Сырок - [26]
Но мы заложили в бренд правильную идею: взять самые лучшие ингредиенты и соединить их. Для покрытия сырков мы первыми использовали чистый шоколад, а не шоколадную или кондитерскую глазурь. В Бельгии мы выбрали производителя самого лучшего по вкусовым качествам шоколада. Мы использовали отборную мадагаскарскую ваниль, творог из свежайшего молока и сливочное масло высшего качества. Никаких компромиссов! Естественно, себестоимость продукта оказалась высокой. В рознице сырок стоил вдвое-втрое больше, чем классические сырки «Ростагроэкспорта». Но достигнув уровня продаж в 10 тысяч сырков в день, мы несколько лет топтались на месте. Магазины не хотели брать плохо продаваемые сырки, люди не знали продукт и не понимали, зачем им переплачивать. Внутри компании даже стали воспринимать марку как некую блажь основателя.
Конечно, такие продажи нас не устраивали, но предпосылки для раскрутки бренда никуда не делись. Во-первых, уникальное качество. Во-вторых, повышенная рентабельность. Имело смысл вкладывать силы именно в этот продукт, чтобы он обеспечил компанию запасом прочности. В-третьих, я верил в то, что люди готовы переплачивать, если понимают, в чем преимущества. Дело в психологии. Если единица товара стоит недорого, 20–40 рублей, то двукратная разница не воспринимается как барьер.
Требовалось донести до покупателей информацию о качестве продукта. Для этого жизненно необходима адекватная представленность на полках, чтобы люди видели товар и хоть раз его попробовали. Если человек поймет, что сырок вкуснее и натуральнее, он станет его постоянным покупателем.
У нас своя дистрибуция, но, как ни странно, мы столкнулись с ее сопротивлением. Вообще дистрибуторы лучше продвигают товар, на котором можно больше зарабатывать, но тут нам сразу сказали, что сырок не пойдет, потому что стоит вдвое дороже. Конечно, они пробовали наладить продажи в рознице, но делали все в лоб и без военных хитростей. Поначалу мы паковали сырки «Б. Ю. Александров» в коробки по 60 штук, точно так же как и «Ростагроэкспорт». Естественно, небольшой магазин не распродаст целую коробку нераскрученных и дорогих сырков. А делить коробку на две или три части дистрибуторам лень. Чем это заканчивалось? Половину коробки приходилось списывать. Это рождало неверие магазинов и еще большее сопротивление дистрибуторов.
Но, как говорится, еж – птица гордая, не пнешь – не полетит. Я собрал дистрибуторов и объяснил им: «Вы должны действовать по-умному. Завоевание рынка – длительный процесс, начинать надо с малых объемов, давать в магазин даже по четыре-пять-десять сырков. Людям нужно ознакомиться с товаром. Если я приеду в магазин, где нет сырков “Б. Ю. Александров”, но мне удастся уговорить его управляющего закупить их, я заберу у вас этот магазин».
Я заехал в пару торговых мест, поговорил с сотрудниками и понял, что работать можно, но потихоньку и с умом. Мы стали паковать премиальные сырки в коробки по 24 штуки. После того как я отнял у реализаторов несколько магазинов, они поняли, что со мной шутить бесполезно. Начали продвигать продукт по новой схеме, и теперь премиальные сырки стали у них самым доходным товаром. Причем этого мы добились без рекламы. Реализаторы – ребята хорошие, но, к сожалению, иногда нужен сильный пинок. Российская действительность.
Дело пошло. За год производство сырков «Б. Ю. Александров» поднялось в 15 раз, до 150 тысяч штук в день. Марка стала настоящим бизнесом. Постепенно мы довели продажи до 300–400 тысяч сырков в день, что составляет примерно 30 процентов от общего числа выпускаемых нами сырков.
Некоторые считают, что премиум-класс – маленькая категория, рассчитанная на два – пять процентов населения больших городов, то есть на самых обеспеченных. Оказалось, это неправда. Покупательная способность людей должна быть такой, что для них разница в 10 рублей не имеет большого значения. Когда перед человеком, зарабатывающим 40–60 тысяч рублей в месяц, встает вопрос, готов ли он заплатить за сырок на 10 рублей больше, он отдает предпочтение качеству. Такова реальность. Понятие «дорогой» здесь очень относительно, у каждого свои приоритеты. Сейчас сырки «Б. Ю. Александров» занимают уже больше 10 процентов рынка.
