Справочник рекламного агента. Все современные технологии продажи рекламных услуг - [50]
Не менее важно понять, что происходит с самой рекламой во всем мире, в стране, в соседних районах, в конкретном регионе? Что было несколько лет назад и какой прогноз дается специалистами на будущее: стабильность, спад или подъем? Какие изменения произойдут во всем рекламном бизнесе и в определенных его сферах, в частности в газетной или наружной рекламе? И т. д.
Далее агент должен хорошо представить себе, что и кому он будет продавать. Что – это товар (в данном случае рекламная услуга издания). Агенту следует изучить свой товар и позиционировать его на рекламном рынке.
Для начала нужно уяснить, является ли газета продаваемым товаром в принципе. Ведь качество продукта существенно влияет на продажи. По одному из исследований, 25 % продавцов, имеющих способности, не могли эффективно продавать из-за объективного отсутствия спроса на свои товары. То есть будь ты хоть «семи пядей во лбу», но из плохого рекламоносителя конфетку не сделаешь.
В процессе позиционирования издания агент изучает слабые стороны своей газеты, чтобы быть готовым к возможным вопросам о них со стороны клиентов. Также ему необходимо выявить качества своей газеты, по которым она превосходит своих конкурентов, в первую очередь прямых конкурентов: тираж, аудитория, регион распространения, система доставки и т. д.
Скорее всего, по каким-то показателям одна газета будет уступать другой, но обязательно по каким-то будет превосходить. Но главное – выделить сильные моменты, на которых, собственно, и будет строиться процесс продажи.
Если у газеты большой тираж, то в первую очередь акцент при продажах делается на тираже. Если у газеты средний тираж, но очень выгодная для клиента аудитория, то акцент делается на аудитории. Если у газеты средний тираж, но выгодный регион распространения, то акцент делается на этом и т. д.
Основными критериями товарности газеты можно назвать время ее существования на рынке, регулярность выхода и тираж. Если газета издается несколько лет, издается регулярно и приличным тиражом, то в ней наверняка найдутся продажные моменты. То есть любую регулярно выходящую на протяжении достаточно длительного срока газету можно выгодно позиционировать рынке. Нужно только подумать, как это сделать.
После того как агент изучил свое предложение, ему необходимо определить потенциального покупателя, т. е. ответить на вопрос: кто и почему будет покупать предлагаемые им рекламные возможности? Ведь рекламодатели отличаются друг от друга по разным параметрам, и у них соответственно различные потребности в рекламных услугах.
Так, рекламодатели различаются с точки зрения бизнеса, которым они занимаются. На рынке существуют компании, занимающиеся продажей различных товаров и услуг (компьютеры и самолеты, медикаменты и продукты, технологии и доставка и т. д. и т. п.). В зависимости от особенностей бизнеса (количество и качество потребителей, условия поставки и т. д.) рекламодатели предпочитают те или иные виды рекламы, выбирают те или иные виды рекламоносителей или рекламопроизводителей.
Рекламодатели отличаются и в зависимости от масштабов продаж своих товаров или услуг. Есть транснациональные (действующие по всему миру), национальные (действующие внутри страны) и местные компании (областные, городские, районные), которые соответственно и являются транснациональными, национальными или местными рекламодателями, ведущими свою специфическую рекламную политику.
Рекламодатели отличаются и по обороту – крупные, средние и мелкие. Это также влияет на их рекламное поведение. Например, бесполезно пытаться продать мелкому рекламодателю >1/>8 полосы в национальной газете – у него просто нет денег на такую рекламу.
Кроме того, можно разделить рекламодателей и следующим образом: фирмы, индивидуальные предприниматели и частные лица. Первые, как правило, ведут более активную рекламную политику, пытаясь расширить сферу своего влияния. Индивидуалы в основном рекламируют ровно столько, сколько необходимо для получения определенного количества заказов, – не больше. Частные лица обычно дают объявления в несколько строк от случая к случаю (чтобы устроиться на работу, продать или купить какую-то конкретную вещь и т. д.).
Какая группа рекламодателей является потенциальным клиентом газеты, агент определяет путем отбора определенных качеств газеты (продажных моментов) под определенные интересы покупателей.
