Технологии работы с клиентами разной трудности - [39]
Агент и клиент имеют противоречивые установки, однако закупщик в чем-то определенно солидарен с продавцом. Агенту нужно поставить себя на место заказчика и проанализировать ситуацию. Нужно логически довести противостояние до точки сближения потребностей, а затем найти ту область, где осуществляется сшибка. Впоследствии в диалоге с клиентом необходимо спровоцировать его на обсуждение такой темы, которая обеспечивает сшибку потребностей. Заказчик почувствует, что его интересы с этого момента совпадают с интересами агента, и согласится на конструктивное обсуждение контракта.
Пример 11.
АГЕНТ: Добрый день! Я из компании «Икс». Пришел по ВАШЕМУ объявлению о регулярных закупках крупных партий пшеничной муки. Какое количество муки в месяц необходимо ВАМ?
Собственно говоря, всякий разговор нужно начинать с сути еще до того, как станет понятным, с каким человеком агент имеет дело. Если же заранее известно (например, от знакомых или от секретарши, договаривавшейся о встрече), что клиент относится к разряду агрессивных, то подобный натиск более чем оправдан. Подробно о том, как начинать разговор «по существу» и придерживаться «существа» в дальнейшем, повторяя одно и то же разными словами, было рассказано немного выше.
КЛИЕНТ: Две тонны регулярно, в первых числах каждого месяца. Вряд ли вы сможете поставлять столько в срок.
АГЕНТ: Гарантируем. У нас десять клиентов заказывают по пять—семь тонн муки ежемесячно. Вот их рекомендательные письма. Мы в состоянии обеспечить не только поставку двух тонн муки, но и заодно к ним 350 кг сахара одновременно.
КЛИЕНТ: Нам что, сахар купить больше негде?!
АГЕНТ: Ни один поставщик не выполнит этого условия. Только мы поставляем кондитерским и хлебопекарным предприятиям требуемые продукты в нужном соотношении строго в оговоренные сроки. Если понадобится, будем поставлять для ваших тортов на тех же условиях по 200 кг меда и по 1000 яиц. Полагаю, у вашей фирмы именно такие потребности?
Клиент, как видим, сломлен. Каким бы агрессивным он не был, но такое предложение: сырье нужных видов, в нужном количестве и в нужное время – это существенный козырь. Большинство фирм-покупателей получают сырье в различные сроки, отчего вынуждены простаивать без дела какое-то время или нести дополнительные расходы по иным причинам.
Отметим, что козырь агента может быть любым другим. Главное, чтобы он был и чтобы агент умел его ловко использовать против агрессивного клиента.
КЛИЕНТ: Верно-то верно… Наверняка товар не сертифицирован.
АГЕНТ: Мы приобретаем исключительно сертифицированную продукцию от известных поставщиков. В частности, муку берем у одного из крупнейших в области сельскохозяйственных кооперативов – у «Зорьки», которая обслуживает еще двадцать организаций.
КЛИЕНТ: Где это они находятся?
АГЕНТ: В Красноармейском районе, там это самая большая сельхозкомпания. Мы выполняем туда регулярные рейсы, так что транспортные расходы для вас составят 0,0 % наценки. Наша фирма все берет на себя.
Каждая реплика должна быть не столько ответом на заданный вопрос, сколько ответом на вопрос, который может последовать или не последует, но подразумевается, то есть наверняка крутится в уме у клиента.
КЛИЕНТ: У них там элеваторов приличных даже нет…
АГЕНТ: Рискованная шутка. Хорошо, что вас не слышат ВАШИ покупатели! Главные заказчики вашей продукции – партнеры «Зорьки».
Один-единственный раз за время диалога агент продемонстрировал силу и агрессию. Этого вполне достаточно, нельзя поддаваться искушению превратить процедуру заключения сделки в баталию. В связи с этим очень важно «надавить» на клиента именно в тот момент, когда демонстрация силы и решительности возымеет наибольший эффект.
Примечательно, что факт, которым запугивается покупатель, может оказаться вымышлен. Даже если дела обстоят не совсем так, как сказано агентом, припугнуть агрессивного клиента никогда не помешает. Пусть такой закупщик усвоит главную заповедь бизнесмена: нельзя плевать в колодец, откуда вместе с партнерами воду пьешь. Верно выбранный фактор запугивания делает клиента более податливым и менее агрессивным, поскольку человек начинает понимать, что увлекся своей игрой в «плохое настроение» и сказал лишнее.
КЛИЕНТ: Просто шутка…
АГЕНТ: Нам лучше набраться серьезности и изучить пункты договора. Итак, намерены ли вы включить в контракт поставку дополнительных товаров – сахара, меда и яиц?
КЛИЕНТ: Думаю, да…
АГЕНТ: Отлично! Тогда познакомьтесь с этим документом…
Договор подписывается в этот же день.
И в данном случае агенту удобно пользоваться схемой Оуэна и правилом Катона. Опять-таки эти методы не будут играть важной роли, хотя от правила Катона желательно все равно не отказываться (см. таблицу 8).
Что ж, не так страшен черт, как его малюют. И агрессивный клиент грозен только своим образным названием. В заключение темы рассмотрим, каким образом в приведенном примере происходит победа в результате сшибки собственных потребностей агрессивного клиента, делающей его менее агрессивным, но более податливым. Анализ эволюции потребностей закупщика, приведенный в таблице 9, показывает, что агенту удалось действительно добиться эффекта сшибки.