Почему наш сырок превзошел конкурентов несмотря на цену? Еда – одно из основных удовольствий в жизни. Особенно с возрастом. Если в молодости важнее другие вещи, то постепенно значимость вкуса растет. Получить удовольствие можно только от качественной еды. В нашем случае – от сырков из хорошего молока, натурального творога, не с глазурью, а с настоящим шоколадом. Покупатель ведь умный. Многие стали разбираться в качестве, и я очень рад, что процент таких людей постепенно растет.
Почему мало примеров успешной работы в премиум-классе у нас, в России? Из-за нашей дурацкой черты: россияне не любят долгое время заниматься одним и тем же. Мы люди импульсивные, сегодня у нас одно, завтра – другое. А в премиум-классе требуется железная дисциплина сотрудников, чтобы сидеть и 25 часов в сутки контролировать качество.
И мы нашли таких людей, способных не вылезать из цехов. Благодаря им у нашей продукции стабильное качество. Сейчас оно обеспечено еще и тем, что у нас свои фермы и мы четко знаем, что коровы едят и какого вкуса будут молоко и сделанный из него творог. Через 20 минут после дойки молоко уже на нашем заводе. Творог сквашивается за пять часов, затем – отжим. То есть через восемь часов из свежего молока получаются свежие сырки. Конечно, это совсем другое качество.
Легендарная компания «Тройка Диалог» известна даже людям, далеким от финансовых тем. Эта компания участвовала в самых первых размещениях акций (на миллиардные суммы!) на едва зарождавшемся российском финансовом рынке и фактически определяла его развитие. Такой небывалый успех был обусловлен не только статусом первопроходца, но и тем, что управленческая модель компании изначально подразумевала партнерство, командную работу и умение находить компромисс. О самых ярких эпизодах становления «Тройки Диалог» рассказывают ключевые участники событий: Рубен Варданян, Павел Теплухин, Гор Нахапетян, Жак Дер Мегредичян и многие другие.
«Если верить расхожему мнению, любой бестселлер – аномалия. Удачная флуктуация на рынке. Интересный мутант. Черный лебедь. Но если это правда, то, единожды найдя писателя, способного выдавать бестселлеры, надо вкладывать все деньги в него? Зачем рисковать миллионами, ставя их на никому не известного двадцатилетнего юношу вместо Стивена Кинга? Используя компьютерную систему, которая читает книги, распознает в них определенные характеристики и просеивает тысячи таких характеристик в тысячах текстов, мы открыли, что существуют удивительные сочетания параметров, свойственные книгам, которые с наибольшей вероятностью будут пользоваться успехом на рынке.
Известный бизнес-тренер и писатель Андрей Сизов раскрывает принципы, которые лежат в основе мотивации персонала. Книга имеет вид 55 тезисов, которые в простой и доступной форме показывают, какие действия руководителя могут сделать его великим, а компанию успешной и процветающей.
Каждый из нас в детстве играл в игры. Мальчики в машинки, а девочки в куклы. Мы занимались только тем, что нам нравилось и получалось. В детстве мы могли себе позволить заниматься любимым делом каждый день, 7 дней в неделю, 365 дней в году. Но когда выросли, на смену детским увлечениям пришло страшное слово "работа". Мы стали делать то, что нам не всегда нравится и получается. И со временем совсем забыли про свои детские увлечения и перестали заниматься тем, что приносит нам удовольствие – своим любимым делом.
Сырьевой характер российской экономики не позволяет обеспечивать приемлемый уровень доходов и, соответственно, достойную занятость, качество жизни значительной части населения страны, именно поэтому одной из первоочередных среди целого ряда стоящих перед страной задач является решение давно назревшей проблемы структурных преобразований в экономике или ее модернизации.В настоящей монографии освещается современное состояние и перспективы развития российского топливно-экономического комплекса.
Сборник научных трудов посвящен исследованию отдельных проблем экономики России в современных условиях хозяйствования. В частности, рассмотрены теоретические аспекты функционирования локальных экономических систем, в том числе в период кризиса и смены технологических укладов; проблемы инновационной и инвестиционной деятельности различных хозяйствующих субъектов, подготовки кадров и развития высокотехнологичных отраслей промышленности России. Помимо этого, в сборнике представлены материалы, посвященные отдельным проблемам экономической безопасности и региональной экономики.Для специалистов и широкого круга читателей, интересующихся проблемами функционирования экономики России.