ПРИМЕР
У газеты «Зной» большой тираж в сельскохозяйственной провинции. Соответственно реклама в этой газете будет интересна компаниям, торгующим сельскохозяйственным оборудованием, инвентарем, семенами; фирмам, осуществляющим продажу товаров по почте, и т. п.
Газета «Ваш вестник» имеет очень качественную полиграфию. Видимо, ее рекламодателями могут быть компании, для которых крайне важно качественное воспроизведение рекламы (производители парфюмерии, модной одежды, дорогой мебели и бытовой техники, автомобилей и т. д.).
Газету «Новости образования» читают в основном преподаватели. Рекламодателями могут быть издательские фирмы, очные и заочные институты, курсы по повышению квалификации или обучению новым методикам; фирмы, производящие антистрессовые препараты; недорогие курорты и т. д.
В книге рассматриваются основные моменты продажи объектов недвижимости с помощью рекламы. Автор подробно и популярно объясняет, что и как нужно сделать продавцу квартиры или дома для подготовки эффективной рекламы.Книга рассчитана на широкий круг читателей: как на людей, впервые столкнувшихся с проблемой продажи недвижимости, так и на профессиональных агентов, маклеров и риелторов, решающих рекламные задачи ежедневно.
СМИ сегодня – это мощное, сложное и эффективное оружие, которое нужно уметь применять. Каждый специалист по связям с общественностью должен не только создавать информационные поводы и писать об этом интересные материалы, но и заинтересовывать журналистов. Поэтому и существует на рынке знаний PR отдельная область – медиарилейшнз (MR), представляющая собой искусство взаимодействия бизнеса, политиков, государственных и общественных организаций, с одной стороны, и представителей СМИ – с другой.Александр Назайкин – известный консультант по рекламе и медиарилейшнз, подробно описывает специфику работы СМИ и рассказывает, как на регулярной основе создавать информационные поводы, писать интересные материалы и доводить свои статьи и пресс-релизы до публикации.Книга рассчитана на действующих специалистов по медиарилейшнз, а также работников PR-индустрии.
В книге рассмотрены основные аспекты иллюстрирования рекламы. На основе отечественного опыта автор подробно и популярно объясняет, что и как нужно сделать создателям объявлений, чтобы получить наибольший успех от использования визуальных средств.Книга рассчитана на читателей, по роду своей деятельности занимающихся рекламой: копирайтеров, предпринимателей – представителей мелких, средних и крупных компаний, работников средств массовой информации и рекламных агентств.Кроме того, книга представляет интерес для студентов и преподавателей дисциплин, связанных с рекламной деятельностью.
В книге изложены особенности популярных рекламоносителей, рассмотрены основные принципы медиапланирования. На основе отечественного и зарубежного опыта автор подробно и доступно объясняет, что необходимо для создания оптимальной концепции рекламной кампании, как разработать эффективный план размещения рекламы и какие необходимы методы тестирования результатов. Книга будет полезна сотрудникам рекламных отделов компаний, средств массовой информации и рекламных агентств. Кроме того, книга представляет интерес для студентов и преподавателей дисциплин, связанных с рекламной деятельностью.
Словарь содержит более 12 000 терминов, понятий, обозначений, сокращений и аббревиатур, используемых в современном рекламном бизнесе, в том числе пришедших из смежных областей – из маркетинга и паблик рилейшнз, масс-медиа и интернет-дизайна, из психологии, социологии, права. В него вошли также выражения из профессионального жаргона рекламистов, «киношников», журналистов, полиграфистов.Словарь предназначен для специалистов в сфере рекламы и ПР, представителей средств массовой информации, рекламных агентств и рекламодателей, а также для переводчиков, студентов и преподавателей дисциплин, связанных с рекламной деятельностью.
В книге рассматриваются основные аспекты организации редакционных сообщений в прессе, на радио и телевидении. Автор подробно и популярно объясняет, что и как нужно делать сотруднику фирмы или пресс-службы, чтобы добиться публикации новости о своей компании.Книга рассчитана на действующих пресс-работников. Кроме того, книга представляет интерес для студентов и преподавателей дисциплин, связанных с пиар-деятельностью.
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.