Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - [131]

Шрифт
Интервал
.

Вы знаете, чем чреваты ошибочные слова и попытки убеждения, делаемые не вовремя. Часто бывает не менее важно соблюсти правильную среду. Один парень у меня на работе высказал некоторые свои соображения по поводу интимной связи одной пары наших коллег, написав то, что, как он считал, было личным электронным письмом другу. В конце концов вышло так, что он по ошибке разослал это письмо всей компании. Он больше там не работает. Ещё один парень, с которым я знаком, как-то раз с энтузиазмом прокомментировал достоинства груди одной заводской работницы, не зная, что его интерком включён. Он тоже после этого был вынужден разорвать связи со своей компанией. Дядя Уип, ведущий одной популярной детской радиопередачи, транслировавшейся на волне филадельфийского радио WIP, заработал себе худшее бессмертие из всех возможных, сказав, будучи уверенным, что трансляция окончена: «Это должно усмирить маленьких ублюдков». А потом ещё «разговор в раздевалке» Дональда Трампа.

В каждом случае рассматриваемый человек выступал перед непредвиденной, но очень внимательной аудиторией. Ничего нового в этом нет. Испокон веков личные письма перехватывались, а разговоры подслушивались; просто сейчас с развитием технологий стало гораздо проще обратиться не к тем людям, позвонить не по тому номеру или обратиться к тем людям и позвонить по тому номеру, но не вовремя.

Как бы вы предпочли сделать предложение: тет-а-тет? молча протянете кольцо? напишете письмо? бумажное? электронное? СМС? пост в блоге? презентация в пауэрпойнте? напишете самолётом на небе? объявите свои намерения во время матча? бросите кирпич в окно? подарите открытку? («Наша свадьба определённо будет красивой. Всего наилучшего».)

Выбор кажется достаточно очевидным, но, видимо, не для всех. Подход тет-а-тет работает лучше всего, потому что в нём задействованы все три необходимые составляющие: логика, нрав и эмоции. Надпись на небе и гигантский экран стадиона не настолько патетичны. Да и если вы не будете присутствовать при собственном предложении, то этоса тут явно мало будет.

Вам следует рассматривать несколько факторов при выборе среды: тайминг, форма подхода (этос, пафос или логос) и форма жестов, которые вы хотите произвести.

Что такое тайминг? Иными словами: насколько быстрого ответа ожидает ваша аудитория? Какой должна быть длительность сообщения? Дональду Трампу, наверное, было бы гораздо приятнее, если бы звуковые инженеры не сохраняли его записи в архиве.

Какая комбинация этоса, пафоса и логосанаиболее убедительна? В любой среде какой-то один из этих подходов выглядит предпочтительнее других двух.

Какие жесты помогут вашему подходу? Я имею в виду жесты как в буквальном, так и в переносном смысле этого слова. В риторике жестами может считаться всё, от пожатия плечами до вручения премиальных. Улыбка, марш протеста, лихая попытка начальника облачиться в гавайскую рубашку на кэжуал-пятницу и иные, более тонкие проявления работы языка тела – всё это считается жестами. Ораторы XVIII и XIX веков, когда в обществе царили просветительские настроения, были без ума от жестов. Старые социальные структуры постепенно разрушались, и происхождение начинало играть всё меньшую и меньшую роль в аристократии. Теперь образование реально могло обеспечить доступ ко двору. Однако необходим был также и декорум – правильные манеры господина или дамы. Можете представить, каким был спрос на книги, которые учили, как должен вести себя дворянин. Возник целый жанр книг-бестселлеров, учивший культуре поведения и речи. В 1829 году преподаватель культуры речи Гарварда, например, прославился преподаванием «взрывных» согласных и изобретением специальной бамбуковой сферы для практики жестикуляции. Эта сфера мучила студентов до тех пор, пока её не вывесили во дворе университета. Как бы то ни было, издатели в огромных количествах выпускали книги, в которых были показаны жесты, охватывающие, кажется, все возможные эмоции.

Чутьё на убеждение

Какое это всё имеет отношение к среде, которую вы выберете для передачи своего сообщения? Самое прямое. У каждого вида чувств есть своё убедительное качество, и среда, связанная с этим видом чувств, носит в себе тот же убедительный потенциал.

• Слух – это самое рациональное ощущение. Оно связано с голосом говорящего (хотя в голосе и может заключаться значительный объём этоса). Если звуком является музыка, то преобладает пафос.

• Обоняние – это самое патетичное ощущение. Капля духов, чуть заметный запах пороха или вонь грязного подгузника – всё это может вызвать сильный эмоциональный отклик.

• Зрение склоняется к патетике, потому что мы обычно верим в то, что мы видим; и, как говорил Аристотель, то, что мы видим, определяет то, что мы чувствуем. Однако вид становится сугубо логическим, если он сводится к тексту на бумаге.

• Осязание – это, конечно же, пафос. Буквально то, что мы чувствуем.

• Вкус – это тоже пафос, разумеется.

Не находите ли вы любопытным то, что голос говорящего относится к рациональной среде? Телевидение часто перевирает вещи, потому что изображение там преобладает над звуком; следовательно, телевидение больше склоняется к патетике. Риторика отдаёт предпочтение логическому подходу; именно поэтому убедители стремятся производить наглядную демонстрацию: поскольку вид часто преобладает над звуком –

Продолжить чтение
Рекомендуем почитать
Точка баланса

Принято считать, что стресс, тревога и выгорание – неизменные и естественные спутники успеха. Гоар Давтян, мотивационный спикер и коуч по лидерству, убеждена: естественно – быть в балансе. Если вы научитесь прислушиваться к себе и станете главным героем собственной жизни, то начнете относиться к задачам как к квесту и результаты не заставят себя долго ждать. Благодаря этой книге, вы сможете узнать себя лучше, победить выгорание и использовать свои сильные стороны для достижения самых смелых целей.

