Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - [12]
ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК В МАГАЗИНЕ
Люди, задействованные в сфере торговли, как и Киссинджер, применяют технику Златовласки из сказки «Три медведя»: они предлагают дешёвые, ни на что не годные товары и дорогущие недоступные вещи, чтобы те, что продаются лучше всего, продавались ещё лучше. В следующий раз, когда вы решите купить, скажем, какой-нибудь электронный гаджет, попросите сотрудника магазина показать вам что-нибудь из средней ценовой категории. Затем сверьте цены в зависимости от ваших желаний и бюджета.
Доводить аудиторию до слёз – это простая задача по сравнению со второй целью – заставить их решить, чего вы хотите. Когда Генри Киссинджер служил в качестве советника по национальной безопасности при Никсоне, он пользовался классическим методом убеждения. Он предоставлял президенту на выбор пять вариантов в определённом восходяще-нисходящем порядке, по краям располагая самые экстремальные альтернативы, а посередине помещая оптимальное, по мнению Киссинджера, решение. По словам Киссинджера, Никсон всегда выбирал «корректный» вариант. (Не самая удачная тактика, но, по крайней мере, в некоторых презентациях в пауэрпойнте она работает, насколько я могу судить.)
Поскольку большинство споров имеют место между двумя людьми, чаще всего вы оказываетесь перед выбором между двумя вариантами: вашим и тем, на котором настаивает ваш оппонент. Моя дочь Дороти-младшая – это чрезвычайно опасный противник. Хотя она ещё меньше, чем её брат, любит споры, она способна быть настолько же убедительной. Она запускает спор настолько деликатно, что вы не успеваете заметить, что он начался.
Одним из способов заставить людей согласиться с вами является согласие с ними. Напрямую согласиться – не значит сдаться.
Однажды я посетил её в Лондоне, куда она поехала на стажировку. Во время моего первого вечера в Лондоне она предложила пообедать в недорогом индийском ресторане. Я хотел сыграть щедрого папочку и пойти в какое-нибудь более приличное место. Угадайте, кто победил.
Я: Хорошо, можем пойти в какое-нибудь место, где тоже есть индийская кухня, но только чтобы оно было поприличнее.
ДОРОТИ-МЛАДШАЯ: Давай.
Я: А ты знаешь такие?
ДОРОТИ-МЛАДШАЯ: Да таких полно в Лондоне.
Я: Ага. Ну, а ты знаешь какое-то конкретно?
ДОРОТИ-МЛАДШАЯ (неопределённо): Ну да.
Я: Тут поблизости есть?
ДОРОТИ-МЛАДШАЯ: Да нет.
Я: То есть ты хочешь пойти в своё привычное место?
ДОРОТИ-МЛАДШАЯ: Если ты хочешь.
Я: Я не хочу!
Позже я чувствовал себя виноватым за свою нетерпимость, которой, возможно, Дороти-младшая и добивалась, хотя она и отрицает это. Мы в конце концов пошли в её место. Она победила, воспользовавшись моим чувством вины как своей эмоциональной целью. Она бы не смогла так сделать, если бы заранее приготовила помпезную цицеронскую речь. Цицерон бы, скорее всего, даже одобрил это: самую талантливую риторику, как он говорил, трудно увидеть с ходу. Дороти инстинктивно понимала это. У неё острый язык, но она знает, как им пользоваться, чтобы выиграть в споре. Впрочем, ей не очень трудно было сделать это тогда. Мы всё равно собирались сходить куда-нибудь. Всё, что ей надо было, – это склонить меня к своему выбору.
Цель номер три – заставить аудиторию что-то сделать или не делать чего-то – самая сложная. Она требует вовлечения иного, более личного уровня эмоций, связанного с желаниями. Допустим, я совсем не хотел идти обедать. В таком случае Дороти пришлось бы приложить гораздо больше усилий, чтобы заставить меня выйти с ней. Как говорится в старой поговорке, это как заставить лошадь выпить воды. Чтобы стимулировать жажду у лошади, можно попробовать дать ей соль (пробудить у неё те или иные эмоции, если угодно), можно ещё попробовать убедить её пойти за вами к ручью (это та часть, где делается выбор). А вот заставить её пить – это труднейшая риторическая задача.
ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК, ПРЕДСТАВЛЯЯ ПИСЬМЕННОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
После того как вы отредактируете документ, запишите себе два пункта вашей цели. (1) Точно ли вы продумали все выгоды и взвесили все альтернативы? (2) Насколько ваш план выполним? Насколько он экономичен или прост, если сравнивать с другими вариантами? Теперь пройдитесь по документу, имея в виду эти пункты. Всё точно соответствует?
Вплоть до недавнего времени предвыборные кампании справлялись с этой задачей вопиюще плохо. Молодёжь стекалась к рок-концертам, забирала себе бесплатные футболки; она загоралась видимым энтузиазмом и иногда даже регистрировалась у демократов или республиканцев – да, это триумф убеждения, если смотреть с позиции эмоции или выбора. Однако пока такие «племенные» соцсети, как Facebook и Snapchat, не вошли в игру, до явки на избирательный участок в день выборов дело не доходило. Молодёжь проявляла упрямство в той части, где речь уже идёт о том, чтобы выпить воды. (Я это говорю в переносном смысле.)
ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ
Самоирония – это одна из допустимых форм хвастовства. Лучше упомянуть какой-нибудь забавный курьёз, произошедший на вашей предыдущей работе, чем выдавать никому не интересную и неприятную речь о том, каким вы были высокопоставленным менеджером в издательской компании с двадцатью тремя миллионами клиентов в год. Одно из названий приёма, который я вам тут советую, – скромное хвастовство.
В искренней и откровенной манере популярный автор и пастор Боб Яндиан рассказывает о волнующем Божьем замысле относительно секса, любви и близости.Практическая мудрость Яндиана, история его собственного брака, сначала неблагополучного, а потом исцеленного, глубокое понимание вопроса о сексе и Библии будут побуждать мужа и жену стать одной плотью, близкими друзьями и страстными любовниками.
Книга о том, как самые близкие люди – родители и их дети – зачастую не могут понять друг друга. Автор рассказывает, как избежать непонимания, как стать для ребенка не просто родителем в традиционном понимании, то есть добытчиком и строгим судьей, но и самым лучшим другом, самым высоким авторитетом и самым интересным собеседником. Действенная методика и советы помогут восстановить разрушенные отношения с ребенком и завоевать не только его доверие, но и искреннюю любовь.
Современный человек постоянно находится во взаимодействии со многими людьми. Как сделать это общение наиболее эффективным, выявить сильные или слабые стороны собеседника или клиента? Как протестировать своего потенциального работника?На все эти вопросы вы найдете ответ в данном пособии, описывающем современные методики психодиагностики личности. Пособие предназначено для преподавателей и студентов вузов, колледжей бизнеса и менеджмента, а также для предпринимателей и всех интересующихся вопросами психологии.
В своей публикации мне хочется обратиться к открытиям исследователей российской истории, создателей «Новой хронологии» А.Т.Фоменко и Г.В. Носовскому (в сокращении: ФН), уже не один год будоражащим российское общество, которое, тем не менее, вовсе не проникается к ним заметной благодарностью.Скорее наоборот: смелые и даровитые приверженцы истины получают болезненные упрёки от обывателей и записных академиков то в фальсификациях и подделках, то в дилетантизме и жажде денежной поживы.
Текст классика современного психоанализа, в «популярной» форме резюмирующий основные принципы его дискурсивной практики примени¬тельно к различным областям повседневного человеческого существования.
Хотя эта книга читается как увлекательный роман, его содержание — необычный личный опыт Джеймса Тваймана, сопровождавший его знакомство с Детьми Оз — детьми с необычайными психическими возможностями. Объединяет столь непохожих между собой детей вопрос, который они хотят задать каждому из нас. Приключение, которое разворачивается перед нами, оказывается не просто увлекательным — вдохновляющим. И вопрос этот способен круто повернуть жизнь каждого человека на этой планете.О чем же спрашивают нас эти дети?«Как бы выглядел наш мир, если бы мы все немедленно, прямо сейчас осознали, что все мы — Эмиссары Любви?»Такую книгу вы захотите подарить вашим друзьям — не только взрослым, но и детям тоже.
Кэш – это трэш, – заявил Рэй Далио на Всемирном экономическом форуме в Давосе. Богатейшие люди мира знают, в чем секрет благосостояния. «Закон больших денег» предлагает вам воспользоваться этим знанием и вырваться из крысиных бегов. Автор в увлекательной форме объясняет, в каких случаях кредит оправдан и стоит ли все свободные средства отправлять на его погашение, как рассчитать доходность актива по различным сценариям, что такое личностный капитал и зачем он вам нужен, как создавать капитал и в чем хранить деньги.
Как часто вы беспокоитесь о целесообразности трат? Стоила ли покупка того или лучше было положить потраченную сумму на свой накопительный счет?В этой книге Карл Ричардс, специалист по финансовому планированию, дает рекомендации о том, как отбросить в сторону эмоции и трезво посмотреть на свои желания приобретать и тратить, с чего начать первые шаги к осознанным расходам и, главное, как придерживаться этого плана. Вы откроете для себя, казалось бы, простые истины, которые помогут вам привести ваш бюджет в порядок, но удивитесь, почему до сих пор не придерживались их.
Книга рассказывает про опыт «Ста дней отрицания», который помог Джиа научиться принимать отказы и находить в каждом «нет» урок или ценность. Джиа понял, что даже для самой нелепой просьбы всегда найдется тот, кто ее исполнит, нужно лишь поискать его. Множество дурацких и смешных историй и предложений (Krispy Kreme Джиа предложил выпустить пончики в форме олимпийских колец) научили автора не бояться самых сумасшедших идей, ведь именно такие отличают талантливых предпринимателей от заурядных.
Когда вы пытаетесь оставаться в здравом уме, вы будто балансируете на неустойчивых камнях. Чем лучше вы подготовлены, тем легче вам сохранить равновесие: физически и эмоционально. Психотерапевт Филиппа Перри предлагает упражнения для мозга, которые помогут вам сохранить порядок в мыслях и стать счастливее. Даже если вы уверены в своей психике, почитайте рассказы автора об исследованиях нашего сознания: они помогут вам лучше понять себя.