Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - [13]
Помимо использования желаний для мотивации вашей аудитории, вам нужно ещё убедить её, что действие не представляет собой никакой сложности – чего бы вы от неё ни хотели, это не заставит её проявить ни малейшего усилия. Когда я несколько лет назад работал главным редактором в издательстве Rodale, я как-то раз услышал, что в другом отделении кто-то работал над книгой о диете. «Господи, – подумал я, – очередная диета». Как будто их мало придумано. Да и название, которое они выбрали, казалось мне бессмысленным. Оно относилось к одному району одного большого города, о котором большинство американцев, скорее всего, никогда не слышали. Автор, кардиолог, проживал в нём. Вот сами посудите: кто станет покупать книгу под названием «Диета Саут-Бич»?
Так что из меня выходит такой себе предсказатель бестселлеров. Однако сейчас, оглядываясь назад, я могу сказать, почему название оказалось не таким уж и дурным. Название «Саут-Бич»[2] вызывает ассоциации с людьми – с вами, с читателями, – облачёнными в пляжные наряды. Оно напоминает об отпуске – одной из основных причин, по которым люди садятся на диету. Издатели из Rodale стимулировали эмоции, заставляя читателей воображать желаемую и глубоко личную цель: увидеть себя одетого в пляжный наряд и при этом выглядящего потрясающе. Вот вам и часть, связанная с желаниями. В подзаголовке книги применена нехитрая тактика; он выглядит так: «Вкусный, одобренный врачами, беспроигрышный план быстрой и здоровой потери веса». Никаких страданий, полнейшая безопасность, мгновенный результат… все пункты удовлетворены, кроме «Так что вы можете есть настолько много, что за вашу жизнь начнут беспокоиться». Эту книгу сметали с полок. Продажи были многомиллионные.
Средства
Эта глава дала вам базовые приёмы для определения исхода спора:
• Поставьте личную цель.
• Поставьте цели для вашей аудитории. Вы хотите изменить её настроение, её мысли или её готовность к совершению действия, чтобы выполнить то, что вы хотите?
Глава 3
Контролируйте напряжённость
Закон сиротки Энни
МАРДЖ: Гомер, критиковать – это очень просто…
ГОМЕР: И весело!
«Симпсоны»
Три базовые проблемы риторики связаны со временем
Увас есть личная цель (то, чего вы хотите от спора) и цели вашей аудитории (настроение, мысли и действия). Итак, перед тем, как вы приметесь спорить, задайте себе ещё один вопрос: в чём проблема? Согласно Аристотелю, все проблемы можно подразделить на три общие категории (древние греки просто тащились по этому числу):
• Обвинения.
• Ценности.
• Выбор.
АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО
ТРИ ОСНОВНЫХ ТИПА ПРОБЛЕМ: обвинения, ценности, выбор.
Любую проблему, связанную с убеждением, вы можете подвести к одной из этих категорий.
Кто переложил мой сыр? Эта проблема, конечно же, связана с обвинениями. Прямо сюжет для детективного романа. Далее. Стоит ли запретить аборты? Ценности. Каковы моральные плюсы и минусы позволения женщине самой распоряжаться зарождающейся жизнью внутри неё? (Я выразился так, чтобы учесть обе основные ценности вопроса: права женщины на своё тело и неприкосновенность жизни.)
Стоит ли строить новый завод в Детройте?
Выбор: строить или не строить, Детройт или не Детройт.
Стоило ли Анджелине Джоли и Брэду Питту расставаться?
Ценности – не обязательно моральные, но те, которые вы со своим собеседником разделяете. Может, они были слишком хороши вместе?
Действительно ли О. Джей – убийца?
Обвинения.
Потанцуем?
Выбор: танцевать или не танцевать.
ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ
Чего недостаёт в моём списке? Как насчёт Правды с большой буквы? Разве нельзя спорить о правде и лжи? Можно, но это уже не убеждение. Абсолютная Правда требует иного рода спора, того, который философы называли «диалектическим». Такой спор открывает вещи, а не уговаривает людей поверить в них.
Почему вас должно волновать, какой вопрос к какой главной проблеме относится? Это важно потому, что вы никогда не достигнете своих целей, если вы будете спорить о неправильной главной проблеме. Посмотрите на следующую пару людей в гостиной, читающих книги и слушающих музыку.
ОНА: Можешь сделать потише?
ОН: Ты же такую громкость поставила.
ОНА: Да ты что? А кто весь вечер до дыр заслушивал «Free Bird»?
ОН: А, ну ясно всё теперь. Ты терпеть не можешь мою музыку.
Чего она хочет в этом споре? Тишины. Это проблема выбора. Она хочет, чтобы он принял решение сделать музыку потише. Однако спор вращается не вокруг выбора, а сначала вокруг обвинений, а потом вокруг ценностей.
Обвинения. Ты же такую громкость поставила.
Ценности. А, ну ясно всё теперь. Ты терпеть не можешь мою музыку.
Трудно принять взвешенное решение о повороте колеса громкости, когда споришь о случившемся когда-то шумовом загрязнении и об экзистенциальных качествах композиции «Free Bird».
Примеры ключевых проблем, которые я привёл, – обвинения, ценности и выбор – формируют особую структуру. Вопросы обвинений связаны с прошлым. Вопросы ценностей в основном идут в настоящем времени. Наконец, вопросы выбора связаны с будущим временем.