«Игра престолов» и психология: Душа темна и полна ужасов

Что заставляет миллионы поклонников сериала с нетерпением ждать новые серии саги, в которой хорошие парни никогда не побеждают, а наградой за честь и подвиг частенько служит смерть? Может быть, мы пытаемся угадать в героях себя? В этой книге эксперты-психологи и по совместительству фанаты «Игры престолов» исследуют мотивации героев, их отношения, психические расстройства и травмы и объясняют, как все это влияет на их поступки и судьбы. Взгляните на знакомых персонажей с новой точки зрения, попробуйте глубже их понять, и любимая история (а возможно, ваша собственная жизнь) заиграет новыми красками.

Разделяя боль. Опыт психолога МЧС, который пригодится каждому

В этой книге профессиональный психолог МЧС Лариса Пыжьянова, принимавшая участие в ликвидации последствий самых громких чрезвычайных ситуаций последних лет, делится своим неоценимым опытом. На примерах из практики она рассказывает, как работают специалисты на чрезвычайных ситуациях, что происходит с человеком, когда он сталкивается с утратой или смертью, и как можно использовать это знание. Здесь нет готового ответа на вопрос: что сказать человеку, у которого случилось горе? Потому что нет универсальных слов, как нет одинаковых людей.

Формула Бога. Эволюция религии, культуры и этики в эпоху технологической сингулярности и бессмертия

Эта книга – духовное путешествие автора и поиски ответов на вечные вопросы. В чем состоит природа божественного первоначала Вселенной? Есть ли у мироздания смысл и как смертному понять его? В чем предназначение человека? Перед вами итоги долгих поисков, вдохновленных духовными потребностями и интеллектуальной жаждой автора. «Формула Бога» – тот случай, когда сам путь к знанию, важнее точки назначения. В формате PDF A4 сохранён издательский дизайн.

Золотой ключик инфосторителлинга

Жизнь как есть — аморфна, хаотична, суетлива. Форму и предметность придаем ей мы, когда рассказываем истории. Истории это то, что мы берем из жизни и преподносим друг другу в качестве досужих разговоров, газетных статей, книг, фильмов и пр. Это оформленный кусочек жизни, вынутый из жизненного потока и помещенный в рамку. Как только мы начинаем говорить, с рождения и до смерти, мы только тем и занимаемся, что рассказываем друг другу истории. Рассказываем их постоянно, везде и всегда. Жизнь покрыта историями как рыба чешуей.

Между психотерапевтом и клиентом. Новые взаимоотношения

Michael Kahn. Between Therapist and Client: The New Relationship (1991)Санкт-Петербург, 1997. ISBN 5-88925-013-2Рекомендовано в качестве учебного пособия для дополнительного образования Министерством образования Российской ФедерацииВозможно, наиболее важным аспектом психотерапевтического процесса является взаимоотношение между психотерапевтом и клиентом, или пациентом. В течение многих лет два основных психотерапевтических направления в значительной степени не могли прийти к согласию относительно природы искомых взаимоотношений.Гуманистическая психология опиралась, главным образом, на сердечность и эмпатию, в то время как психоаналитики сохраняли нейтральное отстраненное отношение.

Закон больших денег

Кэш – это трэш, – заявил Рэй Далио на Всемирном экономическом форуме в Давосе. Богатейшие люди мира знают, в чем секрет благосостояния. «Закон больших денег» предлагает вам воспользоваться этим знанием и вырваться из крысиных бегов. Автор в увлекательной форме объясняет, в каких случаях кредит оправдан и стоит ли все свободные средства отправлять на его погашение, как рассчитать доходность актива по различным сценариям, что такое личностный капитал и зачем он вам нужен, как создавать капитал и в чем хранить деньги.

Давай поговорим о твоих доходах и расходах

Как часто вы беспокоитесь о целесообразности трат? Стоила ли покупка того или лучше было положить потраченную сумму на свой накопительный счет?В этой книге Карл Ричардс, специалист по финансовому планированию, дает рекомендации о том, как отбросить в сторону эмоции и трезво посмотреть на свои желания приобретать и тратить, с чего начать первые шаги к осознанным расходам и, главное, как придерживаться этого плана. Вы откроете для себя, казалось бы, простые истины, которые помогут вам привести ваш бюджет в порядок, но удивитесь, почему до сих пор не придерживались их.

А я тебя «нет». Как не бояться отказов и идти напролом к своей цели

Книга рассказывает про опыт «Ста дней отрицания», который помог Джиа научиться принимать отказы и находить в каждом «нет» урок или ценность. Джиа понял, что даже для самой нелепой просьбы всегда найдется тот, кто ее исполнит, нужно лишь поискать его. Множество дурацких и смешных историй и предложений (Krispy Kreme Джиа предложил выпустить пончики в форме олимпийских колец) научили автора не бояться самых сумасшедших идей, ведь именно такие отличают талантливых предпринимателей от заурядных.

Как не сойти с ума. Навести порядок в мыслях и чувствах

Когда вы пытаетесь оставаться в здравом уме, вы будто балансируете на неустойчивых камнях. Чем лучше вы подготовлены, тем легче вам сохранить равновесие: физически и эмоционально. Психотерапевт Филиппа Перри предлагает упражнения для мозга, которые помогут вам сохранить порядок в мыслях и стать счастливее. Даже если вы уверены в своей психике, почитайте рассказы автора об исследованиях нашего сознания: они помогут вам лучше понять себя.