Стань неуязвимым. Как обрести ментальную броню, научиться читать людей и жить без страха - [82]

В допросной комнате мне не раз доверяли свои темные тайны и рассказывали о самых позорных страницах жизни. Все оттого, что люди верили: я пойму их точку зрения, даже когда понимали, что за подобное признание могут угодить за решетку. Даже тогда с помощью эмпатии мне удавалось сломить их броню и получить то, что мне было нужно: правду.

Разумеется, не ко всем получается чувствовать искреннюю эмпатию. Временами я испытываю противоположное чувство, и мне хочется ткнуть человека носом в его ошибки или указать на отсутствие логики в образе мыслей – но я сдерживаюсь. Я не даю волю языку, потому что знаю, что так только сведу на нет собственные попытки заставить его делать то, что мне нужно. В такие моменты, когда искренняя эмпатия не включается, попробуйте хотя бы создать иллюзию – особенно если это в ваших же интересах.

Вот что пишет об эмпатии консультант и бизнес-тренер Стивен Кови: «Когда вы демонстрируете глубокую эмпатию по отношению к другим людям, их защитные механизмы ослабевают, уступая место позитивной энергии. Именно тогда у вас появляется возможность найти творческое решение стоящих перед вами задач». В бытность спецагентом эмпатия была одним из основных моих рабочих инструментов, и со сменой карьеры не утратила своей важности в профессиональной и личной жизни. Я знаю, что чем скорее налажу естественный контакт с сидящим напротив меня человеком, тем проще будет добиться от него того, что нужно мне. Умение проникать в сердца и умы людей, заставлять их верить в то, что вы понимаете их суть и через что они прошли чрезвычайно важно. Как только вы сломите их защиту, они раскроются вам навстречу так, как не раскрывались прежде никогда и ни с кем.

Гляжусь в тебя, как в зеркало

В следующий раз, когда окажетесь на каком-либо собрании или станете свидетелями активной беседы двух людей – это может быть ресторан, кофейня или вечеринка у друзей, – обратите внимание на то, в какой позе они стоят или сидят. Если они искренне наслаждаются обществом друг друга, то вы не раз заметите, что позы у них одинаковые. Они могут стоять, наклонившись друг к другу и уперев одну руку в бок, или же сидеть напротив, положив локти на стол. Могут даже сделать глоток чего-нибудь одновременно. И если вы стоите достаточно близко, чтобы услышать, о чем они говорят, то заметите, что используемые ими речевые конструкции и даже тембр и громкость голоса совпадают.

Это называется «зеркалить» или «мимикрировать». Когда между людьми присутствует коммуникативная синхронизация, то их вербальное и невербальное поведение будет совпадать и отражать друг друга. Большую часть беседы этот процесс происходит неосознанно – настолько, что если вы обратите на это их внимание, они удивятся, что так получилось. Отражение происходит в речи, паралингвистических аспектах и языке тела, и многочисленные исследования в этой области показывают, что именно оно во многом способствует налаживанию и ускорению контакта между людьми. В частности, в одном из экспериментов приняли участие две группы официанток. Одна группа намеренно повторяла эхом заказы клиентов («Яичница-глазунья с двух сторон и ломтик бекона»), а другая просто отвечала «Хорошо!» или «Сейчас будет». В тех случаях, когда официантки зеркалили слова своих клиентов, им платили более щедрые чаевые.

Я пользуюсь стратегией вербального отражения ежедневно. Если тот, с кем я разговариваю, постоянно повторяет «круто» или «клево», я тоже это повторяю, чтобы контакт между нами произошел более плавно и быстро. То же самое стараюсь делать в текстовых сообщениях и электронной почте. Если мне хочется наладить с человеком контакт на письме, я обращаю внимание на то, как он начинает и заканчивает свои письма. Если в начале он пишет «Уважаемый», то и я так пишу. Если подписывается «Искренне ваш» или «С уважением» – повторяю за ним. В письменной коммуникации многое теряется, ведь ты не видишь человека, но отражение таких мелких деталей помогает наладить связь.

Если у вас важная встреча, и вы хотите посредством влияния на других людей изменить ее ход в свою пользу, в этом вам поможет умение отражать язык тела того, кто сидит напротив. Человек прикрыл рукой подбородок – и вы сделайте так же. Он наклонился к вам – наклонитесь в ответ. Это будет физическим сигналом того, что вы с ним на одной волне.

Отзеркаливание

Один из лучших способов испытать эффективность отражения – ситуация типа экспресс-свиданий. Именно такой эксперимент провела группа исследователей: сформировали две группы женщин с целью определить, какая из них будет иметь наибольший успех. Женщины из первой группы должны были отражать язык тела и речевые обороты мужчин, с которыми знакомились. Женщины из второй этого не делали. После эксперимента у мужчин спросили, к каким женщинам они ощущали наиболее сильное притяжение – и оказалось, что первая группа одержала сокрушительную победу.

Имейте в виду, что если вас хотя бы раз «поймают» на попытке намеренно отзеркалить кого-то – вся работа пойдет прахом. Вас сочтут ненадежным и недостойным доверия, и весь достигнутый к тому моменту прогресс сведется к нулю. Отражение – эффективный инструмент влияния на людей, но как и с навыками убеждения, работать с ним нужно тонко, и наилучшие результаты он дает, когда остается незамеченным.