Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - [130]

Шрифт
Интервал
), когда он заявил во всеуслышание, что белые дети начинают всё больше и больше слушать чёрных музыкантов, что пропасть между поколениями всё разрастается и что мир декорума, созданный Эмили Пост и Джоном Уэйном, вот-вот изменится. Настало время для Мухаммеда Али, чрезвычайно сексуального, самодовлеющего хвастуна, оригинального оратора, не лезущего за словом в карман, бойца, ставшего активистом борьбы за мир, первого (и, возможно, единственного) ироничного боксёра в мире. Мухаммед Али был мастером насмехательства над почти всяким элементом декорума среднего класса 1960-х годов. Он был успешен, потому что у него был тайминг боксёра и декорум актёра. Он начинал как необразованный негр из Кентукки и стал самым крутым человеком на Земле, расположившимся в самом центре нового декорума.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК В ПОЛИТИКЕ

Как-то раз я, решив провести ненаучное исследование, изучил предвыборные кампании с 1960 по 2016 год. Мне была интересна корреляция между степенью улыбчивого оптимизма кандидатов от каждой партии и царившими во время каждой предвыборной кампании настроениями в стране. Я обнаружил, что, когда избиратели думают, что страна движется не в том направлении, демократы обычно выдвигают солнечных кандидатов (Хамфри, Билл Клинтон), в то время как республиканцы избирают для предвыборной гонки более мрачных лиц (Никсон, Доул, Трамп). Следовательно, когда избиратели, в общем, довольны курсом страны, ситуация складывается ровно обратная: демократы выдвигают всяких сумрачных типов (Мондейл, Керри), а республиканцы отбирают оптимистов (Буш и Буш-младший). То же самое было и в 2008 году, когда избиратели в отвратительном расположении духа выбрали для предвыборного противостояния преисполненного надежд Обаму и мрачного, героического МакКейна. (Во время выборов 2012 года, когда страна уже несколько восстановилась, кандидатами были менее улыбчивый Обама против нейтрально настроенного Ромни.)

Я как-то раз видел, как Билл Клинтон (не на столь высоком уровне) беседовал с группой демократов из Нью-Гэмпшира в Белом доме. Он относился к ним как к своим важнейшим политическим союзникам, и он почтительно говорил о первых праймериз штата за всю историю, проведённых в 1992 году. Но он проиграл эти праймериз. Демократы Нью-Гэмпшира отвергли кандидатуру Клинтона и избрали малоизвестного сенатора из Массачусетса по имени Пол Цонгас. Не растерявшись, Клинтон вскарабкался обратно наверх по шкале опросов общественных мнений и выиграл последующие праймериз. Он называл себя «возвращенцем». На Нью-Гэмпшир он смотрел как на тот штат, с которого всё началось. Это не просто позитивный настрой – это настрой настолько позитивный, что он доходит до заблуждения. Но суть урока кайроса лежит в конце всей этой истории: если решение направлено против ваших интересов, вы можете попытаться избрать иной убедительный момент.

Можно также сказать, что Клинтон просто-напросто сменил аудиторию с предрассудочных янки на более податливых его харизме людей. Его кампания оказалась успешной. Куда шли праймериз, туда шёл и Клинтон, а после Нью-Гэмпшира праймериз отправились на юг. Перемена аудитории может сменить неубедительный момент на убедительный. Маркетологи тратят миллионы на поиск таких аудиторий, которые подвержены таким вот моментам.

К несчастью, мы с вами не всегда располагаем такой роскошью. Если чей-то любимый человек не в духе, то чаще всего не стоит искать более податливую аудиторию по соседству. В основном вам нужно мириться с имеющейся аудиторией, и если вы хотите убедить её в чём-то, то вам обычно необходимо ждать подходящего случая. Но не всегда. Кайрос – это искусство контролирования ситуации, а тайминг – это только половина ситуации. В чём же состоит её вторая половина? В среде. Ей посвящена следующая глава.

Средства

Чтобы ничего не ускользнуло:

• Изменение обстоятельств или настроений часто служит свидетельством наступления убедительного момента.

• Вы можете создать убедительный момент, изменив имеющуюся аудиторию или отобрав нужную.

Глава 25

Используйте правильную среду

Ошибка большого экрана

Я из тех, кто хочет выстирать флаг, вместо того чтобы сжечь его.

Норман Томас

Как правильная среда может помочь вам донести свои мысли до адресата

Большинство мужчин (но не все) знают, что делать предложение во время бейсбольного матча – это плохая идея. Попросить женщину выйти за вас через большой экран стадиона – эта задача требует наличия у вас причудливого сочетания застенчивости и эксгибиционизма. Если ваше предложение требует какого-либо убеждения, то тогда всё может закончиться тем, что вы будете неловко стоять перед тысячами заворожённых болельщиков. В общем, вы выбрали не ту среду. Среда способна создать или сломать убедительный момент. Скажите то, что нужно, когда нужно, и скажите это через правильный канал – и тогда весь риторический мир будет в ваших руках.

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ

Поглядите на мою стратегию логоса здесь. Я использую примеры крайнего толка, чтобы доказать своё заключение: правильная среда критически важна для вашего кайроса. Половина этих примеров личные, потому что мой опыт является подспорьем для моего практического

Продолжить чтение
Рекомендуем почитать
Точка баланса

Принято считать, что стресс, тревога и выгорание – неизменные и естественные спутники успеха. Гоар Давтян, мотивационный спикер и коуч по лидерству, убеждена: естественно – быть в балансе. Если вы научитесь прислушиваться к себе и станете главным героем собственной жизни, то начнете относиться к задачам как к квесту и результаты не заставят себя долго ждать. Благодаря этой книге, вы сможете узнать себя лучше, победить выгорание и использовать свои сильные стороны для достижения самых смелых целей.

