Стань неуязвимым. Как обрести ментальную броню, научиться читать людей и жить без страха - [55]

– Э-м, нет-нет! – уверяет ее Джон. – Я не ел!

Многие родители убеждены, что если ребенок смотрит им в глаза, то точно говорит правду.

– Джон, посмотри на маму. Врать нехорошо.

В этом эпизоде происходят две вещи:

1. Мама учит Джона смотреть ей в глаза, когда он врет, тем самым помогая ему развить талант лжеца.

2. Она корректирует явный признак того, что он говорит неправду – привычку отводить глаза, – а значит, в будущем ей будет труднее определить, когда он врет, а когда нет. По сути, она вредит сама себе, лишаясь возможности прочесть поведение сына.

Со взрослыми это тоже работает – именно поэтому важно не просить человека изменить привычки, когда вы пытаетесь добиться от него правды.

– Смотри мне в глаза и говори правду.

– Повернись и скажи мне это в лицо.

Знакомые слова?

Если вы и в самом деле хотите докопаться до истины, замечайте привычки человека и запоминайте их, не меняя. Если ваша цель – получить необходимые сведения, зачем изменять чью-либо систему знаков? Не говоря о том, что считать, будто люди не могут врать, глядя в глаза – откровенное заблуждение. Лично я могу смотреть в глаза хоть целый день и говорить неправду, если так надо. Так что оставьте людей в покое. Если хотите считывать мысли и эмоции, не пытайтесь изменить их реакцию и манеру поведения, даже если она вам не нравится. Вмешиваясь в чью-то систему жестов и сигналов, вы попросту учите человека врать лучше, скрывать тревожные флажки, тем самым усложняя себе задачу докопаться до истины.

Однажды я допрашивала человека, который находился под следствием за мошенническую схему с использованием банкомата. Некая вполне легальная компания по производству банкоматов решила заработать больше денег и разработала банкоматы, которые считывали данные с дебетовых карт клиентов. Данные затем продавались мошенникам, подделывавшим кредитные карты. В ходе допроса я задавала подследственному стандартные вопросы о его личности и прошлом, он же сидел ссутулившись, весь как-то подался вперед на стуле и уставился в пол. И хотя это может показаться странным, я никоим образом не пыталась скорректировать его поведение. Не спрашивала: «Почему вы смотрите в пол?» – просто продолжала допрос. Лишь когда я дошла до подробностей схемы с банкоматами, он вдруг выпрямился и посмотрел мне прямо в глаза. Это был явный сдвиг в его поведении, яркий красный флаг. Очевидно, что нормой для него было смотреть в пол, а типичной реакцией на стресс – уставиться прямо в глаза. Позволив ему быть собой, я смогла лучше считать его во время допроса. В конце концов он признался, что сам разработал программное обеспечение, использовавшееся для сбора информации с клиентских карт.

Прочие распространенные модели зрительного контакта

О, Господи!

Есть люди, которые в момент отчаяния, наоборот, смотрят вверх. Я называю такой тип реакции «Господи, помоги!». Они поднимают глаза к небу, как бы призывая высшие силы вмешаться. Так бывает, когда спрашиваешь то, о чем они не хотят говорить, в минуты крайнего отчаяния и беспомощности.

О, Господи, помоги мне!

Олень в свете фар

Этот отрешенный взгляд, сигнал реакции «Замри». Такой взгляд можно увидеть, когда человек чувствует угрозу или боится, что его уличат во лжи. Оцепенев от страха, он теряет контроль над собой.

Олень в свете фар

Шок

Как правило, мы видим белки глаз лишь справа и слева от радужной оболочки. Когда же человек испытывает типичную реакцию на стресс, белки становятся видны и в верхней и в нижней части. По-японски это называется «san pak ku», что в переводе означает «три белка». Это явление длится всего секунду, но именно по нему можно понять, что человек находится в состоянии стресса.

Шок

Рот

Рот – довольно интересная часть человеческого лица в контексте чтения людей. Это источник речи, и он же выдает напряжение. Когда мы врем, то именно рот доносит до слушателя наши слова. Вот почему по положению губ можно многое понять о человеке – что бы он ни говорил. Когда мы рассержены или раздражены, то сжимаем челюсть или скрипим зубами. Когда нервничаем или боимся, то кусаем губы, растягиваем их или кривим. Сухость во рту – также распространенный симптом нервного состояния, который выдает частое сглатывание. Еще один яркий сигнал – частые вздохи или зевки. И хотя истинная причина неизвестна, считается, что частое зевание – признак повышенного нервного напряжения. Отчасти это может объясняться тем, что в состоянии стресса температура тела повышается, мозг это чувствует и таким способом пытается его охладить.

Улыбка

Не стоит верить всем улыбкам. На свете немало людей, способных, улыбаясь в лицо, вонзить нож в спину. Искренняя улыбка озаряет все лицо – «рот до ушей». Когда улыбка настоящая, она передает искреннее удовольствие, веселье или тепло, и лицо полностью преображается. Этому явлению даже есть точное название – «улыбка Дюшенна».

Искренняя улыбка

Фальшивая улыбка

Гийом Дюшенн – французский невролог середины девятнадцатого столетия, который первым раскрыл природу поведения лицевых мускулов в момент улыбки. Большие скуловые мышцы в нижней части лица поднимают уголки рта, а круговые мышцы глаз отвечают за поднятие щек (именно от повторения этого движения вокруг глаз образуются «гусиные лапки»). Кроме того, исследования показывают, что продолжительность искренней улыбки составляет от 0,5 до 4 секунд.