Стань неуязвимым. Как обрести ментальную броню, научиться читать людей и жить без страха - [79]
4. Открытые вопросы побуждают рассказывать историю, из которой можно получить массу полезных сведений.
Заканчивая проверку на детекторе лжи, я спрашивала человека, как, по его мнению, все прошло – и в ответ мне озвучивали то, что тревожило больше всего. Потом добавлялись подробности, а я получала возможность задать более конкретные вопросы. Таким образом я могла не только хорошенько рассмотреть каждого человека, но и услышать о том, что его тревожит, из первых уст, а не строить догадки.
Чаще всего их волновало то, как они справились с конкретными заданиями и вопросами в ходе проверки на полиграфе. Позволив им отвечать самостоятельно и свободно, не направляя и не влияя на их поведение, я тем самым добивалась от них нужных сведений. И еще по ответам на открытые вопросы было гораздо проще вычислить лжецов. Вместо того, чтобы отделаться коротким «да» или «нет», человеку приходилось давать гораздо более подробные объяснения. А как мы уже знаем, придумать их на ходу, без подготовки, довольно сложно, зато очень просто увидеть «красные флажки», сигнализирующие о том, что человек соврал или упустил важную деталь. Помните: чем больше говорят, тем больше сообщают – вербально и невербально.
В профессиональной обстановке открытые вопросы также весьма полезны. Когда я в первый раз предложила проект этой книги различным издательствам, мне хотелось, чтобы они сами начали разговор. Я понятия не имела о том, что издатели думают обо мне или концепции моей книги, что им в ней понравилось, а что нет. Поэтому, вместо того, чтобы гадать, мы с моим агентом Дугом предложили им высказаться первыми. Когда все представились, мы стали задавать открытые вопросы – например: «Расскажите, что вам понравилось в проекте».
И всякий раз редактор начинал с того, что показалось ему самым интересным. Каждый называл свои любимые места и темы, которые их сильнее всего взволновали. Потом эстафета переходила к другим членам их команды. Случалось, что мы с Дугом минут по пятнадцать вообще не произносили ни слова.
В результате были выполнены следующие задачи:
1. Мне не пришлось гадать, что думают о моем предложении. Они сами в подробностях рассказали о понравившихся главах, о том, что вызвало у них наибольший отклик, что показалось важнее всего, о том, какой они видят эту книгу. Мне было важно услышать это прежде, чем выступить самой.
2. Я смогла сама ответить на высказанные ими соображения и точки зрения, построив осмысленный диалог, вместо того, чтобы вслепую пытаться угадать, с чего начать. Мне не пришлось тратить целую встречу на то, чтобы определить, что им понравилось или не понравилось. Они рассказали мне об этом сами, и беседа в целом получилась свободной и открытой.
3. Мне удалось задать общий тон беседе. Обратите внимание: мы не просили их говорить, что они думают о проекте – только о том, что им понравилось. Мне хотелось начать разговор в положительном ключе и услышать от них только похвальные комментарии. Ведь моей целью было продать концепцию книги. Мне хотелось воодушевить каждого редактора, чтобы обсуждение строилось в дружелюбной и комфортной атмосфере, негатив был мне не нужен. Разумеется, я знала, что потом будет и конструктивная критика – но сначала нужно было заключить договор (подробнее о том, как научиться выступать инициатором и задавать тон дискуссии – в главе 21).
4. Пока они говорили, я могла наблюдать за каждым из них, не упуская ни слова; могла читать всех присутствующих в комнате, формулируя про себя оптимальные ответы на их комментарии.
(Простите, ребята из «Simon & Schuster» – вы знаете, что я вас люблю).
Тщательно продумывайте формулировку вопроса, а также – свою первую реплику. Дайте людям пространство для маневров, позвольте быть гибкими. Вам ведь хочется, чтобы они чувствовали себя комфортно, легко и непринужденно высказывали свои мысли. Такая обстановка для них обернется дополнительным преимуществом для вас: вы поймете, что тревожит каждого из них больше всего.
Открытые вопросы лучше всего задавать по следующем алгоритму:
Расскажи:
«Расскажи, как прошел твой день».
«Расскажи, что ты думаешь об этом сотрудничестве».
Объясни:
«Объясни, что случилось».
«Объясни мне, чем важна эта сделка для тебя и твоей компании».
Опиши:
«Опиши, как прошла твоя встреча с руководством».
«Опиши свои мысли о сложившейся ситуации».
