Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - [132]

Шрифт
Интервал
часто преобладает над логосом. Радиокорреспонденты были на передовой во время войны во Вьетнаме, и кто о них помнит? Ту войну закончило именно телевидение – в эмоциональном смысле.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК, КОГДА БУДЕТЕ ПРОДАВАТЬ ДОМ

Риелтор посоветует вам испечь хлеб и выложить коричные палочки в тёплой печи перед продажей дома. Это не для маскировки плохих запахов; это патетический жест, который выгодно пользуется близостью рецепторов запаха к той области мозга, которая отвечает за память. Запахи выпечки вызывают у потенциальных покупателей приятное чувство, которое они испытывали в детстве (или которое они думают, что испытывали).

Хорошо, а что с чтением текста? Это связано со зрением, разве нет? Нет. Ну да, тут, конечно, нужны глаза, но сам акт чтения – это больше звук, чем вид: вы воспринимаете голоса, а не просто текст.

Если вы хотите, чтобы ваш кайрос работал исправно, то вам нужно знать о риторических качествах каждой среды. Возьмём, к примеру, электронную почту. Будучи текстовой средой, она по большей части задействует логос и – в небольшой степени – этос. Поэтому она очень плохо подходит для выражения эмоций. Так как ваша аудитория не видит ваше лицо и не слышит ваш голос, ваши чувства теряются. Если вы хотите выразить хоть малейшее сочувствие, то вам, следовательно, лучше избегать электронной почты. Руководство компании RadioShack, видимо, не знало этого простого правила, когда оно уволило четыреста сотрудников по электронной почте. Часть сообщения гласила следующее: «В данный момент идёт сокращение персонала. К сожалению, ваша позиция попала в список сокращения». Эта среда вкупе с этой подачей, основанной на безличном стиле пассивного залога, создала впечатление, будто рабочих увольняет робот RadioShack. Что и могло выглядеть довольно интересно, если бы люди не потеряли свою работу.

КЛАССИЧЕСКИЕ ХИТЫ

В МЕТРО ИХ БЫ ОЧЕНЬ ЛЮБИЛИ. Древние греки и римляне всегда читали вслух, даже когда никого рядом не было. У них не возникало мысли о том, что можно читать молча. Слова на странице воспринимались ими как своего рода записанное звуковое послание; задачей читателя было воспроизвести это послание своим голосом. Группа читателей, должно быть, походила на сегодняшний первый класс школы. Неудивительно, что у них были очень трудные отношения с письменностью.

С другой стороны, эмоции могут выйти из-под контроля, когда они выходят за границы сиюминутных чувств. Задумайтесь о странном тайминге электронных писем, который в одно и то же время и моментален, и потенциально перманентен. Письмо лежит в папке «Входящие» адресата в застывшем злобном состоянии до тех пор, пока этот адресат его не откроет. К тому моменту, как это произойдёт, вы, скорее всего, уже давно будете спокойны. Юмор электронных писем по той же причине иногда бывает довольно непростым. Секрет комедии состоит в тайминге, не так ли? А у электронных писем отсутствует тайминг как таковой. Помните ли вы про проблему непредвиденной аудитории? (Если у вас есть какие-то вопросы по этому поводу, то задайте их Хиллари Клинтон.)

Вообще, вам следует избегать передавать по электронной почте любое сообщение, содержащее пафос. Как вы думаете, почему большинство людей не молятся по электронной почте? Они, возможно, получают молитвы, да. Но почему они не обращаются к Господу с просьбами прощения и уничтожения команды «Даллас Ковбойз» в следующее воскресенье? Потому что у Бога нет интернет-провайдера? Нет. Потому что молитва – это пафос с небольшой долей этоса, а электронное письмо – это преимущественно логос.

СДЕЛАТЬ ТАК СО СВОИМИ ОФИСНЫМИ ЭЛЕКТРОННЫМИ ПИСЬМАМИ

Хотите обеспечить себе своими письменными обращениями респектабельный этос? Пусть они будут коротки, когда вы обращаетесь к людям своего уровня или к тем, кто находится уровнем ниже. Только не будьте чересчур немногословными. Высшие лица компаний любят писать короткие электронные письма, как бы показывая этим, что они не обязаны ни перед кем оправдываться. (Электронные письма Бога были бы очень-очень короткими. Они бы в основном выглядели примерно следующим образом: «Хватит».)

Вы, должно быть, рассчитываете, что я скажу, что электронная почта – это также не самый удачный способ совершения жестов. Однако если вы взглянете на это в широчайшем, риторическом смысле, то вы увидите, что длина ваших письменных обращений – это и есть своего рода жест. Чем длиннее ваша запись, тем больше в ней логоса. Чем короче она, тем насыщеннее становится этос. Как заметил Цицерон, жесты помогают определить ваш декорум. Чем менее выраженный характер носят ваши жесты, тем выше ваше положение в обществе. Эта мысль нисколько не устарела, как показывают деловые электронные письма.

Вы могли бы подумать, что СМС-сообщения работают похожим образом, но это не так. Причины тому две: моментальность и эфемерность. СМС-сообщение является более моментальным, чем электронное письмо, и оно очень мало связано с тем, что цивилизованный мир называет «письмом». К тому же СМС-сообщение, если вы, конечно, не представляете особого интереса для спецслужб, является эфемерным. Его продолжительность жизни (и интеллектуальное содержание) равна таковым у отрыжки. И тем не менее средой СМС-сообщений является текст. Степень

Продолжить чтение
Рекомендуем почитать
Точка баланса

Принято считать, что стресс, тревога и выгорание – неизменные и естественные спутники успеха. Гоар Давтян, мотивационный спикер и коуч по лидерству, убеждена: естественно – быть в балансе. Если вы научитесь прислушиваться к себе и станете главным героем собственной жизни, то начнете относиться к задачам как к квесту и результаты не заставят себя долго ждать. Благодаря этой книге, вы сможете узнать себя лучше, победить выгорание и использовать свои сильные стороны для достижения самых смелых целей.

