Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - [46]
– Мауи, – сказала она. В этот момент я понял, что добился своего.
– Завтра забронирую.
Обольщение прошло успешно. Я преодолел пропасть, перебравшись через неё по мосту желаний. Я просто взял и растормошил их. (Мы, кстати, очень хорошо провели там время. Действительно, это был цветочный рай.)
Эта техника работает и в другой области жизни, в том числе и в бизнесе. Значительная часть моей консультативной работы по убеждению связана с нахождением пропастей и заполнением их желанием. Возьмём одного из моих бывших клиентов, компанию Beachbody, создавшую программы P90X и Insanity. Вот покупает клиент программу тренировок. И что дальше? Компания Beachbody стремится к тому, чтобы этот клиент прошёл программу полностью, что означает, что этот клиент, если он захочет пройти её, будет покупать больше питательных продуктов, DVD-дисков и различного снаряжения, продаваемых этой компанией. Это пропасть убеждения. И какое тут желание можно растормошить? Я помог компании Beachbody увеличить показатели прохождения полных курсов, изучив желания её клиентов: желания привлекательных девушек, желания мужчин, которых они хотят привлечь, и мероприятия наподобие свадеб, на которых эти девушки хотят сиять.
Допустим, клиент выполняет программу, но не приобретает следующую. Это уже вторая пропасть убеждения, которую нужно так же заполнить желанием, правда, на этот раз другим. Им может быть мечта клиента принять участие в благотворительном пятикилометровом забеге. Однако это не совсем вожделение, не так ли? Может быть, истинное желание этого потребителя – стать супергероем, человеком в превосходной физической форме, помогающим людям в беде благодаря своему атлетическому превосходству.
Положим, этот потребитель покупает ещё одну фитнес-программу и успешно пробегает пятикилометровку. Теперь это уже фанат продукта; но у Beachbody есть система, в которой потребители становятся «тренерами», продающими товары компании, комиссия с которых перечисляется ей. Как им убедить этого клиента присоединиться к этой программе и начать продавать для неё? Ещё одна пропасть, через которую нужно проложить очередной мост желания. Может быть, этот клиент вожделеет независимость, возможность работать дома. Может, он вожделеет новый автомобиль.
Каждый чего-нибудь да вожделеет. Если вы можете выявить чьё-то желание, пробудить вожделение, растормошить рвение к чему-то, то это значит, что вы можете проложить мост через пропасть. Я уже говорил о продавце автомобилей, подсунувшем мне кота в мешке, показав могилу Финеаса Тейлора Барнума. Он с ходу увидел моё желание: я горю к американской истории той же страстью, коей моя жена горит к ботанике. Так продавец автомобилей, распознав мою страсть, купил меня с потрохами.
Средства
Считается, что, когда Цицерон выступал, люди говорили: «Какая великолепная речь». Когда выступал страстный афинский оратор Демосфен, люди говорили: «В бой!» Греческий оратор говорил более патетично, чем римский; разница между согласием с идеей и преданностью ей состоит именно в эмоциях. Используйте средства пафоса, чтобы побудить свою аудиторию совершить какое-либо действие.
• Вера. Чтобы возбудить эмоцию, обратитесь к тому, через что уже проходила ваша аудитория, к тому, что, как она ожидает, должно случиться.
• Рассказывание. Хорошо преподнесённый нарратив даёт аудитории возможность реально прочувствовать что-то – особенно если этот нарратив вызывает в её памяти прошлый опыт и произносится вами от первого лица.
• Регулирование громкости. Часто эмоцию наиболее эффективно можно изобразить только путём её сдерживания, только при видимых усилиях по удержанию контроля над собой. Даже такие кричащие демагоги, как Гитлер, почти всегда начинали свою речь тихо и лишь потом повышали громкость.
• Простая речь. Не переходите на вычурный слог, если на вас вдруг нахлынули эмоции. Витиеватая речь принадлежит этосу и логосу; простая речь более патетична.
• Гнев часто порождается мыслью о том, что вами пренебрегают. Вы можете направить гнев своей аудитории на кого-то, если вы покажете ей, как этого «кого-то» никак не заботят её проблемы.
• Патриотизм придаёт чувству групповой идентичности вашей аудитории способность принимать решения. Он также даёт ей выбор. Вы можете взбудоражить патриотическое чувство вашей аудитории, если вы сравните её с более успешным соперником.
• Подражание – это эмоциональное следствие существования ролевой модели. Чем лучше ваш этос, тем больше аудитория будет стремиться подражать вам.
• Нежданная эмоция помогает вам быстро сообщить своей аудитории определённое настроение. Не пытайтесь предупредить их об этом заранее. Так они не воспримут эмоцию.
• Ностальгия обращается к тоске по прошлому – особенно к тому времени, когда будущее казалось светлым.
• Желание и вожделение помогают перевести аудиторию от решения к действию.
• Пропасти убеждения. Выявите их. После этого заполните их желанием.
Глава 10
Сделайте потише
Ложь учёного
Даже если вы попытаетесь убедить меня, вы всё равно не сможете меня переубедить.
