Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - [174]
e) Ох, я не знал. Не подскажете сайт, где я мог бы изучить это поподробнее?
10. Агент с пропускного пункта в аэропорту: «Вы восьмые в списке… а в самолёте мест осталось только семь».
Подсказка: задумайтесь об участливости и попробуйте употребить стратегию идентичности.
a) А семь людей передо мной – кто? Ваши родственники?
b) Ох, а я так надеялся. Я не вижусь со своей семьёй вот уже как несколько месяцев…
c) Должно быть, тяжело говорить людям такое. Вы выглядите как человек, который предпочитает сообщать благие вести.
d) Это недопустимо. Позовите менеджера.
Тест действий
Чтобы убедиться в том, что люди действительно делают то, о чём вы их просите, – в том, что они желают делать это, – создайте «шкалу отзывчивости»: разделите количество раз, когда они выполняют вашу просьбу, на количество раз, когда они отлынивают, говоря фразы вроде «ладно» и «да, конечно». За три дня у меня получилось 70 процентов – это проходной балл. (Если у вас нет детей, то у вас, скорее всего, получится лучше.)
Времена
Помните:
• Прошедшее (судебная риторика) связано с обвинениями и наказаниями.
• Настоящее (демонстративное) связано с ценностями – с тем, что хорошо, и тем, что плохо.
• Будущее (осмысленное) связано с решениями и выборами – с тем, что несёт в себе выгоду для вашей аудитории.
➤ АРГУМЕНТ ВРЕМЕНИ
Выберите одну из следующих тем, займите определённую позицию и отстаивайте её по правилам прошедшего, настоящего и будущего времён. Можете проделать это с другом или просто наедине с самим собой вообразить, как вы бы повели себя в споре. Вообразите свою аудиторию. Какое время с наибольшей вероятностью изменит их мысли?
• После того как сконструируете аргумент, измените свою позицию на противоположную.
• Развод Брэда Питта и Анджелины Джоли.
• Запрещённые вещества.
• Аборт.
• Способность Демократической или Республиканской партии улучшить экономическое положение США.
• Гражданская война: какую роль в ней играло рабство?
• Особое предназначение Америки.
• Фейсбук: за и против.
• Америка как свободная страна.
• Электромобили.
• Кто более разговорчив: девочки или мальчики?
➤ РАЗБИРАТЕЛЬСТВО В НАСТОЯЩЕ-БУДУЩЕМ ВРЕМЕНИ
Попробуйте оспорить какое-нибудь решение (например, о планах на отпуск или о вашем увольнении), не прибегая к будущему времени.
Логос
➤ ОБЩЕЕ МЕСТО ОХОТА НА ОБЩИЕ МЕСТА
Найдите общие места в шутках, политических речах, рекламах или повседневных разговорах. Помните, что общее место – это убеждение, или комплекс установок, который разделяют между собой члены вашей аудитории, и может быть так, что оно не выражено явно. Пример: «Subway. Ешьте свежее». Общее место тут состоит в том, что свежая пища лучше, чем полуфабрикаты. Слоган Apple «Сила в превосходстве» играет на общем месте, предполагающем, что технология способна сообщить своим владельцам особую силу.
Попробуйте на протяжении одного-двух дней собирать список таких общих мест. Можете посоревноваться с друзьями, кто соберёт больше.
Энтимема
➤ СОЗДАНИЕ ЭНТИМЕМЫ
Выберите несколько из тех общих мест, что представлены ниже, и дополните каждое из них заключением. Это дедуктивная логика; а именно одна из её составляющих – энтимема.
Пример. Ваш аргумент для общего места «удача приходит к тому, кто стремится к ней» должен выглядеть примерно так: «Удача приходит к тому, кто стремится к ней. Значит, тебе нужно изучить эту компанию лучше, чем все конкуренты, которые хотят устроиться туда на ту же должность, что и ты».
• Современные дети отличаются от тех, какие были раньше.
• Америка – самая лучшая страна в мире.
• Холодные руки, тёплое сердце.
• Детям нужно выплёскивать излишки энергии.
• Глаза – зеркало души.
• Работа ради зарплаты – это просто арендование собственной жизни.
• Покажите мне семилетнего ребёнка, и я покажу вам, кем он вырастет.
• Холодная ночь – значит, крепкий сон.
• Истинный лидер не командует – он направляет.
• Злопамятствовать – дьявольское дело.
• Между гением и сумасшедшим есть чёткая грань.
➤ ДЕДУКТИВНАЯ РЕКЛАМНАЯ КАМПАНИЯ
Перепишите популярные слоганы сначала так, чтобы из них получились силлогизмы, а потом – энтимемы.
Уступка
➤ ПОЛИТИЧЕСКИЙ ЭКСПЕРИМЕНТ «БЕЗ ВСЯКИХ «НО»
Политика является отличным плацдармом для проведения теста уступок – отчасти потому, что эта тактика очень освежает, обновляет то, к чему она применяется. Попробуйте провести целый диалог, ни разу не выказывая явного несогласия с оппонентом.
ОНА: Я держу дома оружие, чтобы защитить свою десятилетнюю дочь.
ВЫ: Это точно остановит всяких негодяев! А вы прячете оружие?
ОНА: Конечно! Не стоит десятилетнего ребёнка дразнить оружием.
ВЫ: Ну и правильно! А патроны?
ОНА: Я держу их отдельно от оружия. Это ещё одно моё правило безопасности.
ВЫ: Значит, если к вам кто-то проникнет в дом, то вы пойдёте возьмёте оружие, снимете его с предохранителя, достанете патроны и зарядите оружие.
ОНА: Ну…
ВЫ: Ваша дочь, конечно же, справится с этим быстрее.
