Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - [45]

Существует только один способ использовать ностальгию в осмысленном споре: вызвать минувшее будущее. Один из моих клиентов, представитель аэрокосмической компании, нанял меня, чтобы я сконструировал аргументы в пользу необычайной важности и интересности космической программы, разработанной этой компанией. Одним из предложенных мной аргументов было напоминание американскому народу об эпохе, когда все с нетерпением ждали будущего. Летающие автомобили, автоматизированные двери, наручные часы со встроенными телевизорами и полёты на Луну – все эти вещи болезненно трепещут в последующих ожидаемых годах и десятилетиях. Каждый ребёнок с придыханием ждал будущего. Возрождённая космическая программа с добычей природных ресурсов на других небесных телах и с невесомыми заводами и гостиницами может вернуть будущее, каким его видели раньше. Ну, знаете, такое, которого все с нетерпением дожидались.

Выразите это через цветочную порнографию

Все эти новые патетические средства вовсе не обязательно связаны с удовольствием от эмоциональных страданий. Эмоции также связаны с обольщением. Эмоции помогают вам менять чужое настроение, что, в свою очередь, смазывает патетические шестерни, приводящие в действие механизм изменения чужих мыслей, – иными словами, эмоции можно уподобить ложке сахара, добавленной в вашу логику и сделавшей её более приятной. Эмоциональные приёмы также могут помочь вам выполнить самую сложную задачу – вызвать активное действие. Это именно то, с помощью чего можно заставить лошадь выпить воды.

Так что давайте рассмотрим ещё одно средство: желание. Грубые люди на протяжении многих столетий называли его «вожделением». И на то были объективные причины. Поставьте женщину в бикини рядом с каким-нибудь павильоном программного обеспечения на промышленной выставке, и вы пробудите этим вожделение очень многих гетеросексуальных мужчин к… вовсе не к программному обеспечению. Если эта женщина вдруг окажется разработчиком, написавшим код этого программного обеспечения, то это означает, что мы вызвали самое подходящее желание. Вся суть состоит в том, чтобы приложить эмоцию к нужному вам действию – в данном случае к приобретению определённого продукта.

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

ЖЕЛАНИЕ. Пробуждение у вашей аудитории похоти к чему-то (к цветам, к бикини) может перевести их от изменения своих мыслей к активным действиям.

Желание вовсе не обязательно связано исключительно с сексом, как мы уже говорили раньше. Некоторые садовники, например, вожделеют безупречно пурпурные розы. Моя жена, например, обожает детективный сериал канала BBC под названием «Розмари и Тайм», в котором большое внимание уделяется садовому делу и криминалистике. (Честно говоря, я не особо понимаю, о чём этот сериал. Его просмотр вгоняет меня в сон за пять минут.) Одна вещь мне определённо нравится в этом сериале: Дороти называет это «цветочным порно». Одно лишь осознание того, что моя прямая, вся такая светлая и очаровательная жена говорит о просмотре «порно», заставляет меня улыбаться. Мы уже говорили о соблазнении в начале этой книги, когда убедились в том, что еда может быть порнографической. То же, очевидно, относится и к цветам, хотя лично я не очень хорошо улавливаю их привлекательность.

О чём я и говорю. У людей разные желания, а разные желания применяются к разным действиям. Но давайте приостановимся на цветах. Пару недель назад у меня были какие-то авиамили, которые нужно было использовать, пока они не истекли. Землю уже посыпало снегом, солнечный день был депрессивно короток, так что предрождественская поездка казалась мне хорошей идеей.

– Слетаем-ка на Гавайи, – сказал я. – Мы там никогда не были.

– А за домом кто будет следить?

– Дети. Они в состоянии. – Я прибегнул к одной из любимых тем Дороти: не позволить ничему прогореть понапрасну. – Мили истекут, если мы ими не воспользуемся сейчас.

Это достаточно поколебало её, чтобы она пересмотрела своё отношение к греху зимнего отдыха.

– Я подумаю. – Перевод: я подумаю над приличной отговоркой.

Мы достигли impasse. Это французское слово, значащее «тупик», однако я предпочитаю называть это пропастью – пропастью, через которую можно проложить мост. Это проём между изменением мыслей какого-то человека и приведением этого человека к действию. А каков наилучший способ проложить мост между мыслями и действием? Верно: растормошить желание аудитории и наблюдать за тем, как она возьмётся за дело.

В случае с Дороти очевидным желанием была её страсть к цветам – такое желание, которое в зимнее время перерастает в откровенное вожделение. Гавайи и цветы… да, желание было просто нестерпимым.

Тем вечером мы пили коктейль и смотрели фотографии одного курортного места на острове Мауи, который я выбрал. На фотографиях было много цветов.

– Гибискусы, – сладостно говорил я. – Амариллисы. Бугенвиллеи. Райские птицы. – Я выучил список из википедии. Я тогда ещё боялся, что она заметит, что я говорю в алфавитном порядке. Она не заметила.

– Прекрати, – сказала она, улыбаясь.

– Фуксии, – с придыханием говорил я. – Гардении. Ах, гибискусы… – Я повторялся.