Обвинения = Прошлое Ценности = Настоящее Выбор = Будущее
Если вы начинаете чувствовать, что спор выходит из берегов, попробуйте изменить время. Чтобы повесить обвинение на похитителя сыра, используйте прошедшее время. Чтобы заставить кого-нибудь поверить, что аборт – это страшный грех, используйте настоящее время. Будущее – это лучшее время для того, чтобы установить мир и тишину в гостиной.
В этой книге мы раскроем очень актуальную тему. Тема непростая, я расскажу о том, почему у многих женщин не складывается личная жизнь.В свое время и для меня эта тема была очень непростой. И в этой книге я озвучу все ключевые моменты этого вопроса.После прочтения этой книги у вас вскроются ваши внутренние препятствия, боли, блоки, но это не страшно. Ведь когда мы знаем врага в лицо, с ним легче бороться. Когда мы знаем, в чем состоит наша проблема, мы четко понимаем, что именно нам нужно решать.
Книга посвящена изучению бестиального, религиозного и рационального типов личности. Проводится обзор основных подходов к ним. На основании авторской модели характеризуются особенности их ценностной ориентации, интеллекта, чувств, поведения. Описываются также смешанные типы. Типология иллюстрируется историческими и литературными примерами. Автор – доктор психологических наук Курек Николай Сергеевич. Книга предназначена для всех, интересующихся проблемами личности.
Вся информация представленная в данном курсе является лишь изложением личного жизненного опыта, знаний и мнения автора, курс не является «пособием к действию» и является не более чем информационным, познавательным продуктом. Не рекомендуется использовать нижеизложенную информацию в реальной жизни. Всё что ты почерпнешь из курса и используешь в жизни является твоей личной инициативой со всеми вытекающими последствиями.
Вам знакома ситуация, когда вы пришли на кухню, но забыли зачем? Когда вспоминаете, что хотели позвонить маме, но телефон оставили возле кофемашины? Или когда вам кажется, что вы всех поразили своей идеей во время собрания, но неделю назад вы предлагали ровно эту же мысль и никто не взялся ее развивать. За все эти парадоксы отвечает ваш мозг: он путает вас, склоняет к глупостям, но он же помогает вам становиться лучше и развиваться. Разобраться в его сложном характере поможет доктор Дин Бернетт, специалист по нейронаукам.
Курс «Дорога в жизнь, или Путешествие в будущее» ориентирован в первую очередь на подростков, обучающихся в школах-интернатах и живущих в детских домах, хотя может использоваться и в массовых школах. В пособии подробно описаны сценарии тренинговых занятий по профориентации с учениками 8–9 классов.Процесс вхождения ребенка-сироты во взрослую жизнь неразрывно связан с его самоопределением, как жизненным, так и профессиональным. Поэтому авторы создали тренинговый курс, который помог бы сформировать у подростков умения и навыки, необходимые для выбора профессии и жизненного пути в целом.
Эта книга о том, как перестать зависеть от чужого мнения и, оставаясь самим собой, владеть языком тела и сохранять уверенность в себе, что бы ни случилось. Она о том, как установить подлинную, глубокую связь с другими людьми, ощутить себя всесильным и начать радоваться жизни в полной мере.«Помните, что мы стремимся не к власти над другими, а к власти над собой, то есть свободе от чужой власти». Эми Кадди.
Кэш – это трэш, – заявил Рэй Далио на Всемирном экономическом форуме в Давосе. Богатейшие люди мира знают, в чем секрет благосостояния. «Закон больших денег» предлагает вам воспользоваться этим знанием и вырваться из крысиных бегов. Автор в увлекательной форме объясняет, в каких случаях кредит оправдан и стоит ли все свободные средства отправлять на его погашение, как рассчитать доходность актива по различным сценариям, что такое личностный капитал и зачем он вам нужен, как создавать капитал и в чем хранить деньги.
Книга рассказывает про опыт «Ста дней отрицания», который помог Джиа научиться принимать отказы и находить в каждом «нет» урок или ценность. Джиа понял, что даже для самой нелепой просьбы всегда найдется тот, кто ее исполнит, нужно лишь поискать его. Множество дурацких и смешных историй и предложений (Krispy Kreme Джиа предложил выпустить пончики в форме олимпийских колец) научили автора не бояться самых сумасшедших идей, ведь именно такие отличают талантливых предпринимателей от заурядных.
Как часто вы беспокоитесь о целесообразности трат? Стоила ли покупка того или лучше было положить потраченную сумму на свой накопительный счет?В этой книге Карл Ричардс, специалист по финансовому планированию, дает рекомендации о том, как отбросить в сторону эмоции и трезво посмотреть на свои желания приобретать и тратить, с чего начать первые шаги к осознанным расходам и, главное, как придерживаться этого плана. Вы откроете для себя, казалось бы, простые истины, которые помогут вам привести ваш бюджет в порядок, но удивитесь, почему до сих пор не придерживались их.
Когда вы пытаетесь оставаться в здравом уме, вы будто балансируете на неустойчивых камнях. Чем лучше вы подготовлены, тем легче вам сохранить равновесие: физически и эмоционально. Психотерапевт Филиппа Перри предлагает упражнения для мозга, которые помогут вам сохранить порядок в мыслях и стать счастливее. Даже если вы уверены в своей психике, почитайте рассказы автора об исследованиях нашего сознания: они помогут вам лучше понять себя.