Справочник торгового представителя, или Я работаю в «полях» - [29]
3. Разбей известные тебе торговые точки на три категории. К высшей отнеси магазины и киоски с максимальной перспективой продать товар. Этот же способ применяй и определению предприятий торговли средней и низшей категории. Начни работать с высшей и постепенно, по мере отработки переходи к следующей. Запомни, твоя главная задача – в кратчайшие сроки создать хотя бы минимальную базу в тридцать – сорок активных торговых точек. Именно это позволит тебе избежать лишнего стресса в общении с руководством, именно это главный показатель качества твоей работы и именно это позволит перейти к полноценному освоению территории.
4. Тщательно планируй рабочий день и маршрут. Первое время потребует существенных трудозатрат. Если визит оказался неудачным, не оставляй его таковым, делай максимум выводов. После посещения каждой торговой точки тщательно записывай все, что о ней узнал, даже если информация не умещается в карточку клиента и дэйлик. Когда-нибудь поможет! Обязательно анализируй каждую торговую точку по результату визита: активная – сделана продажа, перспективная – продажа возможна в последующие два-три визита, неперспективная – абсолютная невозможность продажи. Последнее кстати не означает, что этот магазин или киоск следует забросить, забыть о нем навсегда. Просто ты на старте развития территории, поэтому не трать на время сейчас, переходи к другому объекту, вернешься потом, когда уже будешь хозяином ситуации.
5. В новых торговых точках начинай с малого. Постарайся продать одну коробку, несколько бутылок, пачек. Запомни, от нового партнера не ждут красочных перспектив, от него ожидают легкой и гарантированной прибыли при минимальном риске! И не задача ЛПР определять, какой именно товар окажется таковым, именно ты идешь с гарантированным решением! Сделал первую продажу – рыбка на крючке, но ты ее еще не вытащил на поверхность. Окружи магазин или киоск ненавязчивым сервисом, почаще заезжай, следи за выкладкой и жди момента: на второй, третьей неделе, когда начальная партия разойдется, убеждай в необходимости немного расширить ассортимент. Именно немного – две-три позиции, а не весь портфель! Хотя, если чувствуешь что ты «на коне» и вообще ты профессионал убеждения – «пробивай» до конца. В любом случае, к концу второго месяца ты должен стать почти «своим» для торговой точки, вот тогда то и развернешься.
6. В первое время тщательно отрабатывай финансовый вопрос. Старайся отгружать клиентов только по наличному расчету. Ведь, скорее всего твоя фирма не готова раздавать кредиты направо и налево, истории взаимоотношений с магазинами и киосками еще нет, а среди новых клиентов обязательно найдутся грабители, которые будут отдавать долг полгода и больше. Внимательно следи за поведением персонала при оплате. Фиксируй, всегда ли у них достаточно оборотных средств. Ведь если в дальнейшем ты перейдешь на оплату с отсрочкой, просроченная дебиторка станет твоей головной болью.
7. Новая территория – это не только изнурительный труд, но и большой плюс для тебя. Ведь отношения между твоей компанией и торговыми точками еще не сложились, поэтому пиши их с чистого листа. Ставь себя в выигрышное положение, изначально выстраивай все так, как считаешь нужным, но не забывай одного: первые недели знакомства не позволяют допускать ошибок и сбоев в доставке товара. Следи за каждой отгрузкой, прилетай по малейшему сигналу. Это действительно важно!
25. Мерчендайзинг.
Мерчендайзинг – это комплекс мер, направленных на повышение продаж, через улучшение видимости, узнаваемости и доступности товаров для покупателей. К данным мерам относят: организацию выкладки, установку торгового оборудования, размещение рекламы.
Если ты работаешь торговым представителем, то мерчендайзинг является для тебя одной из существенных составляющих профессиональной деятельности. Разница заключается лишь в степени его влияния на рабочий процесс полевого сотрудника. Ведь в одних компаниях мерчендайзинг – божество и торгпред тратит на него до двух третей дня, зачастую забывая обо всем остальном. В других о мерчендайзинге вспоминают лишь в единичных случаях. Некоторые уверены, что мерчендайзинг – это научная методика, позволяющая непосредственно влиять на процесс принятия решения о покупке потребителем. Кто-то предполагает, что это непроверенная гипотеза, превратившаяся в дисциплину в условиях низкой критичности и быстро растущего рынка.
Истина как всегда лежит где-то посередине. Мерчендайзинг – это не панацея от всех бед, но его нельзя и полностью игнорировать, ведь начало его во вполне разумном предположении, что товар должен быть выложен на полках и витринах, а не в подсобке и уж тем более, максимально доступен покупателю. Существует и другая, не менее существенная причина – импульсная покупка, жертвами которой мы все время от времени становимся. Однако со временем мерчендайзинг во многом превратился в средство освоения бюджетов бездельниками от бизнеса, и, «научно» развившись, вместо поддержки продаж поглотил большую часть рабочего времени торгового представителя.
Будучи торговым представителем и, изучая очередную инструкцию по мерчендайзингу на следующий месяц, я все время вспоминал советский анекдот про непутевого директора птицефабрики, который сразу же после назначения вызвал сотрудников и спросил:
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
Коммуникационное лидерство – вот в чем смысл и цель пиара и пиарщика, его приносящего.В мини-книге, состоящей из бесед со студентами РУДН весной 2013 года, по PR-углом освещаются такие случаи современные кейсы, как:– Смерть Бориса Березовского;– Ситуация на Кипре;– Информационная атака на сеть «ВКонтакте»;а также PR-примеры из 90-х («кто и зачем покупал ИТАР-Тасс?»), художественной литературы («почему США запустили НЛО?») и личной PR-практики.Вы хотите узнать, как проложить гладкий скоростной хай-вей в голове Вашего клиента, чтобы он при каждом удобном случае «мчался к Вам на всех порах»? Тогда быстрее читайте данную мини-книгу!
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.