«Игра престолов» и психология: Душа темна и полна ужасов

Что заставляет миллионы поклонников сериала с нетерпением ждать новые серии саги, в которой хорошие парни никогда не побеждают, а наградой за честь и подвиг частенько служит смерть? Может быть, мы пытаемся угадать в героях себя? В этой книге эксперты-психологи и по совместительству фанаты «Игры престолов» исследуют мотивации героев, их отношения, психические расстройства и травмы и объясняют, как все это влияет на их поступки и судьбы. Взгляните на знакомых персонажей с новой точки зрения, попробуйте глубже их понять, и любимая история (а возможно, ваша собственная жизнь) заиграет новыми красками.

Разделяя боль. Опыт психолога МЧС, который пригодится каждому

В этой книге профессиональный психолог МЧС Лариса Пыжьянова, принимавшая участие в ликвидации последствий самых громких чрезвычайных ситуаций последних лет, делится своим неоценимым опытом. На примерах из практики она рассказывает, как работают специалисты на чрезвычайных ситуациях, что происходит с человеком, когда он сталкивается с утратой или смертью, и как можно использовать это знание. Здесь нет готового ответа на вопрос: что сказать человеку, у которого случилось горе? Потому что нет универсальных слов, как нет одинаковых людей.

Формула Бога. Эволюция религии, культуры и этики в эпоху технологической сингулярности и бессмертия

Эта книга – духовное путешествие автора и поиски ответов на вечные вопросы. В чем состоит природа божественного первоначала Вселенной? Есть ли у мироздания смысл и как смертному понять его? В чем предназначение человека? Перед вами итоги долгих поисков, вдохновленных духовными потребностями и интеллектуальной жаждой автора. «Формула Бога» – тот случай, когда сам путь к знанию, важнее точки назначения. В формате PDF A4 сохранён издательский дизайн.

Золотой ключик инфосторителлинга

Жизнь как есть — аморфна, хаотична, суетлива. Форму и предметность придаем ей мы, когда рассказываем истории. Истории это то, что мы берем из жизни и преподносим друг другу в качестве досужих разговоров, газетных статей, книг, фильмов и пр. Это оформленный кусочек жизни, вынутый из жизненного потока и помещенный в рамку. Как только мы начинаем говорить, с рождения и до смерти, мы только тем и занимаемся, что рассказываем друг другу истории. Рассказываем их постоянно, везде и всегда. Жизнь покрыта историями как рыба чешуей.

Между психотерапевтом и клиентом. Новые взаимоотношения

Michael Kahn. Between Therapist and Client: The New Relationship (1991)Санкт-Петербург, 1997. ISBN 5-88925-013-2Рекомендовано в качестве учебного пособия для дополнительного образования Министерством образования Российской ФедерацииВозможно, наиболее важным аспектом психотерапевтического процесса является взаимоотношение между психотерапевтом и клиентом, или пациентом. В течение многих лет два основных психотерапевтических направления в значительной степени не могли прийти к согласию относительно природы искомых взаимоотношений.Гуманистическая психология опиралась, главным образом, на сердечность и эмпатию, в то время как психоаналитики сохраняли нейтральное отстраненное отношение.

Закон больших денег

Кэш – это трэш, – заявил Рэй Далио на Всемирном экономическом форуме в Давосе. Богатейшие люди мира знают, в чем секрет благосостояния. «Закон больших денег» предлагает вам воспользоваться этим знанием и вырваться из крысиных бегов. Автор в увлекательной форме объясняет, в каких случаях кредит оправдан и стоит ли все свободные средства отправлять на его погашение, как рассчитать доходность актива по различным сценариям, что такое личностный капитал и зачем он вам нужен, как создавать капитал и в чем хранить деньги.

Давай поговорим о твоих доходах и расходах

Как часто вы беспокоитесь о целесообразности трат? Стоила ли покупка того или лучше было положить потраченную сумму на свой накопительный счет?В этой книге Карл Ричардс, специалист по финансовому планированию, дает рекомендации о том, как отбросить в сторону эмоции и трезво посмотреть на свои желания приобретать и тратить, с чего начать первые шаги к осознанным расходам и, главное, как придерживаться этого плана. Вы откроете для себя, казалось бы, простые истины, которые помогут вам привести ваш бюджет в порядок, но удивитесь, почему до сих пор не придерживались их.

А я тебя «нет». Как не бояться отказов и идти напролом к своей цели

Книга рассказывает про опыт «Ста дней отрицания», который помог Джиа научиться принимать отказы и находить в каждом «нет» урок или ценность. Джиа понял, что даже для самой нелепой просьбы всегда найдется тот, кто ее исполнит, нужно лишь поискать его. Множество дурацких и смешных историй и предложений (Krispy Kreme Джиа предложил выпустить пончики в форме олимпийских колец) научили автора не бояться самых сумасшедших идей, ведь именно такие отличают талантливых предпринимателей от заурядных.

Как не сойти с ума. Навести порядок в мыслях и чувствах

Когда вы пытаетесь оставаться в здравом уме, вы будто балансируете на неустойчивых камнях. Чем лучше вы подготовлены, тем легче вам сохранить равновесие: физически и эмоционально. Психотерапевт Филиппа Перри предлагает упражнения для мозга, которые помогут вам сохранить порядок в мыслях и стать счастливее. Даже если вы уверены в своей психике, почитайте рассказы автора об исследованиях нашего сознания: они помогут вам лучше понять себя.