Спроси разработчика. Как стать лидером рынка с помощью создания собственного ПО - [48]

Из этого случая я сделал два вывода. Во-первых, это был не эксперимент. У нас был контракт, и мы делали дело вслепую, без тестирования с участием клиентов. Об этом знали и разработчики. Во-вторых, я должен был прислушаться к ведущим специалистам, которые считали, что приложения бесполезны, а мои бизнес-суждения неуместны. Мы потратили на эту авантюру более миллиона долларов из нашего бесценного стартового капитала, а могли избежать этого, если бы я обратил внимание на мнение ведущих разработчиков.

Можете не любить неудачи, но принимайте процесс открытия

Немногие вещи разделяют мир бизнеса на два лагеря сильнее, чем неудачи. В Кремниевой долине существует странная фетишизация неудач. Там открыто говорят о праздновании неудачи. Инвесторы в буквальном смысле вознаграждают бизнесмена, который потерпел неудачу, финансируя его следующую компанию. Обожание неудач так глубоко укоренилось в мышлении Кремниевой долины, что вы чуть ли не ожидаете увидеть там очень успешных предпринимателей, которые только и думают о возможности провала.

Но радуются вовсе не неудаче, а получению знаний, приближающих к цели. Неудача просто принимается как естественное следствие обучения. Когда говорят о принятии неудачи, подразумевают принятие процесса открытия.

Заметьте, когда я говорил о проведении экспериментов, речь шла не об успехе или неудаче, а об ускоренном обучении. Опровержение гипотезы – ценное знание, которое многие называют неудачей. Однако я называю это успехом: если вы быстро и дешево обнаруживаете тупик, то это ценно для бизнеса. В этом весь смысл представления процесса как серии экспериментов, которые в конечном итоге приводят к инновациям. Инновации – это не то, что появляется легко и просто. Это тяжелая, утомительная работа. И если вы не принимаете процесс и не извлекаете пользу из своих ошибок, то большинство людей уходит от вас. Вот почему Кремниевая долина так перегибает палку в отношении неудач.

Но давайте будем честными: никто не любит неудачи. Истинная неудача неприятна, и любой нормальный человек ее ненавидит. Неудача сама по себе не повод для радости, и ни один предприниматель, чья компания терпит неудачу, на самом деле не радуется и не празднует ее, как об этом любят рассказывать. Фетишизация неудачи грозит выйти из-под контроля, однако новаторам очень важно избежать клейма неудачника.

Как потерпеть неудачу, не подводя своих клиентов

Самое большое беспокойство при проведении экспериментов вызывает опасение причинить вред клиентам. Ведь в процессе работы над изобретением и после создания выдающегося продукта вам нужны клиенты, которые купят этот продукт. Разрыв отношений с клиентами во время поиска не сулит ничего хорошего. К счастью, можно экспериментировать и одновременно знакомить клиентов с результатами экспериментов, если структурировать процесс разработки должным образом с самого начала.

Крупные технологические компании, такие как Facebook, Amazon и Google, имеют сложные многоуровневые системы развертывания своих продуктов, которые позволяют представить новую функцию определенной группе клиентов. Иногда они знакомят с новшеством случайную выборку пользователей (порядка 1 %), чтобы увидеть их реакцию на него. Это может быть и более целенаправленный подход, например только пользователи из определенной страны или демографической группы. Вовлечение в эксперимент лишь небольшой части пользователей служит отличной возможностью для обучения, не принимая больших обязательств перед клиентской базой. Прекратить эксперимент, в котором участвует 1 % пользователей легко, а также дешево. Гораздо сложнее и затратнее (в смысле денег и репутации) закрыть эксперимент, который представлен большому числу подписчиков. Конечно, это работает хорошо, если у вас сотни миллионов или миллиарды пользователей, а значит, такой подход годится не для всех типов компаний. К счастью, многие способы тестирования идей значительно проще и так же эффективны.

Самый простой способ – просто пообщаться с клиентами. «Вы бы купили вещь, которая…» – это очень простой способ проверки. Если вы помните, в процессе запуска Twilio я спрашивал многих разработчиков, хотели бы они получить сервис, обеспечивающий связь в их приложениях. Это был очень дешевый эксперимент с низким риском. Я использовал тот же процесс для тестирования нескольких других идей, в том числе для распределенной системы резервного копирования данных, подобной сервису Dropbox. Другой идеей было использование интернета и сервиса BitTorrent для подключения дешевого или бесплатного кабельного телевидения. Все, что я делал, – это опрашивал потенциальных клиентов, чтобы узнать, решит ли моя идея проблему, с которой они сталкиваются в жизни. Поскольку вы не даете никаких обещаний, то вряд ли разочаруете клиента. Чаще всего они рады, что кто-то задает им вопросы и думает об их проблемах.

Еще один способ тестирования идей в интернете называется «нарисованная дверь». Если вы предполагаете, что миру нужен какой-то технологический продукт, вашу гипотезу можно легко протестировать, создав простой сайт и купив рекламу в Google, чтобы посмотреть, вызовет ли это интерес. Вы создаете не продукт, а лишь маркетинговый сайт, чтобы понять, соответствует ли ваше ценностное предложение запросам аудитории. Учитывая эффективность интернет-рекламы, можно довольно точно нацелиться на гипотетических покупателей и увидеть, нажмут ли они кнопку «Купить» на сайте или нет. Здесь, однако, вы можете обмануть ожидания: если нет продукта, то кнопка «Купить» на самом деле неработоспособна. Обычно она приводит к переходу на страницу со словами: «Спасибо за проявленный интерес. Продукт еще не готов, но мы ценим ваш вклад». Вы всегда можете использовать вымышленное название компании, если не хотите навредить своему бренду.