Справочник торгового представителя, или Я работаю в «полях» - [46]
«Кока-кола» и «Пепси» – это FMCG-продукция? Конечно, да! А сигареты? А как же! Иначе не было всей этой сумасшедшей рекламы, разнообразия предложения, яркого дизайна пачек, и скрытой от постороннего взгляда конкурентной борьбы. А мобильные телефоны? – С недавних пор, несомненно! Их производители день ото дня насыщают продукцию все новыми и новыми функциями и примочками, и постоянно ее рекламируют. А колбаса? А вот колбаса чаще всего нет, так как мясо входит в структуру питания человека, и колбаса выступает его доступным заменителем. Большинство колбасных заводов – производят товар первой необходимости. Хотя в один миг могут стать FMCG-компаниями, если повернутся в сторону увеличения ассортимента и займутся активной рекламной деятельностью по продвижению закусочных колбасок. На сегодняшний день самый дорогостоящим и самым «социально значимым» товаром стали смартфоны. Шампуни, йогурты, пиво, чипсы, батончики, бритвы, дезодоранты, средства для чистки – все это FMCG. Подобных товаров много и часто они являются еще и импульсными. Но запомни: не все импульсные товары – FMCG! Набор отверток, грудой выложенных на пути к кассе автомобильного магазина, или ароматические свечи, «случайно» оказавшиеся в корзинке женщины в парфюмерном магазине, это ли не импульсные товары? Да! Но видим ли мы ежедневно повторяющуюся рекламу отверток по телевидению? А часто ли мы покупаем ароматические свечи? Просьба не обобщать исключения! Нет, нет и нет!
47. B2B и B2C.
В предыдущей статье я уже упомянул загадочный рынок В2В. Рано или поздно и ты услышишь эту аббревиатуру, и не лишним будет знать, что именно скрывается за таинственными буквами и цифрой. И чтобы в дальнейшем не возникало путаницы, начнем от противного, сперва разберем что такое «В2С»?
В2С – сокращение от английского Business-to-consumer (бизнес для потребителя). Рынок FMCG и есть тот самый классический пример В2С. Весь цикл оборота товаров в В2С направлен на то, чтобы обычный покупатель вошел в магазин или киоск и купил нужный продукт. В систему продаж В2С вовлечены компании-производители, дистрибьюторы и оптовики, торговые точки, непосредственно реализующие товары, ну и торгпреды (а как же без них!).
Теперь перейдем к более сложному.
В2В – сокращение от английского Business-to-business (бизнес для компаний). Данный термин обозначает обмен товарами или услугами, происходящий между компаниями и не затрагивающий обычного потребителя. В В2В также заключаются сделки, осуществляются продажи, но сами объекты продаж включены в цикл функционирования предприятий и организаций. Товарами В2В могут быть деревообрабатывающие станки, канцелярские товары, поставляемые в офисы, стройматериалы, компьютерные программы, услуги – список широк и нескончаем.
Продажи в В2В имеют специфику, серьезно отличающую их от продаж на рынке В2С. Главные из них:
– Меньшее количество сделок;
– Сложный процесс принятия решения;
– Необходимость поддержания долговременных отношений.
У пытливых умов сразу же может возникнуть вопрос, а если FMCG-товар продан дистрибьюторской компании, разве это не сделка для бизнеса? Однозначно нет, ведь данный товар не будет использован для создания совершенно иного продукта. Хотя граница между В2С и В2В зачастую условна, но это правило позволяет четко разделить рынки.
Рассмотрим сложный пример.
Минеральная вода, типичный FMCG-товар поставляется в некую фирму-производитель бумаги для оргтехники. Покупателем воды выступает сама компания. Продукт раздается сотрудникам во время обсуждений текущих решений, то есть участвует в процессе администрирования. Несомненно, это В2В-продажа. Та же минеральная вода попадает в офисный буфет, где сотрудники за свои деньги покупают ее. Это уже В2С. Бумага, произведенная данной компанией, попадает в канцелярские магазины, где сотрудники фирмы, разливающей минералку, приобретают ее для домашних принтеров. Опять В2С. В офисе они используют ту же бумагу, закупаемую своей фирмой для административных нужд. Снова В2В.
48. Классификация торговых точек.
Деление торговых точек по видам не является простой темой, как может показаться с первого взгляда. Ведь практически в каждой компании применяются собственные подходы к определению какая торговая точка к какому типу относится и зачастую различаются сами критерии. А в полях еще сложнее! Подъезжаешь к магазину и начинаешь голову ломать, как правильно обозначить его в карточке клиента? Например, на вывеске гордо значится: «супермаркет», внутри одна касса и крохотный зальчик, где умещаются только охранник на стуле и зевающая продавщица? Или нехотя заходишь в «гастроном», и неожиданно открывается огромный торговый зал с блестящим оформлением, фонтаном, не бедными покупателями, но при этом торговля ведется через многочисленные прилавки. Рука уже начинает выводить «супер…», но разум спрашивает: «А где же самообслуживание?» В общем, одни загадки! И можно было бы махнуть рукой: «Мол, пусть начальство разбирается!»; но, поверь, это нужно прежде всего тебе самому. Подходы к работе с различными типами торговых точек серьезно различаются!
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
Коммуникационное лидерство – вот в чем смысл и цель пиара и пиарщика, его приносящего.В мини-книге, состоящей из бесед со студентами РУДН весной 2013 года, по PR-углом освещаются такие случаи современные кейсы, как:– Смерть Бориса Березовского;– Ситуация на Кипре;– Информационная атака на сеть «ВКонтакте»;а также PR-примеры из 90-х («кто и зачем покупал ИТАР-Тасс?»), художественной литературы («почему США запустили НЛО?») и личной PR-практики.Вы хотите узнать, как проложить гладкий скоростной хай-вей в голове Вашего клиента, чтобы он при каждом удобном случае «мчался к Вам на всех порах»? Тогда быстрее читайте данную мини-книгу!
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.