Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - [15]

Шрифт
Интервал

ОН: Конечно, я бы с радостью.

Стоп. А разве ему не нужно сказать «Я с радостью сделаю»? «Я сделаю», а не «Я сделал бы»? Ну, вы, пожалуй, правы. Он мог бы так сказать. Да только вот сослагательное наклонение – использование «я бы» вместо «я сделаю» – даёт ему возможность продолжить.

ОН: Только ты мне скажи: музыка слишком громкая или мне включить что-нибудь другое?

ОНА: Ну, раз уж ты сказал, то да, мне бы хотелось чего-нибудь такого, что не будет так бить по мозгам.


Ух! Он с ней по-доброму, а она оскорбляет весь классический рок разом. Он чувствует, что он вправе совершить контратаку, но он делает это осторожно.


ОН: То есть ты хочешь сказать, что хочешь что-нибудь такое, что играет в торговых центрах? Мне такое как-то не подходит. Не хочешь кино посмотреть?


Обращая спор обратно к выбору, мужчина не позволяет ему стать чересчур личным – и к тому же, вероятно, не позволяет своей собеседнице восстановить баланс, делая её более уязвимой для убеждения.


ОНА: У тебя есть что-нибудь на примете?

ОН: Мы давно «Марсианина» не смотрели.

ОНА: «Марсианин»? Терпеть не могу это кино.

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ

Очевидно, я не закончил эту книгу в один присест. Раз так, то какие у меня основания вот так уходить от темы? Цицерон использовал отступления для перемены тона и ритма спора; я тоже так делаю. Описывая убедительный трюк посреди описания времён, я надеюсь показать, как эти средства работают в различных ситуациях.

Что он и так прекрасно знает. Я сейчас немного отступлю от темы: не могу просто не дать вам ещё один риторический трюк – предложение крайнего варианта в первую очередь. Таким образом, вы сделаете предпочитаемый вами вариант более приемлемым. Я сам эту технику использовал, когда уговаривал свою жену назвать сына в честь моего дяди Джорджа. Я предлагал ей множество альтернатив (моей любимой была Герман Мельвилль Хейнрикс), пока она наконец не сказала: «Знаешь, Джордж, это не так уж и плохо». Я поцеловал её, сказал, как сильно я её люблю, и выиграл очередной спор.

Возвращаемся к нашей паре.


ОН: Ну хорошо, а как насчёт «Титаника»?


Он знает, что она бы предпочла другой фильм – она не особо любит морскую тематику, – но после предыдущего варианта он звучит не так уж и плохо.


ОНА: Оʼкей.


Решено: «Титаник». «Титаник» – фильм, на который, как оказалось, он изначально и рассчитывал. Разница между тремя формами риторики может предопределить успех государства, компании или семьи. Помните мой спор с Джорджем, моим сыном?

Я: Кто выдавил всю пасту?


ДЖОРДЖ: Дело же не в этом, а, пап? Дело в том, как мы собираемся впредь не допускать такого.


Нет, без сарказма; я признаю, что парень большой молодец, потому что он переключил риторику с прошлой формы на будущую – с судебной на осмысленную. Он перевёл спор в режим принятия решений. Как лучше поступить, чтобы обеспечить бесконечный запас зубной пасты?

Неплохое чутьё Энни

Погодите. Будущее звучит прекрасно, но разве цивилизованный дискурс не должен опираться на факты? В будущем нет фактов, разве не так? Разве будущее не носит предположительный характер?

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК, КОГДА СПОР ПЕРЕХОДИТ В БИТВУ

Можете считать, что «Что мы будем делать с этим?» и «Как нам впредь не допускать такого?» – это риторические эквиваленты смазки от WD-40. Прошлое и настоящее могут помочь вам сделать заявление, но любой спор, связанный с каким-либо решением, в конце концов обращается к будущему.

