Справочник торгового представителя, или Я работаю в «полях» - [28]
Итак, ты приходишь на встречу с потенциальным или уже сотрудничающим клиентом и сам не замечаешь как попадаешь в одну из подготовленных для тебя ловушек. Рассмотрим наиболее часто встречающиеся из них.
1. Тактика «правильного» ведения переговоров учит нас, что другой стороне стоит заявить завышенное, нереальное предложение и потом в процессе обсуждения отойти на заранее подготовленные позиции. Но ЛПРы нередко также знают об этом правиле и постараются как можно быстрее сбить спесь торгпреда и торговаться уже при невыгодных для того начальных условиях.
Мой совет: сразу объявляй те условия, к достижению которых на самом деле стремишься. Тогда ты избежишь шока первоначального разочарования, и будешь отстаивать свою позицию до конца, ведь отступать почти некуда!
2. Для переговоров ЛПР приглашает тебя из торгового зала пройти к нему в кабинет. Это уже психологическое давление. Зайдя в кабинет, ты немедленно почувствуешь, что вторгся на чужую территорию, и, следовательно, испытаешь вину и стеснение.
Совет прост: тренировать в себе безразличие к подобным ситуациям. Торговый представитель везде, кроме автомобиля находится на чужой территории, а значит, вскоре привыкнет к этому. Впрочем, защититься можно и на месте. Достаточно положить между тобой и ЛПРом папку и пользоваться ей как защитным барьером. В крайнем случае, скрестить руки на груди, тоже помогает.
3. Другой способ психологического давления – численный перевес. Опытный покупатель редко ведет переговоры один, приглашая зачастую совершенно случайного сотрудника своей фирмы «посидеть и помолчать». Торгпред же, как правило, действует в одиночку. Оказавшись в меньшинстве, он заранее склонен уступать.
Что можно порекомендовать? На сложные и важные переговоры приглашай коллегу. Если ты все-таки один, помни, что это манипуляция и сконцентрируй внимание только на ЛПРе, в крайнем случае, попроси прервать и перенести встречу.
4. Опытные ЛПРы используют в своих целях неудовлетворенное желание каждого продажника добиться победы. В момент переговоров ЛПР «неожиданно» сдается, позволяет тебе насладиться сладостным чувством, подержать деньги в руках, но в последнюю секунду заявляет: «Я передумал потому что…». Торговый представитель в ужасе и бросается спасать сделку, попутно все больше и больше уступая.
Совет: не забывай, что это также чистая манипуляция. Предложи клиенту сделать паузу и вернуться к обсуждению, когда возникнут подходящие условия.
5. ЛПР в большинстве случаев прекрасно осведомлен о ситуации на рынке, ценах конкурентов и аналогичных товарах, вероятно уже провел переговоры с наиболее слабым конкурентом и не упустит случая упомянуть об этом, дабы ухудшить твое положение.
Что делать? Не тушуйся, держись уверенно. Профессиональный торговый представитель сам разбирается в подобных вопросах и способен отделить правду от блефа собеседника.
6. ЛПР также как и ты наслышан о сроках, отчетных периодах, планах по продажам в компаниях и будет искусственно затягивать срок принятия решения.
Как избежать? Рекомендую оценивать ситуацию в зависимости от практики твоей компании. Если в конце периода принято идти на уступки, пользуйся этим для повышения дистрибьюции. Если нет, борись.
У всех рассмотренных вариантов манипуляции имеется важное положительное свойство: манипулируя продавцом, клиент дает четкий сигнал заинтересованности в сделке. Весь вопрос в финальных условиях.
Но манипуляции могут носить и разрушительный для компании-поставщика характер. Например, рост «плохой» дебиторской задолженности. Клиент в этом случае откровенно шантажирует торгового представителя: «Если ты мне сегодня не отгрузишь крупную партию товара с большей, чем обычно отсрочкой, я уйду к другому поставщику». Мой совет, пусть уходит. Это не партнер, а махинатор.
Шантаж также может проявляться в апелляциях к несправедливой цене, и ты снижаешь цену; требованиях дополнительной отсрочки, и ты опять уступаешь; угрозах разрыва отношений, и ты с натянутыми до предела нервами уступаешь, уступаешь и еще раз уступаешь.
Проблема эта решается на этапе установления отношений. Сделай так, чтобы с первых визитов тебя воспринимали как сильного человека и партнера. Обижают всегда слабых.
24. Новая территория.
Каждый торговый представитель когда-нибудь получает свою территорию. И не важно, кто он: неопытный новичок, впервые ступающий на минное поле продаж или старый волк, перепахавший сотни магазинов и киосков; для любого из них – это крайне неприятный процесс. Ведь впереди неизвестность, отсутствие контактов, нужных связей, информации, новые люди, иное положение конкурентов, другой объем, приоритеты, человеческий поток и кошельки, все по новому. Что делать в этой ситуации?
1. Не суетиться и ни в коем случае не загонять себя в стресс. Расслабься, сделай здоровый плевок на супервайзера и планы, отдышись, будь уверен в себе. Ты пришел сюда не как проситель, а как завоеватель!
2. Внимательно осмотрись. Потрать на это хотя бы день, чтобы понять, что за территория тебе досталась; какие здесь живут люди; какие существуют магазины; как они работают; где уже продается аналогичный товар и главное, где можно продать твой? Познакомься с другими торгпредами, пообщайся с ними. Торговые представители за редкими исключениями большие сплетники и охотно расскажут где, что и почем. Поговори в магазинах с продавцами, грузчиками, не впаривай с ходу, начинай с человеческого общения. Если у компании уже имеется какая-нибудь история работы с этой территорией, обязательно ознакомься с ней. Запомни, потраченное на подготовку время – это твой важный ресурс.
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
Коммуникационное лидерство – вот в чем смысл и цель пиара и пиарщика, его приносящего.В мини-книге, состоящей из бесед со студентами РУДН весной 2013 года, по PR-углом освещаются такие случаи современные кейсы, как:– Смерть Бориса Березовского;– Ситуация на Кипре;– Информационная атака на сеть «ВКонтакте»;а также PR-примеры из 90-х («кто и зачем покупал ИТАР-Тасс?»), художественной литературы («почему США запустили НЛО?») и личной PR-практики.Вы хотите узнать, как проложить гладкий скоростной хай-вей в голове Вашего клиента, чтобы он при каждом удобном случае «мчался к Вам на всех порах»? Тогда быстрее читайте данную мини-книгу!
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.