чрезвычайных ситуациях, что происходит с человеком, когда он сталкивается с утратой или смертью, и как можно использовать это знание. Здесь нет готового ответа на вопрос: что сказать человеку, у которого случилось горе? Потому что нет универсальных слов, как нет одинаковых людей.
Эта книга – духовное путешествие автора и поиски ответов на вечные вопросы. В чем состоит природа божественного первоначала Вселенной? Есть ли у мироздания смысл и как смертному понять его? В чем предназначение человека? Перед вами итоги долгих поисков, вдохновленных духовными потребностями и интеллектуальной жаждой автора. «Формула Бога» – тот случай, когда сам путь к знанию, важнее точки назначения. В формате PDF A4 сохранён издательский дизайн.
Жизнь как есть — аморфна, хаотична, суетлива. Форму и предметность придаем ей мы, когда рассказываем истории. Истории это то, что мы берем из жизни и преподносим друг другу в качестве досужих разговоров, газетных статей, книг, фильмов и пр. Это оформленный кусочек жизни, вынутый из жизненного потока и помещенный в рамку. Как только мы начинаем говорить, с рождения и до смерти, мы только тем и занимаемся, что рассказываем друг другу истории. Рассказываем их постоянно, везде и всегда. Жизнь покрыта историями как рыба чешуей.
Каждый день мир подкидывает нам новые поводы для тревог. Мы узнаем о финансовом кризисе из новостей, читаем гневный e-mail от начальника, опаздываем в аэропорт из-за пробок или вспоминаем о незакрытом кредите. В таких ситуациях злость, страх и отчаяние (и даже истерика) – вполне закономерны, не так ли? Но у Сары Найт, анти-гуру и автора бестселлера «Магический пофигизм», другое мнение. Вместо того чтобы тратить время, силы и деньги на негативные чувства, ознакомьтесь с ее суперэффективным методом «Без паники»: он поможет определить, с чем вы способны справиться, а с чем стоит просто смириться (и забить!)
Michael Kahn. Between Therapist and Client: The New Relationship (1991)Санкт-Петербург, 1997. ISBN 5-88925-013-2Рекомендовано в качестве учебного пособия для дополнительного образования Министерством образования Российской ФедерацииВозможно, наиболее важным аспектом психотерапевтического процесса является взаимоотношение между психотерапевтом и клиентом, или пациентом. В течение многих лет два основных психотерапевтических направления в значительной степени не могли прийти к согласию относительно природы искомых взаимоотношений.Гуманистическая психология опиралась, главным образом, на сердечность и эмпатию, в то время как психоаналитики сохраняли нейтральное отстраненное отношение.
Кэш – это трэш, – заявил Рэй Далио на Всемирном экономическом форуме в Давосе. Богатейшие люди мира знают, в чем секрет благосостояния. «Закон больших денег» предлагает вам воспользоваться этим знанием и вырваться из крысиных бегов. Автор в увлекательной форме объясняет, в каких случаях кредит оправдан и стоит ли все свободные средства отправлять на его погашение, как рассчитать доходность актива по различным сценариям, что такое личностный капитал и зачем он вам нужен, как создавать капитал и в чем хранить деньги.
Как часто вы беспокоитесь о целесообразности трат? Стоила ли покупка того или лучше было положить потраченную сумму на свой накопительный счет?В этой книге Карл Ричардс, специалист по финансовому планированию, дает рекомендации о том, как отбросить в сторону эмоции и трезво посмотреть на свои желания приобретать и тратить, с чего начать первые шаги к осознанным расходам и, главное, как придерживаться этого плана. Вы откроете для себя, казалось бы, простые истины, которые помогут вам привести ваш бюджет в порядок, но удивитесь, почему до сих пор не придерживались их.
Книга рассказывает про опыт «Ста дней отрицания», который помог Джиа научиться принимать отказы и находить в каждом «нет» урок или ценность. Джиа понял, что даже для самой нелепой просьбы всегда найдется тот, кто ее исполнит, нужно лишь поискать его. Множество дурацких и смешных историй и предложений (Krispy Kreme Джиа предложил выпустить пончики в форме олимпийских колец) научили автора не бояться самых сумасшедших идей, ведь именно такие отличают талантливых предпринимателей от заурядных.
Когда вы пытаетесь оставаться в здравом уме, вы будто балансируете на неустойчивых камнях. Чем лучше вы подготовлены, тем легче вам сохранить равновесие: физически и эмоционально. Психотерапевт Филиппа Перри предлагает упражнения для мозга, которые помогут вам сохранить порядок в мыслях и стать счастливее. Даже если вы уверены в своей психике, почитайте рассказы автора об исследованиях нашего сознания: они помогут вам лучше понять себя.