Стань неуязвимым. Как обрести ментальную броню, научиться читать людей и жить без страха - [81]

Закрытые вопросы, как правило, задают в самом конце разговора. Когда человек говорит, вместо того, чтобы обрывать на полуслове, отметьте про себя все, что он сказал, и все, о чем умолчал и о чем вы бы хотели расспросить подробнее. Так вы сможете вовремя уловить «красные флажки» и задать уточняющие вопросы. Это даст вам три преимущества:

1. Вы получите максимальный объем информации.

2. Вы сможете как следует все обдумать и переварить.

3. У вас будет возможность прочесть язык тела и вербальные сигналы, пока человек будет говорить.

Чтобы повысить коммуникативные навыки и получить всю информацию, которая может понадобиться в определенной ситуации, крайне полезно научиться подходить к построению беседы стратегически – это станет огромным подспорьем в достижении желаемого результата.

Глава 20 Принципы установления контакта

За час игры можно узнать о человеке больше, чем за год разговоров.

Платон

Контакт – наше всё

У вас бывало такое: только что познакомились с человеком или встретились после долгой разлуки, и с самого первого момента разговор пошел как по маслу? Какой бы темы вы ни касались, беседа льется свободной рекой, вы дополняете друг друга, иногда даже заканчиваете за собеседника предложения. Это и есть контакт! И это невероятно важная составляющая влияния.

Контакт – это тот волшебный момент, когда между двумя людьми ощущается полная гармония. Кажется, будто вы читаете мысли друг друга… и отчасти так и есть. Когда между людьми наступает коммуникативная гармония, их мозг воспринимает и трактует окружающую реальность одинаково – возникает нейронное сопряжение. Они начинают воспринимать социальную обстановку на более глубоком уровне, чем если бы были одни или в группе, но не общались.

В этом состоит разница между активным участием в групповой беседе на вечеринке и статусом одиночки. Когда есть контакт, то ваш собеседник моментально проникается к вам симпатией, с большей готовностью верит вам и тому, что вы говорите. В контексте влияния доверие и контакт неразрывно связаны. Возникновение доверия к собеседнику вызывает в организме химическую реакцию, вырабатывается гормон окситоцин. Это гормон гипоталамуса, вступающий в реакцию с рецепторами амигдалы, которые отвечают за формирование связей (запоминание и узнавание людей, формирование коллективной памяти, построение отношений). И еще его называют «гормоном любви». Именно поэтому в человеке, с которым у нас сразу сложились хорошие отношения, мы склонны замечать положительные качества и не видеть отрицательных. Лишь позже, когда связь прерывается, мы можем взглянуть на него объективно и яснее увидеть его недостатки.

Все это означает, что когда нужно убедить в чем-то другого человека, именно контакт является тем секретным ингредиентом, от которого зависит наш успех. Однако, после установления отношений приходится усердно работать над их поддержанием – ведь химия может исчезнуть из них так же незаметно, как появилась.

Эмпатия – владычица и госпожа

Термином «эмпатия» принято обозначать способность понимать другого человека на эмоциональном уровне, принимая его точку зрения. Тем не менее, многие отождествляют ее со слабостью. Человек, обладающий эмпатией, для них излишне доверчив, им легко манипулировать. По своему опыту могу сказать: они глубоко заблуждаются. На самом деле, эмпатия – это сила. В ее основе лежит ваша проницательность и наблюдательность. Эмпатам лучше удается проведение переговоров, и потому в арсенале коммуникативных стратегий именно эмпатия должна стать вашим главным оружием.

Небольшой нюанс: эмпатия и сочувствие – не одно и то же. Эмпатия – важный элемент общения, помогающий людям почувствовать, что их понимают («Очевидно, потеря матери стала для вас тяжелым ударом»). Сочувствие же – это готовность разделить с другим человеком его боль и страдания. («Потеря матери – это очень страшно»). Проблема сочувствия в том, что если вы не испытывали того, о чем вам говорит собеседник (например, не пережили потерю), он почувствует в вашем голосе фальшь и неискренность. И когда это произойдет, контакт с этим человеком будет безнадежно потерян.

Или, допустим, ваш близкий человек с силой захлопывает ноутбук, отправив письмо клиенту. Вы это видите и выдаете: «Ого, кто-то не в настроении!» Уж будьте уверены: если до того настроение и было нормальным, после этих слов оно точно испортится. Почему? Все дело в том, что вместо попытки разобраться в истинной причине, вы высказали оценку его поведения и настроения. Намного мудрее было бы сказать: «Похоже, тебе было неприятно писать клиенту это письмо». Таким образом вы не вешаете на него ярлык и не осуждаете реакцию, а посредством эмпатии пытаетесь разобраться в ее причинах.

Большинство людей жаждет лишь, чтобы их поняли, и именно поэтому выражение эмпатии окажет последовательное воздействие и на эмоции человека. Чем лучше в вас развита эта способность, тем сильнее к вам будут тянуться люди. Им захочется подружиться или работать с вами, может быть, даже стать вашим мужем или женой. Вы получите возможность установить с ними совершенно особую связь – именно благодаря тому, что производите на них впечатление человека, способного на понимание, сострадание и уважение. В ответ люди будут доверять и ценить ваше мнение. Способность к эмпатии откроет вам новые горизонты коммуникации.