Верно. В будущем фактов не бывает. Мы можем знать, что солнце взошло вчера и что оно светит сейчас, но мы способны лишь предсказать, что оно так же взойдёт и завтра. Когда сиротка Энни поёт отвратительную песню «Завтра», она не делает заявлений, основанных на фактах, – она предполагает. Как истинная последовательница Аристотеля, Энни даже принимает ситуацию такой, какая она есть: «Поставь последний грош, / Что солнце / Завтра вновь взойдёт!»

Энни признаёт, что ожидаемый восход солнца ещё не стал фактом. Назовём это Законом сиротки Энни: солнце лишь предположительно взойдёт завтра. Успешный спор, как и вообще всё, что касается будущего, не может опираться на факты.

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ

Хороший убедитель умеет предвидеть возражения своей аудитории. В идеале вы сами должны создать эти возражения ещё до того, как это сделает ваша аудитория. Эта техника сделает ваших слушателей более податливыми. Они начинают думать, что вы разберётесь с их робостью, и впадают в совершенно бездумное состояние убеждаемости. (Ой, что-то я разговорился. Вы же аудитория. Зачеркните «бездумное».)

В осмысленном споре можно использовать факты, но полностью себя подчинять им нельзя. Мы с вами можем вести дебаты по поводу столицы Буркина-Фасо, но в таком случае мы не ведём осмысленный спор; мы просто спорим по поводу факта. Никто – ни я, ни вы – не может назначить столицей Уагадугу. Мы просто ищем эту информацию. (Я только что нашёл.)

Всё, что у нас есть на будущее, – это выборы, но не факты. Когда Гомер Симпсон ведет дебаты со своей женой в будущем времени осмысленного спора, факты тут вообще ни при чём:

МАРДЖ: Гомер, я не хочу, чтобы ты ездил в машине, которую ты сделал сам.


Рекомендуем почитать
Достоинство возраста. Как относиться к старению

Когда тема старости подступает к нашим дверям, нам приходится делать выбор: изображать, что нас нет дома, прикидываться кем-то другим, баррикадировать дверь, бежать со всех ног или готовиться к встрече. И тогда — постараться достойно стареть. Стать по-настоящему свободным человеком. Чувствовать, Думать, Быть мудрым и милосердным. Ценить жизнь и радоваться ей. Автор книги Юлия Жемчужникова — психотерапевт, публицист, писатель.


Формула Бога. Эволюция религии, культуры и этики в эпоху технологической сингулярности и бессмертия

Эта книга – духовное путешествие автора и поиски ответов на вечные вопросы. В чем состоит природа божественного первоначала Вселенной? Есть ли у мироздания смысл и как смертному понять его? В чем предназначение человека? Перед вами итоги долгих поисков, вдохновленных духовными потребностями и интеллектуальной жаждой автора. «Формула Бога» – тот случай, когда сам путь к знанию, важнее точки назначения. В формате PDF A4 сохранён издательский дизайн.


Панические атаки и где они обитают. Как побороть тревожное расстройство

Вы боитесь оживленных мест? Или, может, публичных выступлений? Страдаете от одышки и ком в горле не дает нормально разговаривать? Скорее всего, практикум «Панические атаки и где они обитают» не случайно оказался в ваших руках. Тревожность – очень распространенная психологическая проблема, которая часто сопровождается приступами паники. Но знали ли вы, что многие страдают не из-за самих приступов, а из-за страха повторения неприятных ощущений – и не дай бог в неподходящем месте в неподходящее время! Этот практикум поможет выявить симптомы паники и ослабить их.


Золотой ключик инфосторителлинга

Жизнь как есть — аморфна, хаотична, суетлива. Форму и предметность придаем ей мы, когда рассказываем истории. Истории это то, что мы берем из жизни и преподносим друг другу в качестве досужих разговоров, газетных статей, книг, фильмов и пр. Это оформленный кусочек жизни, вынутый из жизненного потока и помещенный в рамку. Как только мы начинаем говорить, с рождения и до смерти, мы только тем и занимаемся, что рассказываем друг другу истории. Рассказываем их постоянно, везде и всегда. Жизнь покрыта историями как рыба чешуей.


