Свободу мозгу! - [56]

Может быть, будущие поколения, которые научатся на наших ошибках, будут воспринимать тревожность как засорение ума, подобно загрязнению окружающей среды? Они скажут: «Представляете, эти неотесанные чурбаны из Нового Средневековья были настолько нечистоплотны и безнравственны, что находили нормальным отравлять воздух, которым они дышали, воду, которую пили, и молоко, которое давали своим детям. Даже вплоть до отравления собственных крови, костей и волос, анализ которых подтвердил, что они содержат много свинца, кадмия, ртути, мышьяка и диоксина. Но самое худшее, что они отравляли свое сознание тревогой и чувством постоянной опасности с одной-единственной целью: поддержания на должном уровне своей экономики».

«Если насилие — это результат чувства тревоги, нужно как можно раньше выявлять его, пока оно не коснулось нашей плоти»[195]. Это выражение Идриса Шаха говорит не только о связи между тревожностью и насилием, но и о том, с чего начать для их ликвидации. Политикам следует взять его на вооружение, чтобы облагородить пригороды Франции или искоренить преступность в США. В прошлом для освобождения от накопившейся в городе тревожности устраивали вакханалии и карнавалы. Сейчас есть виртуальные вакханалии в виде порносайтов, которые ежедневно приумножают страх и напряжение в обществе. Я уж не говорю о проституции, которая естественна для нашей экономики и работает не для безопасности, а предпочитает суету и шум и делает ставку не на изобилие, а на дефицит.

Эрос и Танатос как механизмы маркетинга

Маркетинг продает продукты с помощью ассоциаций и применяет для этого два главных инструмента: секс и страх. Эрос и Танатос являются двумя самыми мощными средствами воздействия. Эрос используется для создания позитивного желания («я хочу это»), а Танатос — для негативного («я не хочу этого», «я не хочу, чтобы это произошло»). Вы хотите навязать народу маленькую войну? Обратитесь к Танатосу. Вы хотите продать народу пиво? Используйте Эрос. Но продаете ли вы пиво или маленькую победоносную войну, вы прибегаете к одним и тем же манипуляциям. А если хотите продать уничтожение свободы с молчаливого или явного согласия народа, нужно рассчитывать только на Танатос. Как правило, Танатос больше привлекает внимание, чем Эрос. Могут возразить, что это не так, ведь стремление к воспроизводству у млекопитающих заставляет их неоправданно рисковать, так что Эрос превосходит Танатос. Однако даже в момент совокупления самец и самка вряд ли останутся безразличными к появлению хищника. А животное, спасающееся бегством от хищника, не обратит внимания на сексуального партнера. Погибшая особь не способна к продолжению рода, а убежавшая от хищника легко найдет себе сексуального партнера[196].

Страх требует от нас большего внимания и тем самым стимулирует желание купить (это очень хорошо известно продавцам оружия), но ему также свойственно внушать людям осторожность и консерватизм. Поэтому они меньше покупают. Зато секс раскрепощает людей, внушает им желание рисковать и тратить как можно больше. Именно поэтому к нему так часто обращаются маркетологи: покупатели, запуганные Танатосом, купят меньше, чем возбужденные Эросом.

В результате рекламщики вывели хорошо известную теперь формулу Sex sells — «продает секс». Для примера обратимся к рекламе пива, с которым ассоциируется пышнотелая блондинка. Когда потребитель покупает пиво, у него возникает подсознательное ощущение, что вместе с ним он приобрел и красавицу блондинку. Но бывает и хуже. Совсем недавно я был потрясен рекламой сомнительного вкуса на Youtube: «Управляйте чудом современной техники». На плакате была изображена молодая, уверенная в себе, привлекательная женщина в летном комбинезоне, а этим чудом оказался обыкновенный утюг. Любая домохозяйка предпочла бы пилотировать самолет, а не гладить белье, и реклама обыгрывает ее неудовлетворенность.

В клипе о бритве «Жиллет» мужчина кладет гладко выбритое лицо на пышную грудь женщины. Для газированного напитка Orangina придумали животных с подчеркнутой сексуальной привлекательностью (тигрица с объемными формами, крольчиха с большой грудью и т. д.). В этом случае ассоциация производит еще более мощное воздействие, потому что она в принципе недостижима. Покупатель пива, в принципе, может завести связь с хорошенькой блондинкой, но встретить создания из этой рекламы невозможно.

Ассоциации могут идти еще дальше. Что является предметом страстных, но недостижимых вожделений африканской молодежи? Виза в США? Компания «Филип Моррис» провела в Нигере тестирование сигарет марки «Виза». На упаковке был изображен земной шар с Атлантическим океаном посередине, справа находилась Африка, а слева Америка, причем все было выдержано в цветах американского паспорта. И надпись: «Международные короли фильтра». Слово «король» также способствовало росту продаж, потому что всем хочется быть королями.

Синапс Хебба и роль ассоциативной памяти

Один из нейронных механизмов, ипользуемых в рекламе, — это синапс Хебба, получивший свое название по фамилии первооткрывателя Дональда Хебба, который разработал на его основе теорию, приведенную им в книге «Организация поведения» (1949 г.). Принцип Хебба описывается знаменитой фразой: «Возбуждаемся вместе и вместе связываемся». Речь идет о нейронах. Этот механизм представляет собой физиологическую основу образования ассоциаций, и в частности ассоциативной памяти. Увидев улыбку Джоконды, мы сразу же вспоминаем весь образ в целом. Иной запах может вызвать у нас мириады связанных с ним воспоминаний.