➤ ВЫБЕРИТЕ СРЕДСТВО
Когда вы в следующий раз окажетесь в ситуации, что вы не согласны с кем-то, воспользуйтесь, по крайней мере, одним из представленных ниже средств уступки. Самый простой способ – это заранее выбрать какое-нибудь средство и просто дожидаться, когда случится такая ситуация. Не волнуйтесь: долго ждать не придётся.
Когда тема старости подступает к нашим дверям, нам приходится делать выбор: изображать, что нас нет дома, прикидываться кем-то другим, баррикадировать дверь, бежать со всех ног или готовиться к встрече. И тогда — постараться достойно стареть. Стать по-настоящему свободным человеком. Чувствовать, Думать, Быть мудрым и милосердным. Ценить жизнь и радоваться ей. Автор книги Юлия Жемчужникова — психотерапевт, публицист, писатель.
Эта книга – духовное путешествие автора и поиски ответов на вечные вопросы. В чем состоит природа божественного первоначала Вселенной? Есть ли у мироздания смысл и как смертному понять его? В чем предназначение человека? Перед вами итоги долгих поисков, вдохновленных духовными потребностями и интеллектуальной жаждой автора. «Формула Бога» – тот случай, когда сам путь к знанию, важнее точки назначения. В формате PDF A4 сохранён издательский дизайн.
Вы боитесь оживленных мест? Или, может, публичных выступлений? Страдаете от одышки и ком в горле не дает нормально разговаривать? Скорее всего, практикум «Панические атаки и где они обитают» не случайно оказался в ваших руках. Тревожность – очень распространенная психологическая проблема, которая часто сопровождается приступами паники. Но знали ли вы, что многие страдают не из-за самих приступов, а из-за страха повторения неприятных ощущений – и не дай бог в неподходящем месте в неподходящее время! Этот практикум поможет выявить симптомы паники и ослабить их.
Жизнь как есть — аморфна, хаотична, суетлива. Форму и предметность придаем ей мы, когда рассказываем истории. Истории это то, что мы берем из жизни и преподносим друг другу в качестве досужих разговоров, газетных статей, книг, фильмов и пр. Это оформленный кусочек жизни, вынутый из жизненного потока и помещенный в рамку. Как только мы начинаем говорить, с рождения и до смерти, мы только тем и занимаемся, что рассказываем друг другу истории. Рассказываем их постоянно, везде и всегда. Жизнь покрыта историями как рыба чешуей.
Каждый день мир подкидывает нам новые поводы для тревог. Мы узнаем о финансовом кризисе из новостей, читаем гневный e-mail от начальника, опаздываем в аэропорт из-за пробок или вспоминаем о незакрытом кредите. В таких ситуациях злость, страх и отчаяние (и даже истерика) – вполне закономерны, не так ли? Но у Сары Найт, анти-гуру и автора бестселлера «Магический пофигизм», другое мнение. Вместо того чтобы тратить время, силы и деньги на негативные чувства, ознакомьтесь с ее суперэффективным методом «Без паники»: он поможет определить, с чем вы способны справиться, а с чем стоит просто смириться (и забить!)
Michael Kahn. Between Therapist and Client: The New Relationship (1991)Санкт-Петербург, 1997. ISBN 5-88925-013-2Рекомендовано в качестве учебного пособия для дополнительного образования Министерством образования Российской ФедерацииВозможно, наиболее важным аспектом психотерапевтического процесса является взаимоотношение между психотерапевтом и клиентом, или пациентом. В течение многих лет два основных психотерапевтических направления в значительной степени не могли прийти к согласию относительно природы искомых взаимоотношений.Гуманистическая психология опиралась, главным образом, на сердечность и эмпатию, в то время как психоаналитики сохраняли нейтральное отстраненное отношение.
Кэш – это трэш, – заявил Рэй Далио на Всемирном экономическом форуме в Давосе. Богатейшие люди мира знают, в чем секрет благосостояния. «Закон больших денег» предлагает вам воспользоваться этим знанием и вырваться из крысиных бегов. Автор в увлекательной форме объясняет, в каких случаях кредит оправдан и стоит ли все свободные средства отправлять на его погашение, как рассчитать доходность актива по различным сценариям, что такое личностный капитал и зачем он вам нужен, как создавать капитал и в чем хранить деньги.
Как часто вы беспокоитесь о целесообразности трат? Стоила ли покупка того или лучше было положить потраченную сумму на свой накопительный счет?В этой книге Карл Ричардс, специалист по финансовому планированию, дает рекомендации о том, как отбросить в сторону эмоции и трезво посмотреть на свои желания приобретать и тратить, с чего начать первые шаги к осознанным расходам и, главное, как придерживаться этого плана. Вы откроете для себя, казалось бы, простые истины, которые помогут вам привести ваш бюджет в порядок, но удивитесь, почему до сих пор не придерживались их.
Книга рассказывает про опыт «Ста дней отрицания», который помог Джиа научиться принимать отказы и находить в каждом «нет» урок или ценность. Джиа понял, что даже для самой нелепой просьбы всегда найдется тот, кто ее исполнит, нужно лишь поискать его. Множество дурацких и смешных историй и предложений (Krispy Kreme Джиа предложил выпустить пончики в форме олимпийских колец) научили автора не бояться самых сумасшедших идей, ведь именно такие отличают талантливых предпринимателей от заурядных.
Когда вы пытаетесь оставаться в здравом уме, вы будто балансируете на неустойчивых камнях. Чем лучше вы подготовлены, тем легче вам сохранить равновесие: физически и эмоционально. Психотерапевт Филиппа Перри предлагает упражнения для мозга, которые помогут вам сохранить порядок в мыслях и стать счастливее. Даже если вы уверены в своей психике, почитайте рассказы автора об исследованиях нашего сознания: они помогут вам лучше понять себя.