Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - [174]
e) Ох, я не знал. Не подскажете сайт, где я мог бы изучить это поподробнее?
10. Агент с пропускного пункта в аэропорту: «Вы восьмые в списке… а в самолёте мест осталось только семь».
Подсказка: задумайтесь об участливости и попробуйте употребить стратегию идентичности.
a) А семь людей передо мной – кто? Ваши родственники?
b) Ох, а я так надеялся. Я не вижусь со своей семьёй вот уже как несколько месяцев…
c) Должно быть, тяжело говорить людям такое. Вы выглядите как человек, который предпочитает сообщать благие вести.
d) Это недопустимо. Позовите менеджера.
Тест действий
Чтобы убедиться в том, что люди действительно делают то, о чём вы их просите, – в том, что они желают делать это, – создайте «шкалу отзывчивости»: разделите количество раз, когда они выполняют вашу просьбу, на количество раз, когда они отлынивают, говоря фразы вроде «ладно» и «да, конечно». За три дня у меня получилось 70 процентов – это проходной балл. (Если у вас нет детей, то у вас, скорее всего, получится лучше.)
Времена
Помните:
• Прошедшее (судебная риторика) связано с обвинениями и наказаниями.
• Настоящее (демонстративное) связано с ценностями – с тем, что хорошо, и тем, что плохо.
• Будущее (осмысленное) связано с решениями и выборами – с тем, что несёт в себе выгоду для вашей аудитории.
➤ АРГУМЕНТ ВРЕМЕНИ
Выберите одну из следующих тем, займите определённую позицию и отстаивайте её по правилам прошедшего, настоящего и будущего времён. Можете проделать это с другом или просто наедине с самим собой вообразить, как вы бы повели себя в споре. Вообразите свою аудиторию. Какое время с наибольшей вероятностью изменит их мысли?
• После того как сконструируете аргумент, измените свою позицию на противоположную.
• Развод Брэда Питта и Анджелины Джоли.
• Запрещённые вещества.
• Аборт.
• Способность Демократической или Республиканской партии улучшить экономическое положение США.
• Гражданская война: какую роль в ней играло рабство?
• Особое предназначение Америки.
• Фейсбук: за и против.
• Америка как свободная страна.
• Электромобили.
• Кто более разговорчив: девочки или мальчики?
➤ РАЗБИРАТЕЛЬСТВО В НАСТОЯЩЕ-БУДУЩЕМ ВРЕМЕНИ
Попробуйте оспорить какое-нибудь решение (например, о планах на отпуск или о вашем увольнении), не прибегая к будущему времени.
Логос
➤ ОБЩЕЕ МЕСТО ОХОТА НА ОБЩИЕ МЕСТА
Найдите общие места в шутках, политических речах, рекламах или повседневных разговорах. Помните, что общее место – это убеждение, или комплекс установок, который разделяют между собой члены вашей аудитории, и может быть так, что оно не выражено явно. Пример: «Subway. Ешьте свежее». Общее место тут состоит в том, что свежая пища лучше, чем полуфабрикаты. Слоган Apple «Сила в превосходстве» играет на общем месте, предполагающем, что технология способна сообщить своим владельцам особую силу.
Попробуйте на протяжении одного-двух дней собирать список таких общих мест. Можете посоревноваться с друзьями, кто соберёт больше.
Энтимема
➤ СОЗДАНИЕ ЭНТИМЕМЫ
Выберите несколько из тех общих мест, что представлены ниже, и дополните каждое из них заключением. Это дедуктивная логика; а именно одна из её составляющих – энтимема.
Пример. Ваш аргумент для общего места «удача приходит к тому, кто стремится к ней» должен выглядеть примерно так: «Удача приходит к тому, кто стремится к ней. Значит, тебе нужно изучить эту компанию лучше, чем все конкуренты, которые хотят устроиться туда на ту же должность, что и ты».
• Современные дети отличаются от тех, какие были раньше.
• Америка – самая лучшая страна в мире.
• Холодные руки, тёплое сердце.
• Детям нужно выплёскивать излишки энергии.
• Глаза – зеркало души.
• Работа ради зарплаты – это просто арендование собственной жизни.
• Покажите мне семилетнего ребёнка, и я покажу вам, кем он вырастет.
• Холодная ночь – значит, крепкий сон.
• Истинный лидер не командует – он направляет.
• Злопамятствовать – дьявольское дело.
• Между гением и сумасшедшим есть чёткая грань.
➤ ДЕДУКТИВНАЯ РЕКЛАМНАЯ КАМПАНИЯ
Перепишите популярные слоганы сначала так, чтобы из них получились силлогизмы, а потом – энтимемы.
Уступка
➤ ПОЛИТИЧЕСКИЙ ЭКСПЕРИМЕНТ «БЕЗ ВСЯКИХ «НО»
Политика является отличным плацдармом для проведения теста уступок – отчасти потому, что эта тактика очень освежает, обновляет то, к чему она применяется. Попробуйте провести целый диалог, ни разу не выказывая явного несогласия с оппонентом.
ОНА: Я держу дома оружие, чтобы защитить свою десятилетнюю дочь.
ВЫ: Это точно остановит всяких негодяев! А вы прячете оружие?
ОНА: Конечно! Не стоит десятилетнего ребёнка дразнить оружием.
ВЫ: Ну и правильно! А патроны?
ОНА: Я держу их отдельно от оружия. Это ещё одно моё правило безопасности.
ВЫ: Значит, если к вам кто-то проникнет в дом, то вы пойдёте возьмёте оружие, снимете его с предохранителя, достанете патроны и зарядите оружие.