«Игра престолов» и психология: Душа темна и полна ужасов

Что заставляет миллионы поклонников сериала с нетерпением ждать новые серии саги, в которой хорошие парни никогда не побеждают, а наградой за честь и подвиг частенько служит смерть? Может быть, мы пытаемся угадать в героях себя? В этой книге эксперты-психологи и по совместительству фанаты «Игры престолов» исследуют мотивации героев, их отношения, психические расстройства и травмы и объясняют, как все это влияет на их поступки и судьбы. Взгляните на знакомых персонажей с новой точки зрения, попробуйте глубже их понять, и любимая история (а возможно, ваша собственная жизнь) заиграет новыми красками.

Разделяя боль. Опыт психолога МЧС, который пригодится каждому

В этой книге профессиональный психолог МЧС Лариса Пыжьянова, принимавшая участие в ликвидации последствий самых громких чрезвычайных ситуаций последних лет, делится своим неоценимым опытом. На примерах из практики она рассказывает, как работают специалисты на чрезвычайных ситуациях, что происходит с человеком, когда он сталкивается с утратой или смертью, и как можно использовать это знание. Здесь нет готового ответа на вопрос: что сказать человеку, у которого случилось горе? Потому что нет универсальных слов, как нет одинаковых людей.

Формула Бога. Эволюция религии, культуры и этики в эпоху технологической сингулярности и бессмертия

Эта книга – духовное путешествие автора и поиски ответов на вечные вопросы. В чем состоит природа божественного первоначала Вселенной? Есть ли у мироздания смысл и как смертному понять его? В чем предназначение человека? Перед вами итоги долгих поисков, вдохновленных духовными потребностями и интеллектуальной жаждой автора. «Формула Бога» – тот случай, когда сам путь к знанию, важнее точки назначения. В формате PDF A4 сохранён издательский дизайн.

Золотой ключик инфосторителлинга

Жизнь как есть — аморфна, хаотична, суетлива. Форму и предметность придаем ей мы, когда рассказываем истории. Истории это то, что мы берем из жизни и преподносим друг другу в качестве досужих разговоров, газетных статей, книг, фильмов и пр. Это оформленный кусочек жизни, вынутый из жизненного потока и помещенный в рамку. Как только мы начинаем говорить, с рождения и до смерти, мы только тем и занимаемся, что рассказываем друг другу истории. Рассказываем их постоянно, везде и всегда. Жизнь покрыта историями как рыба чешуей.

Между психотерапевтом и клиентом. Новые взаимоотношения

Michael Kahn. Between Therapist and Client: The New Relationship (1991)Санкт-Петербург, 1997. ISBN 5-88925-013-2Рекомендовано в качестве учебного пособия для дополнительного образования Министерством образования Российской ФедерацииВозможно, наиболее важным аспектом психотерапевтического процесса является взаимоотношение между психотерапевтом и клиентом, или пациентом. В течение многих лет два основных психотерапевтических направления в значительной степени не могли прийти к согласию относительно природы искомых взаимоотношений.Гуманистическая психология опиралась, главным образом, на сердечность и эмпатию, в то время как психоаналитики сохраняли нейтральное отстраненное отношение.

Закон больших денег

Кэш – это трэш, – заявил Рэй Далио на Всемирном экономическом форуме в Давосе. Богатейшие люди мира знают, в чем секрет благосостояния. «Закон больших денег» предлагает вам воспользоваться этим знанием и вырваться из крысиных бегов. Автор в увлекательной форме объясняет, в каких случаях кредит оправдан и стоит ли все свободные средства отправлять на его погашение, как рассчитать доходность актива по различным сценариям, что такое личностный капитал и зачем он вам нужен, как создавать капитал и в чем хранить деньги.

Давай поговорим о твоих доходах и расходах

Как часто вы беспокоитесь о целесообразности трат? Стоила ли покупка того или лучше было положить потраченную сумму на свой накопительный счет?В этой книге Карл Ричардс, специалист по финансовому планированию, дает рекомендации о том, как отбросить в сторону эмоции и трезво посмотреть на свои желания приобретать и тратить, с чего начать первые шаги к осознанным расходам и, главное, как придерживаться этого плана. Вы откроете для себя, казалось бы, простые истины, которые помогут вам привести ваш бюджет в порядок, но удивитесь, почему до сих пор не придерживались их.

А я тебя «нет». Как не бояться отказов и идти напролом к своей цели

Книга рассказывает про опыт «Ста дней отрицания», который помог Джиа научиться принимать отказы и находить в каждом «нет» урок или ценность. Джиа понял, что даже для самой нелепой просьбы всегда найдется тот, кто ее исполнит, нужно лишь поискать его. Множество дурацких и смешных историй и предложений (Krispy Kreme Джиа предложил выпустить пончики в форме олимпийских колец) научили автора не бояться самых сумасшедших идей, ведь именно такие отличают талантливых предпринимателей от заурядных.

Как не сойти с ума. Навести порядок в мыслях и чувствах

Когда вы пытаетесь оставаться в здравом уме, вы будто балансируете на неустойчивых камнях. Чем лучше вы подготовлены, тем легче вам сохранить равновесие: физически и эмоционально. Психотерапевт Филиппа Перри предлагает упражнения для мозга, которые помогут вам сохранить порядок в мыслях и стать счастливее. Даже если вы уверены в своей психике, почитайте рассказы автора об исследованиях нашего сознания: они помогут вам лучше понять себя.