Стань неуязвимым. Как обрести ментальную броню, научиться читать людей и жить без страха - [72]

Часть 3 Влияние

Глава 16 Как влиять на людей

Пожалуй, характер – это самое эффективное средство убеждения.

Аристотель

Вся правда о влиянии

Я отчетливо помню тот день, когда мне впервые сказали о том, насколько мои слова имеют значение. Дело было на лекции по политологии в полицейской академии Нью-Йорка. Сержант Корриган учил нас грамотному использованию собственного характера и коммуникативных навыков при взаимодействии с людьми. Никогда не забуду того, что он сказал: «Ваши слова могут стать самым мощным оружием. Научившись пользоваться ими с умом, а не разбрасываться попусту, вы сможете убеждать людей дать вам то, что вы хотите. При эффективной коммуникации люди начнут вас слушать. А выслушав, выполнят ваши указания безо всяких угроз применения силы. Если за всю карьеру у вас ни разу не разрядится пистолет, значит, карьера сложилась удачно».

В последующие годы, будучи федеральным агентом, в чьи обязанности входили аресты, допросы, проверки на детекторе лжи и защита людей, я постепенно поняла, что мои слова – действительно самое мощное оружие.

Мой друг и коллега Ли, также проводивший допросы, сравнил слова с валютой и вывел так называемую вербальную экономику. Этим термином он обозначил осознание того, что наши слова, как и деньги, обладают определенной ценностью, и от того, как мы тратим эти слова, зависит исход той или иной сделки. При бездумном расходовании окупаемость инвестиций будет равна нулю и лишена всякого смысла. Если же мы будем тратить с умом и заниматься стратегическим планированием, то пожнём богатый урожай.

К несчастью, вместо того, чтобы просчитывать и взвешивать, мы разбрасываемся словами направо и налево, без всякой задней мысли и каких-то определенных намерений, зачастую не особенно задумываясь о последствиях. Мы говорим просто чтобы что-то сказать, удовлетворить свое эго или эмоциональные порывы. Когда же нам нечего предложить своему слушателю, мы рискуем напрочь лишиться их интереса, а то и произвести впечатление человека, не обладающего «валютой».

Для того, чтобы стать «продавцом слов», нужно прежде всего понять, что слова нужно выбирать не для себя – а для человека, который их слушает. Вместо того, чтобы принуждать собеседника взглянуть на мир вашими глазами, постарайтесь увидеть мир таким, каким он его воспринимает. Говорите с людьми на понятном им языке.

В качестве примера – вспомните, как общаются взрослые с новорожденными. Почти все, не задумываясь, начинают улыбаться и говорить писклявым голосом. Почему? Потому что знают, что именно так происходит взаимодействие маленьких детей с внешним миром. Научившись абстрагироваться от собственной точки зрения и полностью концентрироваться на желаемом результате, вы начинаете искать способы ментального управления людьми.

Проникнув в чей-либо образ мыслей, вы постепенно повышаете свое влияние и на то, как человек воспринимает вас, и на его коммуникативную манеру. Помните: у каждого слова есть толкование; у каждого толкования – смысл; и этот смысл оказывает определенное воздействие на вашего слушателя. Вот почему каждое произносимое вами слово должно иметь определенную цель, некий стратегический посыл, задающий беседе определенное русло. Тому, кто умеет управлять словами, подвластно будущее.

Так какой же смысл мы вкладываем в слово «влияние»? Влияние – это умение пользоваться тонкими стратегическими приемами для воздействия на чье-то мировосприятие и поведение и получения желаемого, не изменяя себе. В то же время, степень влияния зависит от прочности связи с человеком. Чтобы получить возможность влиять на человека, нужно сначала добиться его доверия и расположения. А доверие приходит с развитием отношений – то есть, через совместное вложение времени, внимания и энергии.

Чем НЕ является влияние? Влияние не равно запугиванию и травле. Для того, чтобы влиять на людей, не нужно давить на них или насильно подчинять своей воле, не нужно притворяться тем, кем вы не являетесь. Это не манипуляция и не ложь. Многие считают, что влияние и психологический обман – это одно и то же, но на самом деле влиять на чье-либо поведение, не будучи искренним с ним, попросту невозможно. Когда люди осознают, что им врали и интерес не был настоящим (а это непременно произойдет), вы утратите всякое доверие. Будет поставлен под сомнение даже ваш характер; репутация запятнана, а сами вы навсегда окажетесь под подозрением.

При грамотном подходе объект влияния даже не почувствует его. Посредством этого инструмента можно наладить отношения и обеспечить себе крайне важные личные связи. Просто помните, что если хотите овладеть навыками и стратегиями тонкого воздействия на людей, о которых пойдет речь в этом разделе, то на первом месте для вас должно быть искреннее желание понять окружающих. Научившись различать и ценить все многообразие оттенков человеческих характеров, вы тем самым придаете ценность их жизням, а это, в свою очередь, делает ценнее и важнее ваше собственное существование. В этом и заключается основная важность влияния.

Не пытайтесь изменить людей

Прежде, чем двигаться дальше, давайте проясним одну вещь. Говоря о влиянии, важно отличать попытки добиться в отношениях определенного результата от стремления в корне переделать человека. Влияние заключается в том, чтобы всего лишь слегка изменить восприятие и отношение человека к конкретной ситуации. Возьмем, например, попытки заставить детей делать уроки. Это краткосрочная цель, и если выстроить процесс грамотно, добиться ее можно относительно быстро. Совсем другое дело – пытаться внушить им понимание ценности хорошего образования и того, насколько их будущая взрослая жизнь зависит от успеваемости в школе. В этом случае вы вмешиваетесь в их формирующуюся систему ценностей – это долгосрочный процесс, требующий огромных усилий и времени.