Турбобизнес - [10]

Возникает следующий вопрос. Как же понять, какой будет конверсия? С помощью тестирования. Рассмотрим пример. Допустим, собственник бизнес-центра сдает в аренду офисные помещения. Вы встречаетесь с ним и обсуждаете возможность приобретения им у вас клиентской базы. Вы объясняете собственнику бизнес-центра схему работы, рассказываете, что будете готовы предоставлять ему контакты потенциальных клиентов, которым будет интересно арендовать офис. Естественно, ваш собеседник спросит вас о стоимости базы данных. И здесь важно быть честным. Вообще любой ваш бизнес со своими партнерами нужно вести честно. Возможно, возникнут желания за раз получить много денег, но нужно думать о долгосрочной перспективе. Поэтому будьте честны с партнерами и не давайте им ложные надежды.

Вы говорите о том, что стоимость базы пока не ясна, потому что тематика аренды офисов пока для вас новая. Вы предлагаете провести тестирование. Вы спрашиваете, какой суммой готов рискнуть владелец бизнес-центра, чтобы получить клиентов. Допустим, он называет сумму в 2–5 тысяч рублей. Вы соглашаетесь провести тестирование на эту сумму и договариваетесь, какое число контактов предоставите в результате.

Обратите внимание: для проведения полноценного тестирования контактов должно быть много – ни один, ни 2, ни 3, а хотя бы 100. Чем больше контактов, тем лучше. В таком случае получится более-менее адекватная статистика, и вы сможете качественно оценить, сколько человек из базы становятся фактическими клиентами владельца бизнес-центра. Вы проводите тестирование, то есть на оговоренную сумму вы запускаете рекламу и получаете определенное количество контактов. Эти контакты вы передаете заказчику, и он их обрабатывает.

Теперь вы знаете себестоимость лида и знаете минимальную цену лида, дешевле которой вы его не продадите. Например, стоимость привлечения лида составляет 50 рублей, а значит дешевле 50 рублей продавать 1 лид смысла нет. Вы говорите заказчику, что провели расчеты, результаты тестовой базы обработали. Вы спрашиваете о результатах вашего заказчика.

Если он говорит, что результатов нет, начинает уклоняться от прямого ответа, пытается вас обмануть, вы сами можете прозвонить те контакты, которые ему передали. Вы заявляете заказчику, что готовы с ним работать при оплате каждого лида в 300 рублей. Себестоимость вашего лида 50 рублей. Вы добавляете к ней наценку и делаете соответствующее предложение.

О чем важно помнить? Те усилия, которые вы прикладываете, чтобы привлечь клиента для продажи дорогостоящего товара, равны тем усилиям, которые вы прикладываете, чтобы привлечь клиента для продажи ему товара за 50 рублей. Поэтому в качестве партнеров выбирайте те копании, которые продают дорогие товары или услуги, например, квартиры. Потому что в этом случае даже при слабой конверсии ваших лидов прибыль этих компаний будет очень хорошей, а значит, они будут довольны вашими услугами, а значит, смогут покупать ваших лидов дороже. Поэтому выбирая нишу и конкретного партнера, учитывайте, чтобы товары или услуги были дорогими и приносили существенную прибыль владельцу бизнеса.

Чтобы получить лиды, нужно сделать площадку в интернете, привлечь на нее трафик, людей, которые будут, например, заполнять анкету, указывать свои контакты. Лучше для сбора лидов использовать сайт-одностраничник. Очень важен следующий момент. Вам, как поставщику лидов, будет интересно, если они будут конвертироваться в покупателей с большей вероятностью.

Чем качественнее ваши лиды, тем больший эффект они произведут на бизнес заказчика, и тем дороже он будет у вас их выкупать. Для качества лидов важно помнить, что чем меньше времени проходит с того момента, как человек оставил контакты, тем больше у вас шансов на то, что потенциальный клиент станет покупателем.

Поэтому в течение 5-10 минут с того момента, как человек оставил свои контакты, лучше ему перезванивать, напоминать о себе, что-то предлагать. Поэтому сайт лучше настроить таким образом, чтобы лиды сразу поступали не только вам, но и вашему партнеру, вашему заказчику, который их покупает. Важно, чтобы лиды ваш заказчик мог обрабатывать сразу же, а не ждал, когда же в конце дня вы предоставите ему выборку контактов. Оплачивать лиды заказчик вам может либо по предоплате, либо по факту получения базы.

Чтобы правильно привлекать клиентов, нужно действительно быть специалистом. Поэтому задачу привлечения трафика на ресурсы в интернете лучше отдавать на аутсорсинг, находя специалистов, если вы сами таким не являетесь. Ваши траты в этом случае окупятся многократно, а вы сможет решать более эффективно какие-то другие задачи.

Чтобы договориться с клиентом на покупку лидов, вам нужно вникнуть в суть бизнеса, вам нужно понять, какие процессы в нем происходят, что это за бизнес, какие клиенты ему нужны, насколько продукция бизнеса пользуется спросом.

Вам необходимо понять, что вообще предлагает этот бизнес, что предлагает ваш клиент на покупку лидов. Если ваш заказчик сдает в аренду офисы, нужно понимать хотя бы, как много офисов он сдает или интересуются ли люди офисами там, где они территориально находятся. Офисы могут находиться и в 50 км от города. В этом случае высокая конверсия маловероятна, а значит, и каждый лид будет стоить меньше.