Аристофан
Трансформация гнева в восприимчивость
Эти разговоры о патетической манипуляции должны привести противников споров в состояние дискомфорта. Эх, вот бы мир жил по формулам и устраивал свои дела научным путём! Однако действительность такова, что даже учёные регулярно прибегают к патетическому трюку. Их письменный стиль основывается на тысячелетней риторической фигуре, обуздывающей страсти, – на
Что заставляет миллионы поклонников сериала с нетерпением ждать новые серии саги, в которой хорошие парни никогда не побеждают, а наградой за честь и подвиг частенько служит смерть? Может быть, мы пытаемся угадать в героях себя? В этой книге эксперты-психологи и по совместительству фанаты «Игры престолов» исследуют мотивации героев, их отношения, психические расстройства и травмы и объясняют, как все это влияет на их поступки и судьбы. Взгляните на знакомых персонажей с новой точки зрения, попробуйте глубже их понять, и любимая история (а возможно, ваша собственная жизнь) заиграет новыми красками.
В этой книге профессиональный психолог МЧС Лариса Пыжьянова, принимавшая участие в ликвидации последствий самых громких чрезвычайных ситуаций последних лет, делится своим неоценимым опытом. На примерах из практики она рассказывает, как работают специалисты на чрезвычайных ситуациях, что происходит с человеком, когда он сталкивается с утратой или смертью, и как можно использовать это знание. Здесь нет готового ответа на вопрос: что сказать человеку, у которого случилось горе? Потому что нет универсальных слов, как нет одинаковых людей.
Эта книга – духовное путешествие автора и поиски ответов на вечные вопросы. В чем состоит природа божественного первоначала Вселенной? Есть ли у мироздания смысл и как смертному понять его? В чем предназначение человека? Перед вами итоги долгих поисков, вдохновленных духовными потребностями и интеллектуальной жаждой автора. «Формула Бога» – тот случай, когда сам путь к знанию, важнее точки назначения. В формате PDF A4 сохранён издательский дизайн.
Жизнь как есть — аморфна, хаотична, суетлива. Форму и предметность придаем ей мы, когда рассказываем истории. Истории это то, что мы берем из жизни и преподносим друг другу в качестве досужих разговоров, газетных статей, книг, фильмов и пр. Это оформленный кусочек жизни, вынутый из жизненного потока и помещенный в рамку. Как только мы начинаем говорить, с рождения и до смерти, мы только тем и занимаемся, что рассказываем друг другу истории. Рассказываем их постоянно, везде и всегда. Жизнь покрыта историями как рыба чешуей.
Каждый день мир подкидывает нам новые поводы для тревог. Мы узнаем о финансовом кризисе из новостей, читаем гневный e-mail от начальника, опаздываем в аэропорт из-за пробок или вспоминаем о незакрытом кредите. В таких ситуациях злость, страх и отчаяние (и даже истерика) – вполне закономерны, не так ли? Но у Сары Найт, анти-гуру и автора бестселлера «Магический пофигизм», другое мнение. Вместо того чтобы тратить время, силы и деньги на негативные чувства, ознакомьтесь с ее суперэффективным методом «Без паники»: он поможет определить, с чем вы способны справиться, а с чем стоит просто смириться (и забить!)
Michael Kahn. Between Therapist and Client: The New Relationship (1991)Санкт-Петербург, 1997. ISBN 5-88925-013-2Рекомендовано в качестве учебного пособия для дополнительного образования Министерством образования Российской ФедерацииВозможно, наиболее важным аспектом психотерапевтического процесса является взаимоотношение между психотерапевтом и клиентом, или пациентом. В течение многих лет два основных психотерапевтических направления в значительной степени не могли прийти к согласию относительно природы искомых взаимоотношений.Гуманистическая психология опиралась, главным образом, на сердечность и эмпатию, в то время как психоаналитики сохраняли нейтральное отстраненное отношение.
Кэш – это трэш, – заявил Рэй Далио на Всемирном экономическом форуме в Давосе. Богатейшие люди мира знают, в чем секрет благосостояния. «Закон больших денег» предлагает вам воспользоваться этим знанием и вырваться из крысиных бегов. Автор в увлекательной форме объясняет, в каких случаях кредит оправдан и стоит ли все свободные средства отправлять на его погашение, как рассчитать доходность актива по различным сценариям, что такое личностный капитал и зачем он вам нужен, как создавать капитал и в чем хранить деньги.
Как часто вы беспокоитесь о целесообразности трат? Стоила ли покупка того или лучше было положить потраченную сумму на свой накопительный счет?В этой книге Карл Ричардс, специалист по финансовому планированию, дает рекомендации о том, как отбросить в сторону эмоции и трезво посмотреть на свои желания приобретать и тратить, с чего начать первые шаги к осознанным расходам и, главное, как придерживаться этого плана. Вы откроете для себя, казалось бы, простые истины, которые помогут вам привести ваш бюджет в порядок, но удивитесь, почему до сих пор не придерживались их.
Книга рассказывает про опыт «Ста дней отрицания», который помог Джиа научиться принимать отказы и находить в каждом «нет» урок или ценность. Джиа понял, что даже для самой нелепой просьбы всегда найдется тот, кто ее исполнит, нужно лишь поискать его. Множество дурацких и смешных историй и предложений (Krispy Kreme Джиа предложил выпустить пончики в форме олимпийских колец) научили автора не бояться самых сумасшедших идей, ведь именно такие отличают талантливых предпринимателей от заурядных.
Когда вы пытаетесь оставаться в здравом уме, вы будто балансируете на неустойчивых камнях. Чем лучше вы подготовлены, тем легче вам сохранить равновесие: физически и эмоционально. Психотерапевт Филиппа Перри предлагает упражнения для мозга, которые помогут вам сохранить порядок в мыслях и стать счастливее. Даже если вы уверены в своей психике, почитайте рассказы автора об исследованиях нашего сознания: они помогут вам лучше понять себя.