Успокойся, чёрт возьми!

Каждый день мир подкидывает нам новые поводы для тревог. Мы узнаем о финансовом кризисе из новостей, читаем гневный e-mail от начальника, опаздываем в аэропорт из-за пробок или вспоминаем о незакрытом кредите. В таких ситуациях злость, страх и отчаяние (и даже истерика) – вполне закономерны, не так ли? Но у Сары Найт, анти-гуру и автора бестселлера «Магический пофигизм», другое мнение. Вместо того чтобы тратить время, силы и деньги на негативные чувства, ознакомьтесь с ее суперэффективным методом «Без паники»: он поможет определить, с чем вы способны справиться, а с чем стоит просто смириться (и забить!)


Между психотерапевтом и клиентом. Новые взаимоотношения

Michael Kahn. Between Therapist and Client: The New Relationship (1991)Санкт-Петербург, 1997. ISBN 5-88925-013-2Рекомендовано в качестве учебного пособия для дополнительного образования Министерством образования Российской ФедерацииВозможно, наиболее важным аспектом психотерапевтического процесса является взаимоотношение между психотерапевтом и клиентом, или пациентом. В течение многих лет два основных психотерапевтических направления в значительной степени не могли прийти к согласию относительно природы искомых взаимоотношений.Гуманистическая психология опиралась, главным образом, на сердечность и эмпатию, в то время как психоаналитики сохраняли нейтральное отстраненное отношение.


Закон больших денег

Кэш – это трэш, – заявил Рэй Далио на Всемирном экономическом форуме в Давосе. Богатейшие люди мира знают, в чем секрет благосостояния. «Закон больших денег» предлагает вам воспользоваться этим знанием и вырваться из крысиных бегов. Автор в увлекательной форме объясняет, в каких случаях кредит оправдан и стоит ли все свободные средства отправлять на его погашение, как рассчитать доходность актива по различным сценариям, что такое личностный капитал и зачем он вам нужен, как создавать капитал и в чем хранить деньги.


Давай поговорим о твоих доходах и расходах

Как часто вы беспокоитесь о целесообразности трат? Стоила ли покупка того или лучше было положить потраченную сумму на свой накопительный счет?В этой книге Карл Ричардс, специалист по финансовому планированию, дает рекомендации о том, как отбросить в сторону эмоции и трезво посмотреть на свои желания приобретать и тратить, с чего начать первые шаги к осознанным расходам и, главное, как придерживаться этого плана. Вы откроете для себя, казалось бы, простые истины, которые помогут вам привести ваш бюджет в порядок, но удивитесь, почему до сих пор не придерживались их.


А я тебя «нет». Как не бояться отказов и идти напролом к своей цели

Книга рассказывает про опыт «Ста дней отрицания», который помог Джиа научиться принимать отказы и находить в каждом «нет» урок или ценность. Джиа понял, что даже для самой нелепой просьбы всегда найдется тот, кто ее исполнит, нужно лишь поискать его. Множество дурацких и смешных историй и предложений (Krispy Kreme Джиа предложил выпустить пончики в форме олимпийских колец) научили автора не бояться самых сумасшедших идей, ведь именно такие отличают талантливых предпринимателей от заурядных.


Как не сойти с ума. Навести порядок в мыслях и чувствах

Когда вы пытаетесь оставаться в здравом уме, вы будто балансируете на неустойчивых камнях. Чем лучше вы подготовлены, тем легче вам сохранить равновесие: физически и эмоционально. Психотерапевт Филиппа Перри предлагает упражнения для мозга, которые помогут вам сохранить порядок в мыслях и стать счастливее. Даже если вы уверены в своей психике, почитайте рассказы автора об исследованиях нашего сознания: они помогут вам лучше понять себя.