Строим доверие по методикам спецслужб - [24]
Это все, что людям нужно от вас. Они сами могут решить, хорошо или плохо поступают.
На мой взгляд, признание чьей-либо значимости — самый большой подарок, который вы можете сделать. Это не лесть. Лесть предполагает высказывание оценки со всеми вытекающими. Оставьте ее любителям манипулировать людьми или, точнее, неумелым манипуляторам: она всегда бросается в глаза и заставляет насторожиться.
Признание чьей-либо значимости предполагает восприятие человека в целом: его желаний, нужд, проблем, истории, целей, убеждений и всего, что может иметь для него значение. Когда вы демонстрируете такой уровень проникновения в сущность человека, в его мозге образуются нейрохимические соединения, ассоциируемые с ощущениями безопасности, защищенности, принятия и доверия.
Благодаря такому подходу люди не ощущают угрозы с вашей стороны, хотя и понимают, что вы не такой, как они. Возможно даже, что они откажутся от своей точки зрения в пользу вашей и сработает принцип «щиты опустить, информацию впустить».
Чтобы ваши чувства были понятны, продемонстрируйте их. Как-то директор ФБР Джеймс Коуми, мастер социального инжиниринга, прислал мне письменную благодарность за выполненный трудный проект. Она была красиво оформлена и изложена на хорошей бумаге, собственноручно им подписана и сопровождалась припиской «Отличная работа, герой!». Его поступок показал, что он понимает всю сложность проекта и ценит мою работу, и неважно, идеально она выполнена или нет.
Это письмо я буду хранить вечно как память. Не из самомнения, а как напоминание о том, что человек, которого я уважаю, смог увидеть ситуацию моими глазами, обдумал ее и понял, что мои действия были обоснованными. Не безошибочными. Просто обоснованными: разумными и понятными.
Вы, наверное, думаете: прекрасно, а что если бы вы реально провалили дело?
В таком случае директор Коуми, вероятно, сделал бы то же, что я советую делать моим студентам. Он бы отметил мои усилия и помог разобраться в том, что пошло не так. Он бы сказал мне, что я остаюсь ценным членом клана федеральных агентов, и помог мне самокритично разобрать неудачу и найти свои ошибки.
Щиты опустить! Люди практически всегда честны с собой, если их не вынуждают уходить в оборону. Никому не хочется дважды совершать одну и ту же ошибку, и чем настойчивее вы будете заставлять их признать ее, тем выше они будут поднимать свой щит.
Забавное описание важности признания значимости других можно найти в классическом видео с 11 миллионами просмотров на YouTube: «При чем тут гвоздь?». Парень с девушкой сидят на диване, и она серьезно старается описать, как сильно у нее болит голова: «Так давит… иногда я чувствую, как боль сверлит меня, я ощущаю ее, буквально ощущаю внутри головы, и она никак не ослабевает… Неужели она никогда не пройдет?» Камера отодвигается назад. У девушки во лбу торчит здоровенный гвоздь.
Ее парень, нахмурившись, очень проникновенно говорит: «Знаешь, у тебя… в голове… гвоздь». Она вздыхает и отворачивается: «При чем тут гвоздь?»
Он говорит примирительным тоном: «Ты уверена? Потому что, держу пари, если мы его вытащим…»
Она начинает злиться: «Не пытайся уладить это!» Он делает еще одну попытку — бесполезно. Ее уже все достало: «Ты всегда так делаешь! Всегда стараешься все уладить. А я хочу, чтобы ты меня просто выслушал!»
И вот он слушает, а она рассказывает, что не может спать и что все ее свитеры в зацепках — абсолютно все.
Он с трудом сдерживается, но говорит: «Похоже, и в самом деле тяжелый случай».
В яблочко! Ее тон смягчается: «Спасибо». Она трогает его за руку, тянется его поцеловать.
Он своим лбом втыкает гвоздь глубже. Она вскрикивает.
Шанс упущен: «Если бы ты…»
Она грозит пальцем: «Не смей!»
Тпру! На сей раз это точно не про гвоздь. Это про него.
Дальше идут титры, под звуки песни Beatles «Мы договоримся» в исполнении Стиви Уандера: «Ты меня понять попробуй…»
Мораль истории такова: когда слышите «спасибо», прекращайте. Не важно что. Придержите язык. С кем бы вы ни говорили, человек чувствует, что его поняли. Уже хорошо. Вы получите свою награду позже, пусть это хоть всего лишь сознание того, что вы смогли сохранить самообладание в трудной ситуации.
Если хотите достичь конечной цели и повести других к ней, приготовьтесь к тому, что вам придется не раз сдерживаться, чтобы не сказать что-нибудь сгоряча.
Если вы считаете, что овчинка выделки не стоит, не сдерживайтесь. Высказать все, что думаешь, так здорово! Просто это не характерно для лидера.
Существует только два вида живых существ, которые ведут организованные боевые действия: люди и муравьи. Вот с этого и начнем.
С точки зрения эволюционной психологии нам еще предстоит долгое развитие. Большинство из нас стремятся к этому. Некоторые — явно не очень.
Наше восхождение на вершину животного царства не меняет того факта, что у человека до сих пор сохранились животные инстинкты, лишенные всякой логики. Большая их часть — на совести нашего мозга. В конце концов, мозг — всего лишь плоть и кровь.
Только одна из трех главных частей человеческого мозга выше наших иррациональных, животных инстинктов: передний мозг. Наружные его слои — особенно лобная доля, расположенная в области лба, — являются центром логического мышления. Однако, приближаясь к середине мозга, мы совершаем путешествие в кромешную тьму человеческой природы. После долгого пути через средний мозг (мозг млекопитающих), который отвечает за чувство любви, но ограничен в интеллекте, мы добираемся до конечной точки: ромбовидного (заднего) мозга, известного также как рептильный мозг.