ОНА: Ну…
ВЫ: Ваша дочь, конечно же, справится с этим быстрее.
➤ ВЫБЕРИТЕ СРЕДСТВО
Когда вы в следующий раз окажетесь в ситуации, что вы не согласны с кем-то, воспользуйтесь, по крайней мере, одним из представленных ниже средств уступки. Самый простой способ – это заранее выбрать какое-нибудь средство и просто дожидаться, когда случится такая ситуация. Не волнуйтесь: долго ждать не придётся.
Автор рассматривает эту тяжелую болезнь с двух сторон — как человек, который сам прошел через это и стал совершенно здоровым, и как психолог, получивший углубленное образование по этому вопросу. Все описанные методики, механизмы их применения и действия глубоко прочувствованы и проработаны автором как человеком и как специалистом. Книга предназначена для самого широкого круга читателей и актуальна для каждого человека нашего времени.
Компьютерную зависимость можно вылечить, для этого нужно устранить ее причину – попытку сбежать из реальности. Это мнение поддерживают психотерапевты, которые занимаются данной темой. Книга учит решать свои проблемы, а не бежать от них в виртуальный мир, и дает универсальные инструменты для этого. В книге рассмотрены психологические трудности, когнитивные искажения, экзистенциальные вопросы. Книга написана с юмором, понятным подростку и геймеру.
Исследование своего внутреннего мира – что может быть интереснее и увлекательнее? Заглянуть в глубины своего «Я» необходимо для того, чтобы лучше узнать самого себя, не убегать от личных проблем и научиться справляться с негативными эмоциями. Теперь вы самостоятельно можете провести исследования себя, имея под рукой только лист бумаги, карандаш или ручку. Не важно: умеете ли вы рисовать или нет! Простые и одновременно действенные способы терапии помогут здоровому человеку восстановить гармонию и внутренний баланс, а больному – поверить в свое выздоровление.
Парадоксы возраста – так все чаще называют явление, когда с каждым прожитым годом человек получает все больше удовольствия от жизни. Ограничивающим фактором может стать здоровье. Чтобы этого не произошло, в каждом возрасте, включая самый продвинутый, нужны свои меры по его укреплению и восстановлению. Любое усилие в этом направлении дает свои плоды.Ученые проводят активные исследования и верят, что в ближайшем будущем будет создано лекарство, не только предупреждающее внешние признаки и болезни, но и отменяющие старение.
Второе издание учебного пособия (предыдущее вышло в 2001 г.) переработано и дополнено. В книге изложены теоретические и методологические вопросы изучения эмоций и чувств человека. Основное внимание уделено анализу структуры эмоциональной сферы и ее составляющих: эмоционального тона, эмоций, эмоциональных свойств личности, чувств, эмоциональных типов. Рассмотрены теории возникновения эмоций, их функции и роль в жизни человека, изменения эмоциональной сферы в онтогенезе и при патологии. В пособии приведены многочисленные методики изучения различных компонентов эмоциональной сферы человека, которые могут с успехом использоваться как в научных, так и практических целях.
Перемены – необходимая часть жизни. Наверняка вы тратите много сил на то, чтобы поддерживать текущее положение вещей – и таким образом превращаете свою жизнь в стоячий пруд. Ирония в том, что даже если наше существование кажется нам скучным и бессмысленным, мы продолжаем цепляться за него: старые друзья, работа, прежнее, серое и тесное, пространство жизни. Но как решиться на перемены?«Великолепный лайф-коучинг» поможет вам решить эту проблему. Анни Лайоннет – профессиональный лайф-коуч, с многолетним опытом работы.
Книга рассказывает про опыт «Ста дней отрицания», который помог Джиа научиться принимать отказы и находить в каждом «нет» урок или ценность. Джиа понял, что даже для самой нелепой просьбы всегда найдется тот, кто ее исполнит, нужно лишь поискать его. Множество дурацких и смешных историй и предложений (Krispy Kreme Джиа предложил выпустить пончики в форме олимпийских колец) научили автора не бояться самых сумасшедших идей, ведь именно такие отличают талантливых предпринимателей от заурядных.
Кэш – это трэш, – заявил Рэй Далио на Всемирном экономическом форуме в Давосе. Богатейшие люди мира знают, в чем секрет благосостояния. «Закон больших денег» предлагает вам воспользоваться этим знанием и вырваться из крысиных бегов. Автор в увлекательной форме объясняет, в каких случаях кредит оправдан и стоит ли все свободные средства отправлять на его погашение, как рассчитать доходность актива по различным сценариям, что такое личностный капитал и зачем он вам нужен, как создавать капитал и в чем хранить деньги.
Как часто вы беспокоитесь о целесообразности трат? Стоила ли покупка того или лучше было положить потраченную сумму на свой накопительный счет?В этой книге Карл Ричардс, специалист по финансовому планированию, дает рекомендации о том, как отбросить в сторону эмоции и трезво посмотреть на свои желания приобретать и тратить, с чего начать первые шаги к осознанным расходам и, главное, как придерживаться этого плана. Вы откроете для себя, казалось бы, простые истины, которые помогут вам привести ваш бюджет в порядок, но удивитесь, почему до сих пор не придерживались их.
Когда вы пытаетесь оставаться в здравом уме, вы будто балансируете на неустойчивых камнях. Чем лучше вы подготовлены, тем легче вам сохранить равновесие: физически и эмоционально. Психотерапевт Филиппа Перри предлагает упражнения для мозга, которые помогут вам сохранить порядок в мыслях и стать счастливее. Даже если вы уверены в своей психике, почитайте рассказы автора об исследованиях нашего сознания: они помогут вам лучше понять себя.