Справочник торгового представителя, или Я работаю в «полях» - [26]

Шрифт
Интервал

И тут на сцене появляется неприятное слово «откат». Взятка не является полным его синонимом. Взятки даются должностным лицам на государственной и муниципальной службе, здесь же мы имеем дело скорее с дополнением к коммерческому предложению, вознаграждением заказчика за принятое решение. Откаты не только российское явление, существуют и на «продвинутом» Западе под названием «kick-back».

Откатов требуют многие: владельцы магазинов, директора, товароведы, заведующие даже продавцы. Поэтому в практике торгпреда откаты встречаются часто, хотя их суммы и носят незначительный характер. Небольшая подачка, зачастую даже не денежная, позволяет встать на полку, занять лучшее место на витрине, увеличить товарный запас, и полевые сотрудники на это с готовностью идут, воспринимая откат как инструмент мотивации персонала торговых точек.

Компании-поставщики давно поставили откаты себе на службу. Разрабатываются программы повышения лояльности, предлагающие различные подарочные карточки, блоки сигарет, ценные призы за покупку и поддержание ассортимента той или иной продукции. Откаты могут быть замаскированы под скидки, ретро-бонусы, премии.

Как относиться к откатам торговому представителю?

В первую очередь профессионализм торгпреда заключается в умении продать без дополнительных преимуществ. Если компания приветствует откаты в прямом денежном выражении – запомни, это аморально и недостойно тебя. Сделай выбор, нужна ли тебе эта компания, ведь поощряя нечестную конкуренцию, она завтра может нечестно поступить и с тобой. Но если откаты замаскированы под различные программы: подарок за покупку и т. п. – пользуйся ими на свое усмотрение, все-таки это уже инструмент продвижения, а ответственность за последствия лежит на твоих руководителях.

Однако еще раз повторю, не злоупотребляй откатами в торговых точках. Продавай сам. Устанавливай честные партнерские отношения. Докажи, что главная твоя ценность не в сомнительных делишках с продавцами и товароведом, а в качественном и пользующемся спросом товаре.

Некоторые фирмы сознательно не идут ни на какие формы откатов, осознавая, что откаты вредят:

– деловой репутации (дашь одному, попросят остальные);

– развращают персонал торговых точек (в дальнейшем все решения будут приниматься только через откаты);

– умаляют преимущества предложения (ты заранее расписываешься в ущербности своей продукции);

– приводят к разрыву отношений (если директор магазина узнает, что ты втайне стимулируешь продавцов, то, поверь, ничего хорошего тебя не ожидает);

– нестабильность (отношения могут прерваться с уходом купленного человека).

Я в своей практике торгового представителя, а потом и менеджера по продажам с первых дней начинал рушить наследство моих предшественников, исповедуя позицию, что все отношения должны быть честными и прозрачными. Да, первоначально это вызывало падение объема продаж и уровня дистрибьюции, но в итоге приводило к полному порядку на территории. Чего и тебе желаю!

22. Путь к клиенту и сервис.

Как часто ты ругаешь своих супервайзеров за некорректно поставленные задачи? Пусть за глаза, в курилке, но ты нередко не соглашаешься с озвученными планами, задачами и целями. Мой совет, не критикуй их напрасно. Супервайзеры всего лишь трансляторы чужих идей и распоряжений, а у тебя, скорее всего, не хватает знаний, чтобы заниматься полноценным анализом. Поэтому давай займемся развитием и задумаемся, что нужно в полях для успешного продвижения продукта?

Высокие начальники в продажах начинали свою трудовую деятельность в те благословенные времена, когда рынок не просто рос, а нуждался. Нуждался в любом более-менее стоящем товаре. Покупатель был неразборчив и хватал все подряд. И оставалось только что-нибудь произвести, завернуть в яркую упаковку, а можно и без нее, нанять штат торговых представителей и удача приходила сама собой.

Но сегодня все не так. Рынок насытился по большинству видов продукции, а в некоторых сегментах конкуренция выросла до необычайной степени напряженности. И вот ты выезжаешь в поля с товаром. Однако торговые точки уже имеют на прилавках нечто аналогичное, приблизительно одинакового качества и сходной цены. Признай, но твое предложение не имеет достаточной ценности для клиента, так как оно стандартно. Есть ли выход из подобной ситуации? Думаю, да.

Сегодня каждый должен в своей работе искать подход к клиенту, исследовать его потребности и предоставлять ему тот сервис, который может максимально соответствовать ожиданиям.

Главное преимущество, которое ты можешь предоставить клиенту – сервис, который оживит яркими красками твое предложение. Тогда торговый представитель воспринимается уже не как еще один из серой массы ежедневно возникающих людей из компаний-поставщиков, а как союзник по бизнесу, член коллектива клиента, которому можно доверить и делегировать часть полномочий (необходимый ассортимент, запас продукции, ротация).

Сервис для клиента – это возможность обеспечить надлежащий уровень партнерских отношений, который гарантирует компетентность, надежность, стабильность, предсказуемость, создает ощущение честности и прибыльности для клиента.


Рекомендуем почитать
Физиология ажиотажа. Маркетинговые приемы привлечения потребителей к торговой марке

Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.


Дрессированные графики

Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.


Манифест Пиара: принципы концепции коммуникационного лидерства

Коммуникационное лидерство – вот в чем смысл и цель пиара и пиарщика, его приносящего.В мини-книге, состоящей из бесед со студентами РУДН весной 2013 года, по PR-углом освещаются такие случаи современные кейсы, как:– Смерть Бориса Березовского;– Ситуация на Кипре;– Информационная атака на сеть «ВКонтакте»;а также PR-примеры из 90-х («кто и зачем покупал ИТАР-Тасс?»), художественной литературы («почему США запустили НЛО?») и личной PR-практики.Вы хотите узнать, как проложить гладкий скоростной хай-вей в голове Вашего клиента, чтобы он при каждом удобном случае «мчался к Вам на всех порах»? Тогда быстрее читайте данную мини-книгу!


СуперКонсалтинг: PR и маркетинг в сфере аудита и консалтинга

Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.


Капкан на продавца

Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.


Доверительный маркетинг. Как из незнакомца сделать друга и превратить его в покупателя

Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.