Этот алгоритм, помимо прочего, позволяет сформулировать вопросы нейтрально, не предугадывая ответа. Такие вопросы не задают направление и не проецируют на человека ваши собственные стереотипы и ожидания. А теперь – следующий пункт…
Избегайте наводящих вопросов
Наводящие вопросы, как и следует из названия, «наводят» человека на предполагаемый вами ответ, заставляя подтверждать ту правду, в которой уверены вы, а не делиться той, которую знает он. В контексте влияния это может показаться нелогичным, но именно потому, что первым шагом к влиянию является активное слушание и понимание человека, нужно быть особенно осторожным, стараясь не вынуждать отвечать то, что, по его мнению, вы хотите услышать. Быть может, он обладает обширными знаниями по тому предмету, о котором вы и не подумаете спросить, а строя вопрос исключительно на своих предположениях, вы рискуете получить ответ, ограниченный узкими рамками, и не увидеть картину в целом.
Когда тема старости подступает к нашим дверям, нам приходится делать выбор: изображать, что нас нет дома, прикидываться кем-то другим, баррикадировать дверь, бежать со всех ног или готовиться к встрече. И тогда — постараться достойно стареть. Стать по-настоящему свободным человеком. Чувствовать, Думать, Быть мудрым и милосердным. Ценить жизнь и радоваться ей. Автор книги Юлия Жемчужникова — психотерапевт, публицист, писатель.
Эта книга – духовное путешествие автора и поиски ответов на вечные вопросы. В чем состоит природа божественного первоначала Вселенной? Есть ли у мироздания смысл и как смертному понять его? В чем предназначение человека? Перед вами итоги долгих поисков, вдохновленных духовными потребностями и интеллектуальной жаждой автора. «Формула Бога» – тот случай, когда сам путь к знанию, важнее точки назначения. В формате PDF A4 сохранён издательский дизайн.
Вы боитесь оживленных мест? Или, может, публичных выступлений? Страдаете от одышки и ком в горле не дает нормально разговаривать? Скорее всего, практикум «Панические атаки и где они обитают» не случайно оказался в ваших руках. Тревожность – очень распространенная психологическая проблема, которая часто сопровождается приступами паники. Но знали ли вы, что многие страдают не из-за самих приступов, а из-за страха повторения неприятных ощущений – и не дай бог в неподходящем месте в неподходящее время! Этот практикум поможет выявить симптомы паники и ослабить их.
Жизнь как есть — аморфна, хаотична, суетлива. Форму и предметность придаем ей мы, когда рассказываем истории. Истории это то, что мы берем из жизни и преподносим друг другу в качестве досужих разговоров, газетных статей, книг, фильмов и пр. Это оформленный кусочек жизни, вынутый из жизненного потока и помещенный в рамку. Как только мы начинаем говорить, с рождения и до смерти, мы только тем и занимаемся, что рассказываем друг другу истории. Рассказываем их постоянно, везде и всегда. Жизнь покрыта историями как рыба чешуей.
Каждый день мир подкидывает нам новые поводы для тревог. Мы узнаем о финансовом кризисе из новостей, читаем гневный e-mail от начальника, опаздываем в аэропорт из-за пробок или вспоминаем о незакрытом кредите. В таких ситуациях злость, страх и отчаяние (и даже истерика) – вполне закономерны, не так ли? Но у Сары Найт, анти-гуру и автора бестселлера «Магический пофигизм», другое мнение. Вместо того чтобы тратить время, силы и деньги на негативные чувства, ознакомьтесь с ее суперэффективным методом «Без паники»: он поможет определить, с чем вы способны справиться, а с чем стоит просто смириться (и забить!)
Michael Kahn. Between Therapist and Client: The New Relationship (1991)Санкт-Петербург, 1997. ISBN 5-88925-013-2Рекомендовано в качестве учебного пособия для дополнительного образования Министерством образования Российской ФедерацииВозможно, наиболее важным аспектом психотерапевтического процесса является взаимоотношение между психотерапевтом и клиентом, или пациентом. В течение многих лет два основных психотерапевтических направления в значительной степени не могли прийти к согласию относительно природы искомых взаимоотношений.Гуманистическая психология опиралась, главным образом, на сердечность и эмпатию, в то время как психоаналитики сохраняли нейтральное отстраненное отношение.
Ниро Фульф, Эркюль Пуаро, Майк Хаммер, Эраст Фандорин, Джек Ричер, Иван Путилин, Филип Марлоу – если ваше сердце замирает при упоминании хотя бы части этих имен, вам стоит прочитать эту книгу. Написанная одним из самых известных сыщиков США, она рассказывает об изнанке реальной работы частного детектива. Как вести слежку и уходить от преследования, как определять ложь и выводить собеседника на чистую воду, как строить версии и проверять их – это лишь часть вопросов, на которые отвечает Дэниел Рибакофф на страницах своей книги.